銷售不是複製與貼上

真正的問題在哪？銷售員一直搞不清楚。

要怎麼做客人才會買？有時明明沒做什麼客人就買了！

你的銷售問題，不是別人的問題；客人的問題，也不是你想的問題。 看不太懂，對吧？

很多銷售員遇到銷售問題，就會去找答案。當別的銷售員遇到客人殺價都怎麼回答？等學會後再來用時，卻發現不怎麼好用。因為這是別人的問題，不是你真正的問題。

再想想看，為什麼銷售員總是遇到奧客？好客人遇到某銷售員時，都會變成奧客？

• 不能針對單一銷售問題解決，要找出銷售員最根本的原因，從銷售習慣與思維下手，分析銷售員的優勢取代壞習慣，會比教他新的話術和技巧來的有效。

如客人說太貴時，是在銷售前、中、後什麼時機點？

如果客人【一開始就問價格】殺價，表示這是客人消費的習慣。先收集客人的資訊，像是原本購買的商品有可能是較低價格，認同顧客的使用習慣後再切入單品搭配現有商品使用。

如果客人是在【商品介紹說太貴】，有可能是超出顧客的預算。此時再針對顧客需求與關鍵字，帶入另一組價格較低的商品。

如果客人是在【快要結帳說太貴】，有可能是想要多一點折扣或贈品。此次再分析商品購買優先順序與為什麼你建議的原因。

銷售員常聽到客人說太貴，就會認為商品如果再便宜些，客人就會買。事實上連十元商品也都會有客人覺得貴，客人真的覺得太貴嗎？如果不是，為什麼客人會說太貴？

• 真相是銷售員為了留住客人，在一開始就會表示要買可以給個好價格，或是現在剛好有活動，引誘客人殺價，這也是為什麼再好的客人都會變奧客。

如何教銷售員找出問題修正銷售

從流程、行為再切入觀點帶入商品

前提是，銷售員知道自己真正的銷售問題是什麼嗎？如果問題錯了，又怎麼會找到答案呢？

銷售就像學英文，不是單字背太少，而是用的不對。

天使銷售美學　讓生活變美好