人多的地方不要去，常見的話術不要學

當顧客覺得貴的時候，銷售人員要怎麼回應？

1. 告訴顧客一分錢一分貨 2. 分期告訴顧客沒多少錢 3. 比服務強調自家服務好

• 1. 告訴顧客一分錢一分貨 似乎在告訴客人不識貨，買不起就不要碰，顧客當然知道一分錢一分貨，但你的貨在顧客的眼裡不值這個錢，當你愈是強調一分錢一分貨同時也把到手的顧客送走。
• 2. 分期告訴顧客沒多少錢 這是很多銷售人員常用的，可以建議但不能強調。顧客有顧客的預算，每個顧客都有自己習慣花費的商品，如有的顧客預算都花在買衣服、有的會花在鞋子、有的會花在保養品，尊重顧客的預算分配，下次顧客就會把你的商品放在預算中。想像一下如果妳是顧客一個月收入三萬塊，而妳要付房租水電手機伙食娛樂費再加上保險與學貸，試問還有多少錢可以花？錢要賺沒錯，但也要有良心，一旦這個分期那個也分期，領到錢後，妳的客人還有錢吃飯嗎？摸自己的良心想想看。
• 3. 比服務強調自家服務好 顧客比妳還清楚，花錢時什麼服務都有，結帳後都是夢幻服務，試問在百貨母檔與週年慶時顧客要求護膚的服務時，妳能提供嗎？當客人一多時，護膚的時間要以客人為主？還是你有空的時間？當銷售人員提服務好時，妳的客人也正在上網查妳說的服務是真是假？事實上如果你服務真的好，顧客一開始就會指名找妳買，在現在顧客都是做好功課才來的。

那當顧客反應太貴時要怎麼做？

找出真實的原因與顧客在乎的關鍵字

• 顧客：「我覺得太貴了」
• 你可以說：「如果我是妳對於沒有用過的商品，我也會擔心，害怕花這麼多錢到底有沒有效果（認同）我相信您也不是第一天使用保養品，尤其剛剛您有提到現有的產品雖然還不錯，但就是覺得不夠，（引導）就像剛幫您判斷的肌膚問題，現有的產品雖不用馬上換，但己經不夠您現在肌膚的需求，（建議）如果您擔心一下買太多不知道適不適合？我會建議您先帶這瓶回去使用，可以減緩您現有皮膚問題，等下我再拿些小樣讓您回去試完整的一組，如果有感再來帶其他產品。」