談的是利益面對的都是人性

2021/02/18閱讀時間約 6 分鐘
生意場上,談的都是利益事實上面對的都是人性,永遠都有翻臉永遠比翻書快的故事。
L走進店內,像往常一樣點杯拿鐵, 而與往常不同的是,L這次點了全糖, 我說:「全糖?你有事嗎?」 L說:「我沒事,但我需要糖壓壓驚,讓我知道自己還活著。」 沒等我問,L喝了一大口剛送到桌上的拿鐵說:「你知道人性有多可怕嗎?」 我毫無頭緒瞪大眼看著L,想像L要告訴我什麼驚恐的故事。
L又喝下一大口拿鐵說:「我不是告訴過你我負責三個區域的通路商管理嗎?」我點點頭,L繼續說:「那時候我告訴過你A區域市場有個客戶B直接跟我們公司說,他們不想透過A區域通路進貨,他們想直接跟我們交易,但是我們明明都跟通路商有合約存在,可是B公司很強勢,所以他們成了我們公司的特殊案例,然後今年他們竟然在市場上散佈我們哄抬價格的消息。搞得我跟A區域的通路商一個頭兩個大,我一直想不通他們幹嘛要這樣搞我們,幾個月下來,我終於找到真相。」
我問:「理論上B公司是你們的客戶,他直接跟你們進貨,轉手賣到市場,他的利潤不亞於通路商,理論上他頂多跟你們競爭對手做生意,弄你們對他們沒有好處,所以真相是什麼?」
L說:「剛開始我想的跟你一樣,後來我去翻以前的資料,問先前負責的已離開同事,為什麼當初公司願意接受B公司的要求,原來當初B公司跟我們說,預計在三年內擴充多大的市場,光是他們公司下的訂單高過通路商三年的營業額,所以他們要求我們直接交易,不要讓通路商賺取利益,最主要的原因是他們公司的採購總監C不喜歡我們那個區域的通路商,因為他們兩個以前曾經是同事,能力不相上下,在某一次的訂單競爭上,C和通路商槓上了,互相指責對方用手段,才導致客戶最後不願與他們合作,轉而向另一個競爭對手合作,而在這之後,他們先後離開公司各自發展,但兩個人就是看不對眼,都誓言不再跟對方合作。這算是業界中大家不點破的秘密。」
看似不合理的邏輯加上人性就變得合理了 ,人一但犯錯沒有即使修正就會再犯,越犯越多,越犯越大,人的行為其實是有規則可循的。
「但都相安無事好幾年了,B公司為什麼突然攻擊你們?」我忍不住問。
「因為我發了一個通知函給B公司,請他們從今年起向通路商進貨,而不要跟我們直接進貨,因為過去三年,他們並未達到當時承諾的營業額,所以請他們跟通路商進貨,重點是B公司每年都還強迫我們降低5%~10%成本,每次我如果不答應,他們就威脅我要換成中國的供應商。但我不想跟他們玩價格戰,所以我去年就不打算再降價,雖然他們去年也下了比較多的訂單,但每張訂單都要被威脅一次,真是受夠了。」L說完又喝了一大口拿鐵。
「但你一定有很高程度的把握,你們比對手有優勢,不然你怎麼會採這麼硬?」我問L。 L搖搖頭說:「你不是在追美劇suits,那你一定聽過男主角說過:我玩的不是機率,是人性!你想想看,B公司明明知道跟中國製造商進貨,會省去20%的成本,甚至交貨其更短,但他為什麼要耗費那麼多時間跟我凹最多10%的折扣,甚至於我連10%都不願意退讓?」
我恍然大悟地說:「因為他們非買你們的不可,要不就是他們的客戶指定你們,要不就是中國供應商雖然給他們便宜的價格,但產品出問題的風險很大,他們無法承擔。」 L笑著跟我點點頭說:「果然有認真追劇,沒錯!所以我不讓價,因為我的推測跟通路商搜集到的市場消息一樣,去年他們公司的確因為某批中國供貨商的產品賠了錢,所以他們還在等風頭過去。」
「但...我想不通了,這應該是你們和B公司合作更密切,怎麼反而翻臉,難道是你叫他們去找通路商所以反而惹火他們?」我問L。
「我只是他們採購總監C拿來翻臉的一個理由,其實是因為去年中那批出問題的貨,是總監硬要進的,他們採購經理F很反對,而且F經理和我們合作向來愉快,結果出事之後,C把責任都推給F,還演了一齣要F跟我們下單來彌補先前犯的錯誤的戲碼,F告訴我他從沒想過一手提拔自己的C竟然會做這種事,結果去年底F離職了,然後C又把錯誤推給F,說F是引咎辭職,回頭咬F之所以要跟比較高成本的我們下單,是因為F收我們的回扣,所以他們公司就開始說我們亂哄抬價格。」 我睜大雙眼問L:「所以簡單來說,你成了箭靶,就因為B公司的C總裁不爽F,所以就對你們開槍?你可別告訴我F離職成了原東家的競爭者。」
L點點頭說:「你說對了,F的確成立公司搶原東家的客戶,而且F曾經要求我,是否可以直接跟我們進貨,我告訴F去找通路商,你的公司剛成立,我沒有理由說服公司,但你知道我們的價格不會亂哄抬,你也最懂我們的品質。而我們之所以成箭靶還有一個原因,就是他們總裁C發現F在離職前只有預先通知我這個供應商,所以他就咬定我們和F之間有回扣。我告訴通路商這件事,通路商笑了,他說C的招數總是不變,因為以前他們翻臉就是C指控通路商收回扣,我問通路商為什麼明知道C生意手段如此,當初沒有提醒告訴我們公司要小心?通路商笑著說,人只要面對利益,很容易顯現本性,通路商那時候擴展不順利,他可以了解我們公司為了擴展市場想從別處獲得訂單的想法,他知道提醒沒用,果然當時C還反咬他一口,暗示我們通路商不可信任。通路商沒多辯解,只是用行動來攻破傳言。通路商還告訴我一句很有道理的話,他說,人的行為模式是有規則可循的,一旦犯錯一次沒被抓到,就會越犯越多,越犯越大,等到哪天爆發,錯誤都已經無法修補。」
我說:「真的是人性考驗!年初就遇到這些鳥事,真是悶啊!」
L一口飲盡拿鐵說:「不是的,我才該慶幸我甩掉這個客戶,此刻不是心疼會少掉多少營業額,而是自己雖然算不上清高,但明知道自己不是惡魔,卻要跟惡魔打交道,早晚都會被吞噬的!」
生意場上,談的都是利益,面對的都是人性,有時候彼此較勁的不是彼此手上的籌碼,而是誰比誰更能掌握人性。
I don’t play the odds, I play the man. 我玩得不是勝率,而是人性。--by Harvey < Suits>
圖片來源:網路
#海邊小鎮的工作日誌之人性篇
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    職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
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