「我說的不對嗎?」 「對,全部都說對了」
銷售人員一臉驕傲的說:「你看我都沒有說錯,客人還是不買啊」
「是客人我也不會和你買。」
「為什麼?我明明都說對,哪裡說錯了?」
以上的對話常出見在銷售輔導,資深銷售員常會因為自己對商品熟,面對客人時,商品有十大優點就全都說,客人提出拒絶話術也完全不怕,但客人就是不買,尤其是新客。
資深銷售員常不知道為什麼,明明都做對,客人還是不買單。如果反過來問:「客人為什麼和銷售員買?」銷售員則是說因為自己都說對了。是的話,為什麼還是有客人不買?
真正的問題在哪?銷售員一直搞不清楚。
要怎麼做客人才會買?有時明明沒做什麼客人就買了!
你的銷售問題,不是別人的問題;客人的問題,也不是你想的問題。 看不太懂,對吧?
很多銷售員遇到銷售問題,就會去找答案。當別的銷售員遇到客人殺價都怎麼回答?等學會後再來用時,卻發現不怎麼好用。因為這是別人的問題,不是你真正的問題。
再想想看,為什麼銷售員總是遇到奧客?好客人遇到某銷售員時,都會變成奧客?
- 不能針對單一銷售問題解決,要找出銷售員最根本的原因,從銷售習慣與思維下手,分析銷售員的優勢取代壞習慣,會比教他新的話術和技巧來的有效。
如客人說太貴時,是在銷售前、中、後什麼時機點?
如果客人【一開始就問價格】殺價,表示這是客人消費的習慣。先收集客人的資訊,像是原本購買的商品有可能是較低價格,認同顧客的使用習慣後再切入單品搭配現有商品使用。
如果客人是在【商品介紹說太貴】,有可能是超出顧客的預算。此時再針對顧客需求與關鍵字,帶入另一組價格較低的商品。
如果客人是在【快要結帳說太貴】,有可能是想要多一點折扣或贈品。此次再分析商品購買優先順序與為什麼你建議的原因。
銷售員常聽到客人說太貴,就會認為商品如果再便宜些,客人就會買。事實上連十元商品也都會有客人覺得貴,客人真的覺得太貴嗎?如果不是,為什麼客人會說太貴?
- 真相是銷售員為了留住客人,在一開始就會表示要買可以給個好價格,或是現在剛好有活動,引誘客人殺價,這也是為什麼再好的客人都會變奧客。
如何教銷售員找出問題修正銷售
從流程、行為再切入觀點帶入商品
前提是,銷售員知道自己真正的銷售問題是什麼嗎?如果問題錯了,又怎麼會找到答案呢?
銷售就像學英文,不是單字背太少,而是用的不對。
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