文宣銷售不是銷售

• 「這一瓶是全方功能的保養品，同時具有保濕、美白、抗老三大功效。不用太多瓶瓶罐罐，只要這一瓶就可以滿足你要的保養。」
• 演練時，銷售人員小美對著顧客這麼說，正要說FAB時，顧客接了一句：「所以我只要買這一瓶就好了嗎？」
• 「當然不是，這瓶只是精華，如果要讓保養效果更好，還要搭配其他的，就像吃飯不是只吃飯還要再吃菜。」小美臉色不改的接顧客的話。
• 「喔～可是我只想擦一瓶就好，天氣這麼熱，我不想擦太多瓶。而且你不是說這是一瓶全方位的保養品，只要這一瓶就可以滿足我保養的需求嗎？」顧客再次回應。
• 「就是因為天氣熱，才要再多加化妝水，幫肌膚保濕啊～」小美不死心再回話
• 「那我不要了，我只想買一瓶而已。」顧客丟了這麼一句話

很多銷售人員像小美一樣，把單一商品說的很厲害，好像有這個商品其他都可以不需要。顧客因為你說的優點要購買時，你又建議顧客加買其他商品，顧客會發現，原來還是要買其他的，不就都一樣，那我不買了!

• 銷售人員花了更多時間在解釋上，造成顧客觀感不佳，覺得銷售人員一開始就騙人。
• 事實上銷售人員也是受害者，因為商品的文宣就是這樣寫的，全方功能保養品，一瓶抵多瓶。銷售人員只是照文宣介紹怎麼又錯了？

【沒有一百分的商品，只有要購買的商品。】

引發顧客購買行為，不是展示一百分商品，有時說出缺點反而更容易成交。

• 如果商品是全方功能的或有多重功效，銷售前先想想自家有沒有重覆的商品？比如；賣潤髪乳時，要說潤髪乳具有護髮素的功效時，自家是不是有護髪素？

找商品定位，不以多重功效為主，更能切進顧客的需求。

像小美想說商品多重功效可以說；

「這瓶保養品是輕式保養首選，對於不喜歡擦太多瓶顧客，在這瓶都可以找到你要的保養功效，像美白、保濕和抗老三大需求。如果你今天比較累不想擦太多瓶只要擦這瓶就可以，適合懶人保養法。或是外出過夜，帶太多出門不方便只要這一瓶就搞定。」

以上的話術給銷售人員三個方向找出顧客需求。

• 輕式保養—對剛開始保養的顧客簡單就是重點。
• 懶人保養—保養總是不認真的顧客會覺得方便。
• 外出保養—己經有保養習慣便於攜帶會是賣點。

延伸顧客的習慣，置入商品的位置進行串連銷售。

要記得商品再好，顧客不習慣使用，便會成為一次客。

＃找出商品定位

＃文宣銷售不是銷售

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