談判戰略：極端簡易版

嗯，這兩周的感想是，果然知道談判戰略的人不多，事情順序有個理路在，不過大部分的人還是以爽為主，而且筆者也發現到，屬於檯面下作業的，幾乎沒人討論，或是根本不認為有其必要。總之，這是一個很好的社會觀察點，但不是這篇的重點。

這篇要大概提國際談判中運用的戰略。

在談判中，狀況一般分為四種。抗爭、解決爭端、讓步、無視。其中抗爭與解決爭端兩種戰略，作法彼此之間是幾乎不相容的，也就是若你打算走抗爭戰略這條路，那麼解決爭端的戰略手段會在同時間內不存在。

這有點像是在顯示自己的偏好，通常你選擇了解決爭端這條路，就等於告訴對方我們想要什麼。向對方顯示我方的偏好，這有助於雙方的理解，並找尋最大的共同利益。但缺點是，對方若採取的是抗爭戰略，那麼就會出現不可調和性，並讓對方認為這是一種我方的【讓步】。

採取抗爭戰略的優點是，可以強烈表達我方立場，迫使對方基於利益或是壓力妥協。但缺點則是，對方很容易會對我方的偏好產生誤解，同樣升高抗爭對立，造成問題解決不了，雙方持續對抗。而這很可能跟我們打一開始設定的目標是徹底違背的。

這兩種戰略在精神上就對立，所以才會在手段上造成不相容。但現實上來說，鮮少有人僅僅只用單一戰略手段處理國際談判問題，抗爭與解決問題爭端的兩手策略往往是交替使用。運用這種兩手策略的前提是，我方【真的有解決爭議的想法】，強硬的抗爭與柔軟的談判，只是要讓對手相信，新的方案是比原先的要好。(註：也就是說，單純要找人吵架，或是只想給人難堪，要人趴在地上求你，這不叫做談判。)

通常有幾種使用方法可以選擇，一種是在不同時間內交互使用。例如先擺出強烈的抗爭姿態，告訴對方在某些利益上絕不可能讓步，但卻不做具體的時間限制，如要求對方三天內答覆，單純給予對方無形的壓力。而在數天的時間後，透過一些管道，表達我方可在某種狀態下，接受與現實利益有關的談判條件。

另一種是公開與私下分別使用，檯面上無比強硬，但派人與對方進行檯面下的會議，例如著名的奧斯陸談判，就是一開始由中間人傳訊息，逐漸達成部分的共識，直到雙方可接受的程度時，再派出正式外交官的接觸。這奧妙就在，你可以同時向對方的軍艦開火，但同一時間總統密使拿著鈔票在對方首都跟人談利益交換，只要最後的結果是互蒙其利，檯面上做做樣子也是必要的。

當然，還有混合上述兩種的方法，例如表明某種原則絕對不可能打破，但同時也表示在其他方面上仍然有合作的空間。好比說日本宣稱釣魚台主權絕對不可能讓步，但在漁權上可以與台灣展開談判，甚至讓出實際利益也可以。(註：國際談判的底牌還是要看你掌握多少，台灣就是沒掌握到釣魚台，所以是日本讓步。但正義愛國的鄉民大概聽不進去，只覺得釣魚台是我們的就是我們的)

這種混合手法有高度靈活性，但很怕遇到國內的政治鬥爭，畢竟原則不可讓，但可以讓步的部分，有可能是國內某團體的利益損失。所以如何達成內部協調也是一大重點，在台灣的狀況應是很難被執行徹底。以上幾種做法，大致上是建立在找尋【雙贏】方案，也就是我方實際上並無損失的前提上。而第三種戰略，也就是讓步戰略，是另一種狀況。

讓步戰略也可稱為和解戰略，說白了就是我方要退一步，找尋次佳的方案。通常沒有人會一開始就選擇讓步戰略，而是在抗爭與解決問題兩種方法，都找不出途徑的情況下，只好退一步，求取雙方的共識。(註：所以有時候是雙方各退一步)

和解戰略的需求出現，往往不是一開始就如此，而是跟事態的發展有關。例如一開始就升高抗爭戰略的層級，而高到對方下不了台不可能讓步，雙方僵持太久，我方開始覺得時間不利於我國，所以提出和解方案，先退一步。會走到這步，就是我方下棋的棋手判斷問題，沒有審度時勢，利益考量計算失誤，提出對方不可能接受的條件，但我方也不具備威脅對方接受的實力。

哪一些是屬於很難讓步的部分？例如國家安全、國家尊嚴等問題，遇到這類問題時，對方通常很難接受我方的抗爭戰略，因為這等於要對方在核心利益上讓步。所以若我方對自我實力判斷不周延，很有可能會提出讓對方覺得是尊嚴受損的條件，在此情況下對方選擇抗爭戰略到底，非常自然也合理。

這次台菲的爭議，就有點類似這種狀況。漁事糾紛有漁民死傷，這是否是涉及國家尊嚴受損的問題？菲律賓顯然一開始沒有這種認知，但我方不知為何在短短幾天內認為這是民族尊嚴問題，並擴及到市井小民都覺得這攸關尊嚴。漁事糾紛、公海上被殺，這些問題看來，但在國際間都是小事，並不足以構成威脅尊嚴的理由。(註：特殊的狀況下就不一定，例如印度、巴基斯坦衝突由來已久，小事也會被宣傳成大事。)

舉一個例子來說讀者比較容易懂，若台灣的賞鯨船在巴士海峽被菲律賓開砲擊沉，上百名觀光客死亡，菲律賓該怎麼做？總統公開賠罪，派總統特使或甚至是前總統來台道歉，並拿出真金白銀表達誠摯和解之意。在這種狀況下，菲律賓民眾不會認為總統道歉，會是國家尊嚴受損的程度。簡單說，事有輕重大小，國際政治不能任何事情都無限上綱到國家安全與尊嚴。(註：一樣有特殊狀況，例如雙方本就處於敵對狀態，自然任何一點小事都會被放大。)

最後一種無視，在現代國家中比較少見，就算只是一般的邊境衝突、漁事糾紛，多半還是有一些SOP照著做，不會完全不在乎。這種狀況也不是沒發生過，像是台灣宣稱南海都是台灣的主權範圍，但實際上南海諸島早就被周邊國家實際佔領去了，但台灣除了口頭抗議外，有真的派軍艦去搶回嗎？

簡單說，四種談判戰略，是要因應對方來執行的，要了解雙方的核心利益，還有可以談判的利益，甚至是某種狀態下可以讓步的利益，且保持彈性非常重要，除非我方有絕對的實力，或是在國際間有絕對的正當性，不然抗爭戰略持續太久是沒有實際效果的。(註：硬再久也是有要軟的時候。)

更重要的，是讀者要了解，國際關係中沒有正義，嘴巴說說跟是否有力量執行是兩碼子事。但沒有正義不代表沒有慣例，更不代表可以恣意妄為，這中間是有很大的灰色地帶，切勿以黑白二分法看待之。就像檯面下管道永遠有存在價值，但台灣民眾是否可以接受每年數億經費，是拿去給其他國家的官員貪污汙掉？(註：就算人家私下收賄後，台灣可以在之後獲得十倍的利益，讀者您是否支持？)

至於，這背後需要分析的視角，以及持有的價值觀。例如是用歷史分析法、法律分析、經濟分析、博弈論或是認知理論，這涉及不同的觀點，筆者不打算在這邊【簡介】，這種簡介隨便都幾萬字，還是算了。