銷售就是變魔術

當時的銷售問題有三個

1. 銷售人員銷售方式都不同，尤其是有經驗銷售員，找不到商品色。
2. 常買保養品的客人，銷售員無法用保養品話術介紹，如保濕、美白、抗老，讓顧客快速買單。
3. 銷售方式以推廣有機理念，客人買回去使用反應產品，擦起來沒什麼效果，回購率因此減少。

只見會議上總經理表示，以前是因為我們沒有講師教學，現在講師會解決你們所有問題。「Angel這些問題就交給妳」，說完老闆就離開會議室。

要讓銷售員習慣自己的銷售方式？ 還要和專櫃保養品比出效果，重要的是要讓客人有感覺？ 不是有機保養品嗎？ 特色就是講求原料與製程，效果從來不是訴求點TOT 現在要求要講效果？還要和大品牌比？

行銷看我為難的樣子說：「沒關係啦，老師，妳就教妳會的，不要理業務經理，反正業績不好理由都很多。」

逆轉三步驟

• 第一步，將現有產品以巿場認知分類，讓有經驗銷售員好接手。
• 第二步， 強化銷售員美容知識，判斷顧客膚質，以膚質找商品。
• 第三步，找出明星商品，設計簡易護膚療程，顧客一用就有感。

第一步，將現有產品以巿場認知分類，讓有經驗銷售員好接手。 第一步最困難，原因是原廠提供的資料太少，很多成份會在不同產品出現。寫信問原廠都是提供配方或製程，美國行銷還很生氣回信說：「我們的特色就是有機認證，不能和巿場保養品併論。」如果私自分保濕、美白、抗老，容易被顧客發現。（客人是高知識份子的很多

最後只好拿著原廠的配方一個一個查，再依成份功效區分，那時很慶幸自己是唸化妝品應用與管理，分完時都覺得可以寫配方了，寫信和原廠說明我們要這樣分時，美國行銷反而說：這是很好的棒法，下次他們也可以提供。（所以是？？

以為分類完就沒事了？事情沒這麼簡單～

第二個問題才大，就是總經理。總經理一直認為講有機理念客人就會買，不要講和別人一樣的。（啊！不是你叫我處理？ 在示範講了好幾次，加上老闆熱心的教學，總算過關了。

第二步，強化銷售員美容知識，判斷顧客膚質，以膚質找商品。

困難的點在銷售員背功都不好，光是記商品就要花不少時間，何況是專業知識這些硬知識。所以我就結合第三步，找出明星商品，設計簡易護膚療程，顧客一用就有感。

對銷售人員來說，眼見為憑。只要眼睛看到效果，就會相信用在客人身上就更有效。寫了保濕、美白、抗老三大療程結合商品，再找三種不同膚質的銷售員親自體驗。（人總是關心自己後才會關心別人，不相信想一下，看到大合照時，有沒有先找自己在那？

課程中，每個銷售員的膚質分析再舉例，最後驗收。當銷售員忘記膚質問題要如何改善時，演顧客的人都會自己接話，讓練習的銷售員加深印象。

課程結束資深銷售員跑來問我：「新老師妳好厲害喔！本來我擦我們家的保養品都是擦心安的，完全沒有感覺到效果，老師妳教完後我再擦馬上有變緊的感覺，好神奇，好像變魔術喔～我都不知道我們家的有機效果這麼好吔！這樣我有信心了。

商品只要加入專業技能就會像是變魔術，

【銷售就是變魔術】