活動叫好不叫座?

幾天後，貨如期到門巿，文宣和海報也同步送達門巿。如企劃預期下活動做的很好，100份在第一天就送完了，原本預定活動為二週，活動開始才發現，量只能供應一周。再來是，業績並沒有如預期成長，反而衰退。更有許多收到訊息的客人反應才第二天怎麼會沒貨，氣的到總公司客訴廣告不實。

吵架就可以找到答案嗎？

數據找出來後，答案也出現了

1. 換的都是主顧客，在第一時間，銷售人員叫主顧客來換，以維護客情。 2. 進貨量和實際銷售貨量不合，銷售人員當銷售暗盤，顧客沒有買就說換完了。 3. 顧客來就馬上換給客人，沒有說明與串連銷售，客人換完就走人。

從兩點改善，就可以讓活動叫好又叫座

1. 建立活動與諮詢流程

對銷售人員來說，只要公司沒說不行就表示可以。公司說是吸引新客，沒有說主顧客不行，也沒要求新客要每個人都給。 建立活動流程，確實告知銷售人員當顧客來換時第一步要做什麼？從客人來換，到離開時要做什麼事？說什麼話都要有標準或示範。如果希望業績成長，就要加入銷售諮詢，先從顧客換的產品，說明商品特色，再連結顧客膚質，建議組合商品。諮詢時間一拉長，不但有助於業績成長，遇到專門換贈品的顧客也有嚇阻作用。

2.門巿稽核與回報系統

顧客到底知不知道活動？門巿、文宣是否到位？銷售人員換贈品是否遇到困難？需建立門巿稽核與回報系統，企劃要抽檢，門巿、文宣與海報是否確實放置，並不定期到門巿抽查，觀察客群是否正確。 業務除每日，要求各門巿人員回報，活動數字與業績，發現數字異常的門巿，需到門巿實際了解與關心，並回報公司，建立回報系統。

在活動後，檢討與修正，才會正確發現

是巿場因素？還是人為因素？

• 三週後活動檢討，業績在活動一週後止跌，第二週開始明顯上升，活動結束後，部份門巿還有贈品，延到第三週，贈品數量不足情況下，業績上升30%。

沒有贈品，業績反而成長？這又是另一個故事了。