銷售假設提問

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2020-12-17
|閱讀時間 ‧ 約 3 分鐘
「人類原始技能正在消失」-天使美學銷售
辦公室來了新的男同事,長的很帥,如果想知道新同事有沒有女朋友?要怎麼問才不會沒禮貌?加強客氣言詞?
不用這麼麻煩,引導新同事自己說就可以。怎麼做?

聲東擊西提問

先假設對方有女朋友提問:「新北巿聖誕燈很美,你帶女朋友去看了沒?」
這樣問不就知道答案了嗎?
生活中很多時候都會用到假設提問。
例如,想知道同事中午吃了沒,不是問:「你吃了嗎?」而是問:「中午吃什麼?」
想找人訂飲料不是問:「要不要訂飲料?」而是問:「要定什麼飲料?」
先確認對話目的,提出假設問題,從回應中收集訊息,這就是假設提問。

銷售假設提問

在銷售時,要能順利成交,銷售假設提問一定會出現。
  • 『銷售假設提問』除了提出假設問題,從回應中收集訊息,再從訊息去引導對方,讓對方照你給的訊息回應,目的就是要顧客買東西。
如果你想知道銷售員都怎麼用假設提問,就繼續看下去。

萬用話術『如果』

假設提問的目的,在引導對方思考與行為,光『如果』這二個字不管後面接什麼,顧客都會照你說的去想像。
  • 如果現在要你不要想台北101大樓,你會想什麼?
  • 聽完這句後,你有沒有想到台北101大樓?
這就是情境提問『要與不要、有或沒有、是與不是』

假設情境提問

「要你不要想台北101大樓」,我己經說不要了,為什麼你還會想到?
「不要」就是假設性的情境提問,
什麼樣的情境會引起什麼反應,都是固定的。
例如當我說「來」沒有指名誰,聽到的人身體就會自然移動。
  • 銷售時置入「假設情境提問」,讓聽到的人不自覺有本能反應,自然就會照流程走,看起來是顧客決定買與不買,其實是銷售員「假設情境提問」造成的。

假裝提問「問A答B」

銷售能力再強如果不知道顧客的痛點,商品再好客人都不會買,有時客人也不知道問題在那?
  • 銷售時,假裝提問「問A答B」就是收集訊息最好的方法。
例如,顧客覺得自己都有擦保養品,但都沒有效果。
絶對不要問為什麼覺得沒效?
要問:「洗完臉後,你會先擦前導?還是化妝水?」
  • 引導客人回想擦保養品過程,就會發現客人說的和講的不一樣。
  • 這題表面上是想知道客人怎麼使用保養品,經過客人說明,可以收集到使用品牌(可以知道顧客預算)、保養觀念(基本還是進階)、保養習慣和方法(保養品的品項為那些)。
  • 訊息收集完後,銷售員介紹商品時,就可以再次置入假設情境提問,引導顧客買東西的行動。
回到一開始問新同事有沒有女朋友?
  • 當你問:「新北巿聖誕燈很美,你帶女朋友去看了沒?」
  • 新同事:「這幾天才要去,每年去都好多人。」
從這句話找訊息,最少有二個訊息,有女朋友,不是剛認識,還有呢?
你的目的是什麼?就會看見新訊息。
天使美學銷售
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我長期教實務銷售,如果要成交可以怎麼說?怎麼做?不給大方向,執行有效才是銷售,這會放長篇教學文,關於銷售的五四三在FB天使美學銷售粉專。https://www.facebook.com/Angel.la.School/ 如果你需要提案,開課,販賣商品,生活中需要學銷售技能,歡迎來粉專一起學銷售喔~


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