「老師,妳會催眠可不可以教我幾招?」
新學員知道Angel老師有國際催眠執照總會這樣問我。
Angel:「妳想用在什麼地方呢?」
學員A:「用在客人身上啊,這樣客人就會買單。」
學員B:「如果可以我想用在老公身上,要他不要亂跑。」
學員C:「我想用在小孩身上,要小孩乖乖聽話。」
學員D:「我想用來減肥。」
學員們開始你一句我一句的回話,似乎大家對於催眠有很多幻想。
Angel:「那妳們會想被催眠嗎?」
現場忽然安靜下來,一陣子後有學員反應:「我想被催眠,我失眠好久了。」除了有困擾的人,一般人大都不會想被催眠,卻有很多人想催眠別人達到自己的目的。為什麼不想被催眠,卻想催眠別人?尤其是從事銷售的人?
事實上大家都誤會催眠,不是你想催眠別人就可以,還要對方想被你催眠。被催眠時是有意識的,銷售人員使用催眠的手法達到成交後,顧客醒來時第一個行為便是退貨,再來就是生氣暴走。因為顧客在被催眠時是有意識的,也不認同購買行為,銷售人員的催眠話術模糊了判斷行為,造成不正常購物,這也是為什麼顧客回到家後醒來便馬上來退貨,不管退貨成不成功客人都很生氣,違反顧客自主意識才是客人真正生氣的原因。
我比較喜歡把催眠用來做潛意識溝通,不是你要催眠顧客,而是顧客需要你催眠她,運用催眠改善顧客的問題,如同學員反應:「我想被催眠,我失眠好久了。」對很多顧客來說,買商品並不是重點,她需要有人在乎她了解她,此時就會運用催眠引導顧客正面思考自己的問題,再由顧客的答案給予回應。滿足顧客深層的問題,就如同學員說睡不好的問題,是要學員自己願意被催眠才會有效,怎麼才知道對方願不願意被催眠?總不能直接問:你要不要被我催眠?
對不死心想學催眠銷售的學員,我都會說把銷售流程做好裡面就有。
Angel銷售催眠三步驟
1. 調頻率 - 不是要催眠對方睡著,是要對方醒著被催眠,這樣才不會醒來。調頻率即為把自己的語音和速度調成對方的語音和速度,調到同樣的頻率再邀請對方是否願意被催眠?在過程中對方可以隨時決定是否要結束,把自主權給對方,對方才會願意參與,在銷售叫建立親和力。
2. 給導引 - 為了建立對方的意願在互動上會丟三個認同點,導引對方給三個是的回應,當對方自動肯定回應時,要做到收集訊息再丟回訊息,讓對方在潛意中認為是自己這麼感覺,而不是銷售人員說的。在銷售中是了解顧客。
3. 下指令 - 在對方最集中精神時說出關鍵字下指令,時機點便是在對方體驗商品時,不管說任何話如有連到對方關鍵字,等同於下指令要求對方下單購買,在銷售中是體驗銷售。
與其想著怎麼快速要顧客把錢拿出來,不如把基本功練好才實在。
不要把催眠銷售過度神話,被催眠後的人是會醒來的。