談的是利益面對的都是人性

Ｌ走進店內，像往常一樣點杯拿鐵， 而與往常不同的是，Ｌ這次點了全糖， 我說：「全糖？你有事嗎？」 Ｌ說：「我沒事，但我需要糖壓壓驚，讓我知道自己還活著。」 沒等我問，Ｌ喝了一大口剛送到桌上的拿鐵說：「你知道人性有多可怕嗎？」 我毫無頭緒瞪大眼看著Ｌ，想像Ｌ要告訴我什麼驚恐的故事。

Ｌ又喝下一大口拿鐵說：「我不是告訴過你我負責三個區域的通路商管理嗎？」我點點頭，Ｌ繼續說：「那時候我告訴過你Ａ區域市場有個客戶Ｂ直接跟我們公司說，他們不想透過Ａ區域通路進貨，他們想直接跟我們交易，但是我們明明都跟通路商有合約存在，可是Ｂ公司很強勢，所以他們成了我們公司的特殊案例，然後今年他們竟然在市場上散佈我們哄抬價格的消息。搞得我跟Ａ區域的通路商一個頭兩個大，我一直想不通他們幹嘛要這樣搞我們，幾個月下來，我終於找到真相。」

我問：「理論上Ｂ公司是你們的客戶，他直接跟你們進貨，轉手賣到市場，他的利潤不亞於通路商，理論上他頂多跟你們競爭對手做生意，弄你們對他們沒有好處，所以真相是什麼？」

Ｌ說：「剛開始我想的跟你一樣，後來我去翻以前的資料，問先前負責的已離開同事，為什麼當初公司願意接受Ｂ公司的要求，原來當初Ｂ公司跟我們說，預計在三年內擴充多大的市場，光是他們公司下的訂單高過通路商三年的營業額，所以他們要求我們直接交易，不要讓通路商賺取利益，最主要的原因是他們公司的採購總監Ｃ不喜歡我們那個區域的通路商，因為他們兩個以前曾經是同事，能力不相上下，在某一次的訂單競爭上，Ｃ和通路商槓上了，互相指責對方用手段，才導致客戶最後不願與他們合作，轉而向另一個競爭對手合作，而在這之後，他們先後離開公司各自發展，但兩個人就是看不對眼，都誓言不再跟對方合作。這算是業界中大家不點破的秘密。」

「但都相安無事好幾年了，Ｂ公司為什麼突然攻擊你們？」我忍不住問。

「因為我發了一個通知函給Ｂ公司，請他們從今年起向通路商進貨，而不要跟我們直接進貨，因為過去三年，他們並未達到當時承諾的營業額，所以請他們跟通路商進貨，重點是Ｂ公司每年都還強迫我們降低5%～10%成本，每次我如果不答應，他們就威脅我要換成中國的供應商。但我不想跟他們玩價格戰，所以我去年就不打算再降價，雖然他們去年也下了比較多的訂單，但每張訂單都要被威脅一次，真是受夠了。」Ｌ說完又喝了一大口拿鐵。

「但你一定有很高程度的把握，你們比對手有優勢，不然你怎麼會採這麼硬？」我問Ｌ。 Ｌ搖搖頭說：「你不是在追美劇suits，那你一定聽過男主角說過：我玩的不是機率，是人性！你想想看，Ｂ公司明明知道跟中國製造商進貨，會省去20%的成本，甚至交貨其更短，但他為什麼要耗費那麼多時間跟我凹最多10%的折扣，甚至於我連10%都不願意退讓？」

我恍然大悟地說：「因為他們非買你們的不可，要不就是他們的客戶指定你們，要不就是中國供應商雖然給他們便宜的價格，但產品出問題的風險很大，他們無法承擔。」 Ｌ笑著跟我點點頭說：「果然有認真追劇，沒錯！所以我不讓價，因為我的推測跟通路商搜集到的市場消息一樣，去年他們公司的確因為某批中國供貨商的產品賠了錢，所以他們還在等風頭過去。」

「但...我想不通了，這應該是你們和Ｂ公司合作更密切，怎麼反而翻臉，難道是你叫他們去找通路商所以反而惹火他們？」我問Ｌ。

「我只是他們採購總監Ｃ拿來翻臉的一個理由，其實是因為去年中那批出問題的貨，是總監硬要進的，他們採購經理Ｆ很反對，而且Ｆ經理和我們合作向來愉快，結果出事之後，Ｃ把責任都推給Ｆ，還演了一齣要Ｆ跟我們下單來彌補先前犯的錯誤的戲碼，Ｆ告訴我他從沒想過一手提拔自己的Ｃ竟然會做這種事，結果去年底Ｆ離職了，然後Ｃ又把錯誤推給Ｆ，說Ｆ是引咎辭職，回頭咬Ｆ之所以要跟比較高成本的我們下單，是因為Ｆ收我們的回扣，所以他們公司就開始說我們亂哄抬價格。」 我睜大雙眼問Ｌ：「所以簡單來說，你成了箭靶，就因為Ｂ公司的Ｃ總裁不爽Ｆ，所以就對你們開槍？你可別告訴我Ｆ離職成了原東家的競爭者。」

Ｌ點點頭說：「你說對了，Ｆ的確成立公司搶原東家的客戶，而且Ｆ曾經要求我，是否可以直接跟我們進貨，我告訴Ｆ去找通路商，你的公司剛成立，我沒有理由說服公司，但你知道我們的價格不會亂哄抬，你也最懂我們的品質。而我們之所以成箭靶還有一個原因，就是他們總裁Ｃ發現Ｆ在離職前只有預先通知我這個供應商，所以他就咬定我們和Ｆ之間有回扣。我告訴通路商這件事，通路商笑了，他說Ｃ的招數總是不變，因為以前他們翻臉就是Ｃ指控通路商收回扣，我問通路商為什麼明知道Ｃ生意手段如此，當初沒有提醒告訴我們公司要小心？通路商笑著說，人只要面對利益，很容易顯現本性，通路商那時候擴展不順利，他可以了解我們公司為了擴展市場想從別處獲得訂單的想法，他知道提醒沒用，果然當時Ｃ還反咬他一口，暗示我們通路商不可信任。通路商沒多辯解，只是用行動來攻破傳言。通路商還告訴我一句很有道理的話，他說，人的行為模式是有規則可循的，一旦犯錯一次沒被抓到，就會越犯越多，越犯越大，等到哪天爆發，錯誤都已經無法修補。」

我說：「真的是人性考驗！年初就遇到這些鳥事，真是悶啊！」

Ｌ一口飲盡拿鐵說：「不是的，我才該慶幸我甩掉這個客戶，此刻不是心疼會少掉多少營業額，而是自己雖然算不上清高，但明知道自己不是惡魔，卻要跟惡魔打交道，早晚都會被吞噬的！」

生意場上，談的都是利益，面對的都是人性，有時候彼此較勁的不是彼此手上的籌碼，而是誰比誰更能掌握人性。

I don’t play the odds, I play the man. 我玩得不是勝率，而是人性。--by Harvey Suits

圖片來源：網路

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