《影響力》#3社會認同原理

原理

策略與原理

1. 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時，或是身處一個相對沒有安全感的場所，通常「社會認同」的效果就是大大的提升，我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」，然而這種心態，很多情況下都會遭到利用。

我曾經參與過很多的營銷活動，打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座，但通常課程結束之後，主持人就會緩緩的站上台上，激動訴說著一個天大的好消息，他剛爭取到一個好的優惠活動，以往這個課程需要 10 萬元，現在因為你們有來聽這堂課，賣著講師的面子，現在 5 折促銷，只要 5 萬元；除此之外，前 10 名搶先報名的學員，只需要 3 萬元，大家盡快保握機會。

這時候，就紛紛有些人從四面八方，迅速的站出來，去搶拿〝購買課程表單〞，而且動作可能比平常大一些，來吸引大家的注意力，來觸發其他人的行動。

「95%的人愛模仿別人，只有 5% 的人可以率先發起行動」，看到這些人的行動，往往會更加觸動我們的心理，進而真正的去消費行動；這就是榜樣的力量。

另外，還有一些社會認同的案例，都是利用這個策略。

如：夜店的老闆會在店裡很空時，故意讓門口排起長隊，為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點，要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中，他們在聽眾當中安排「暗樁」，到了特定的時間，這些暗樁就走上臺做見證或捐款。

2. 克服恐懼

當然，社會影響力除了可以引發別人的行動之外，我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。

還記得我入伍訓的時候，我們最後要結訓的時候，有一個活動訓練營，裡面有一個項目，是站在一個 10 公尺高的圓柱上面，繫好安全鎖之後，要我們大膽的跳下來。

一開始沒有人敢去嘗試，直到有一個人率先站出來之後，為我們示範，其他人看了示範之後，似乎也沒有想像中的恐懼，就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰；之後經過愈來愈多人的示範之後，這個恐懼感也似乎漸漸再消失，自己也開始蠢蠢欲動，想要去挑戰了。

這個大家都去做的行為，似乎在暗示我們大腦，它沒有想像中的危險，大家都做了，也都安全的生存下來了，這種透過別人的行為來暗示我們的大腦，就可以用來克服我們的恐懼；它顯示我們〝自己〞，會怎樣利用自我安慰，把幻想當成事實。

書中也提到「孩子與狗」的案例，他們選出一些害怕狗的學齡兒童，讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍，每天看20分鐘，這樣的展示，僅過了4天，67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外，一個月後再次試，他們發現孩子並未隨時間而有所減退，甚至比從前更願意跟狗互動。

另外研究還發現，想要減少孩子們的恐懼情緒，也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍，透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且，要是片段裡有許多的孩子和狗互動，效果是最好的。

3. 旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應，叫「旁觀者效應」，這個事件源自於皇后區婦女被殺，但其他公民卻漠然視之，造成社會的轟動；在這個過程當中，有 38 位都有聽到，但沒有任何人打電話報警；之所以沒人幫忙，正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個：

1. 原因很淺顯，周圍有其他可以幫忙的人，個人要承擔的責任就減少了。
2. 碰到這種不確定的情況，人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式，得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手，應該就沒有問題。

對緊急事件的受害者而言，「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場， 85%的時候，他都得到了幫助；而當有五名在場時，就降到了 31%。

很明顯，恰恰因為有其他旁觀者在場，才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

如何防範

小結

• 想讓自己更開心：想自己的「強項」( 贏過別人的 )
• 想讓自己更努力：想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )