客服是成就下次成交還是自斷財路

閱讀時間約 4 分鐘
C忍不住說:「他是負責我們公司的專案經理,竟然這樣回覆我,真的傻眼!」L說:「這家公司的三個錯誤讓他們自斷財路,搞錯服務對象,客戶需要的是教育而非教訓,失去客戶的信任。」
L匆忙的趕到用餐地點,正打算開口為自己的遲到跟C道歉,卻發現低頭看著手機訊息的C露出不可置信的表情,C眼角餘光撇見L,迫不及待的把手機遞過去跟L說:「你看!我們公司配合廠商這樣回我,怎麼可以這麼誇張!」L邊坐下來,邊接過C的電話,只見訊息中寫著:「我們的服務本來就不含xxx,只是協助。」「我不知道你的問題在哪,我們其他配合的客戶都沒有問題。」雖然L不完全清楚前因後果,但光從這兩句Line訊息,也感受到對方的不耐與打發,難怪平常好脾氣出名的C也會生氣。
C說:「他還是負責我們公司的專案經理,一個經理竟然這樣回話,我知道我要求的不在他們的服務範圍,我只是請教他我可以怎麼處理,他不願意協助處理就算了,還說我有問題,好像我這個客戶很無腦似的,這家廠商明年約滿就不跟他們續約了,每次請教他們或請他們提供資料,服務態度都很差,簽約前來拜訪時都不是這樣。」
L忍不住笑著說:「這家公司竟然可以得罪好脾氣小姐,顯然這個服務還真不及格,如果遇上我這個機車人,我大概早就開罵了!」
客服的對象不是做決定的主管,而是使用服務或產品的人,如果使用者客戶體驗不好,也許就能左右握有主導權的人。
C說:「他們公司也不是第一次愛理不理,先前我還以為是服務的員工態度不好,後來我想說不然問一下他們經理,結果我整個傻眼,果然什麼主管教什麼員工,而且他不是私訊回我,他是在群組中回我,群組裡還有我家主管和總經理,他這樣到底是在我主管面前打我臉,還是他覺得自信滿滿可以說服主管續約。」
L說:「要是我當然不續約,在我眼中看來,這家公司犯了三個嚴重錯誤,斷送自己的財路。第一個搞錯服務對象。雖然合約決定權不在你手上,但你就是執行者或者說是產品(服務)的使用者,雖然你的位階低,但你被服務的感受好不好,其實會左右主管的決定,在某些公司甚至使用者就有權力可以更換廠商,你雖然沒有,但主管總會在續約前問問使用者的意見與想法,雖然都說要客觀評估,但服務本來就是主觀的,為了你的工作更順暢,任何人都不會推薦服務感受不好的廠商才對。」
C聽完頻頻點頭說:「對!我一定不推薦他們。」
越是提供專業服務或產品,透過教育客戶的機會,讓客戶感受放心與肯定專業,客戶需要的是教育不是教訓。
L繼續說:「客戶需要教育,不是教訓。除非是不合理的奧客,越是具有專業技術的服務或產品,就代表供應商的專業比客戶懂的專業多,所以當客戶提出專業相關問題時,就是最好教育客戶的時刻,透過引導與清楚的解釋教育客戶,不僅讓客戶覺得更放心,也讓客戶更認可你的專業,但從這家公司回覆你的問題看來,他的語氣充滿不耐,還用「別人都沒問題」來比喻,就算他沒有惡意,但看起來就讓人覺得他在教訓客戶。」
C說:「對對對!就是那種好像我問了笨問題被翻白眼的感覺,我如果有像他們這麼專業,我幹嘛問他,同樣的問題我問另一家廠商,他們就很有耐心的解釋給我聽。」
客戶服務就是強化信任,良好的客戶服務不該只是訊息打發,透過見面或是對話互動,都是不錯的選擇。
L問C說:「這家公司經理傳完訊息後,有打電話給你嗎?」
C說:「沒有啊!這之後又傳一些訊息,說什麼他們提供了什麼服務,都是照合約走的,我突然要求這些,他們很困擾之類的...哎啊!反正我連看都不想看,就回一句知道了。」
L說:「這就是他們最致命的一點,失去客戶的信任就是自斷財路。每一次的客戶接觸都是在累積或損耗客戶的信任,要建立信任感很難,遇上謹慎的客戶,可能要經過反覆驗證或是長時間評估才建立信任,但毀掉信任感卻很快,也許只是一句話或者一個舉動,就讓客戶喪失信心,而信心就是客戶關係中最難修復的,也是阻礙成交的最大絆腳石。所以客戶服務如果不能見面,至少也該打電話親自說明,而不是一直傳訊給客戶,測試客戶不耐的底線,特別是訊息容易產生誤導,你不就因為感受不好,對他們產生懷疑,所以你就去問了他們的競爭對手,所以這家公司不僅自斷財路,還給了對手成交的機會。」
C聽了也笑著點點頭,L說:「終於好脾氣小姐笑了,那麼可以讓機車人吃飯了嗎?」語畢,C和L相視大笑。
「搞錯服務對象」、「客戶需要的是教育而不是教訓」、「失去客戶的信任就是自斷財路」謹慎避開三大客服地雷,才能讓客戶關係長長久久。
#海邊小鎮的工作日誌之服務才是銷售的開始
#客服做得好就能克服所有成交障礙
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    職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
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