小學生在學校出租熱點賺錢，背後的商業思維

看到需求，從中獲利

能看到這個點，真的提出產品獲利，真的蠻不錯！但，這只是第一步，只是商業思維幼幼班！（這幼幼班已經超前很多人！）

我跟大家說，我不認為這個同學有什麼問題，但是他的做法可以更好，大家從中看到什麼問題？

後面又有人說，「太貴了！要降價！」

我問他「嗯是真的蠻貴的，但是太貴了，會怎麼樣嗎？如果有需求，有人買單，為什麼要降價？」

沒有回答。

我跟大家分享，太貴的確會有問題，那就是—

吸引競爭者加入

我聽到這個新聞的第一個反應是，「這很難嗎？其他人為什麼不做這生意？」我預想這個生意即使老師沒有阻止，其實也做不久，很快就會被競爭者搞爛了。

尤其利潤越高，競爭者越容易被吸引加入，當競爭者一加入，他的後進者策略可能就是降價搶走你原本的生意，因為這利潤實在太高了，一個月吃到飽才499！降價還是很賺！

而當競爭者這麼做時，因為你們的服務沒有區別，客人立刻就能被搶走，你也只能降價求售，很快這生意就沒利潤了，怎麼辦？

聽眾各種聲音，改成訂閱服務呀、月租呀，我認為都沒有解決到這個問題本身，客戶比價之後覺得你比較貴，無論是訂閱還是一次付清，如果其中沒有額外價值，付款方式不會影響他的決策。

還有一個回答是「聯合競爭者壟斷」，有修經濟學的標準回答，但是跟競爭者更是難談，因為餅就是這麼大，會買服務的同學就是這麼多，多一個人搶市場，直接營收就是減半，真的談得下來嗎？即使談到一個人跟你聯合壟斷，那又有新加入的競爭者呢？

接著我聽到一個關鍵字：「提供附加價值」

沒錯！這也是我們可以思考的方向，這個問題本質上是，當我們用產品解決客戶問題時，「如何增加客戶忠誠度，還有建立護城河」的問題，我快速舉了個例子：

學校除了沒有wifi以外，可以充電的電源也是少的，那如果這個同學，多帶行動電源來學校，提供「租熱點者每個人可以充電５分鐘」的服務呢？

他的競爭者加入的障礙就變高了，因為還要提供行動電源，要有資本購買，比直接帶手機、辦吃到飽、開熱點還要困難，可以篩掉一部分的競爭者。

這叫做—

用附加價值，建立進入障礙

升級！是商業思維Lv 2 的等級了！

而且如果這個同學更厲害一點，行動電源可以變成一個策略型商品。

例如可以：

1. 充電做為加價購，買熱點送五分鐘充電，五分鐘電還沒充飽，加十元可以多充一小時，提高客單價以及營收
2. 「一次買一週熱點送充電一整堂課」，除了用贈品增加顧客黏著度與交易頻率以外，也拉高消費金額，確定消費頻率，之前可能不一定每天租，現在一次租一週，就增加確定的消費了，得到更多現金流，還可以投資更多行動電源
3. 充電服務定價低一點，讓大家體驗，先成為顧客，之後再賣他熱點，這叫做「引流產品」，也就是「帶路雞策略」
4. 有些人有網路但沒有電，可以單賣充電，增加產品線，帶來額外獲利，這叫做產品線與客群同時擴充，建立公司第二曲線

如果有剛剛的這些「產品組合」的思考，其實已經是商業思維Lv3 了！

策略產品引流＋加價購提高客單價＋發展第二曲線的產品線

但是，我問大家，行動電源策略，可能有什麼問題？

大家說：會沒電！要準備很多行動電源

是的，行動電源和手機熱點策略有一個最大的不同，就是手機熱點分享後可以很多人連，並不會增加很多服務需求，他的「邊際成本」是低的，除非太多人連網速變慢，但國小學生......應該不太挑吧XD

但是行動電源的電力有限、插孔有限，要服務更多客戶，就要準備更多行動電源，要有資金，要每天揹一大堆很重的電源去學校，每天都要煩惱充電的事情，他是硬體資源，成本會隨著需求提高，而且管理更是麻煩。

另外，充電時間可能集中在下午，早上大家的電是滿的，沒人要，但下午高峰期間要準備很多資源，顧客沒被服務到不滿意，怎麼辦？

聽眾說：外包！找別人合作！

我：沒錯，這時就可以引進策略合作夥伴了，你可以先用簡單的外包方式，問問同學家中有沒有行動電源，要帶來賺一點零用錢的。

記得讓顧客都還是找你服務，顧客掌握在自己手上，減少被搶走的風險，好控制價格或服務方案，你給顧客的服務體驗也能一致，你付款給外包廠商，由他們幫你準備行動電源，按充電時間計酬，如果沒充電，就不用付錢，有充電需求時，再由你來分配這次找哪家「廠商」充電，讓他們去競爭你的青睞（好暗黑！）。

這叫做什麼？這是—

靠外包策略、策略合作夥伴，達到「固定成本轉變動成本」的財務策略以及夥伴策略

原本要花大錢，準備一大堆行動電源，外包後由同學準備，有充電才付錢，變成較彈性的變動成本了。這是商業思維Lv 4。

好了，至此你的產品佈局以及夥伴、財務策略已經差不多了，接下來還有什麼問題要解決？

這個商業模式最大的風險，就在於「有人告狀」！

大家笑了。不知道為什麼，我們的學校環境非常排斥「商業」這件事，我小時候嘗試在班上美術課，賣我們家五金行賣的噴漆，結果就被老師禁止了，結果發現有許多人都有「做生意被禁止」的經驗，這到底是為什麼？

Anyway，我問大家，你怎麼解決有人告狀的問題？

聽眾（超級嗨）：賄賂他！威脅他！放學約他！把他帶去廁所！

我：大家冷靜點XD （台中人的地盤我好害怕呀XDDDD）

我接著說，賄賂他，會變成負面誘因，每個人都來要脅你要去告狀，你的生意就做不下去了。

我們在思考人的問題的時候，要想清楚他們的需求和目的是什麼，才有辦法從誘因去解決，錢只是其中一個方式。

請問大家，會去告狀的人，是什麼樣的人，他們在想什麼？

聽眾：買的人！

我：買的人是既得利益者，告狀後他就沒服務了，為什麼要告狀？

除非......他想用這個手段，逼你降價！或是他想殺價失敗，覺得奇毛子不好，情緒過不去，無法理性思考，自己損失也要害你生意做不下去，還有嗎？

聽眾：競爭者！

我：告狀這件事會讓所有人都無法做生意，競爭者只是想除掉這個競爭者的話，應該不會做這種，也把自己的機會毀滅的事情（如果有商業思維的話XD）

聽眾又舉出了兩種人—眼紅的人，還有正義魔人，嘿嘿，這些回答我都設想到了，我整理出以下三種人：

1. 想殺價殺不成的人
2. 沒有手機，沒有利益，但眼紅的人
3. 正義感強烈的人

然後，我們分別討論，面對這三種人，我們怎麼處理？

想殺價殺不成的人：

聽眾：降價給他特別優惠安撫。

我：如果因為他要告狀就降價，其實跟賄絡是一樣的，會變成負面誘因，所有人都拿這個來要脅你，你的生意最後就做不下去了！如果是我不會特別降價。

但是我會給他一些安撫，例如我會辦「每月一次感恩回饋顧客大放送，今天免費！」讓他覺得我也是有些回饋，和顧客都是朋友，不會奇模子不好，但是我的客單價不會降，是用「行銷操作」的方式來降低這邊的衝突。

其實這些顧客也享受著你的服務，所以不要把他們搞太毛，基本上是不會告發你的，因為他們有利益，所以這還算是好解決，難解決的是下一種：

沒有手機，沒有利益，但眼紅的人

這些人對你的服務沒有利益，沒有誘因，但告發你，他可能很開心，所以很難處理，如果是你會怎麼做？

又聽到有人說，「賄絡！」這這這，這是台中的風氣嗎Orz

不過我覺得沒錯XD，但不是一個個賄絡，而是用「盈餘回饋社會」的大善人模式XD

你可以跟全班宣布，無論是不是你的顧客，你都將盈餘提出一部分，每個月請全班吃點心，喝飲料！

這麼一來，你形象超好，這些人也有了「利益」，進入到你的「局」裡面了！

另外他們也會有了同儕壓力，你這麼一告狀，可是損害到全班的利益呀！是不是就增加了很多告狀的壓力呢？小學生最在意同儕壓力了！

不過這樣的人還不是最難處理的，最難處理的是以下這個—

正義感強烈的人

這樣的人不在乎利益，覺得不該做的就是不該做，就是不能在學校賣東西，拿利益去找他反而堅定了他的信心，這種人該怎麼處理呢？

聽眾沉默了，其實我也覺得真的很難 (可能我平常工作上，也不會有這種違背正義價值觀的決策XD）

如果是我會這樣處理－－訂定使用規則，例如只有休息時間能使用，上課不能用；考前一週以及當週不能用，還有「本公司享有隨時終止服務的權利」，然後拒絕太過沉迷的顧客。

這樣做可能減少你的客戶量，但是卻可以把生意做得長久，因為你取得了「正當性」這面大旗，贏得了社會正面觀感，也減少了正義感強烈的人心中的衝突。加上前一個做法你有回饋社會，又有同儕壓力，正義魔人舉報的壓力應該會大很多。

退一萬步來講，最後如果你被老師發現了，也許因為你訂的這些規則和回饋，可以讓你逃過一劫，或罰輕一點。

人家說「君子愛財，取之有道」，也許除了他個人對道的堅持以外，也是因為這樣才能有正當性，能持續賺取財富（賺錢不是罪惡，但天啊這會不會太暗黑，再次強調我不是教小孩這樣做，我是要舉例這個思考方式！）

所以我們剛剛那樣的思考與處理方式背後的邏輯是什麼呢？

利害關係人管理

能做到這個程度，商業思維已經是Lv 5了！

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我們從這個案例討論中學到什麼？到底如何用商業思維，讓自己職涯順暢？

我們剛剛提出了五個方向：

1. 看見需求，提供價值，獲得利益

這是最基本的，但是，你在職場上，知道老闆要的是什麼嗎？

台下有人說：時間！

我說：如果你覺得老闆要的是你的時間，而且你就給他時間，那你就完蛋了，你要多賣他一點時間，多提供價值，就叫做加班，你的時間只有24小時，是有上限的，你要嘛累死，要嘛就會親手創造你的收入天花板。

而且老闆要的其實不是你的時間，老闆要的是「結果」，這結果可能是客戶搞定，產品賣得好，能賺錢，要做到這些事情，要靠你用商業思維觀察、辨識，然後提供自己的專業，創造這些產出。

2. 提供附加價值，讓自己難以取代

許多產品經理都擅長設計產品，但如果我還能跟業務出去談顧客，還跟擬定行銷策略，還能和產品策略結合，跟老闆提案時懂得講重點，提升價值，這樣的人，老闆會想換掉嗎？

從自己的本質能出發，延伸出額外的能力，還是小職員時，可以讓你自己除了工作本身的專業以外，再加上其他hashtag，例如「最會整合會議紀錄的人」、「公司最瞭解ＸＸ競爭者的人」（我之前真的有得到這個稱號）、最會簡報的人等等，都可以增加自己的不可取代性。

3. 產品策略，配置技能組合

要做到2. 的這些事，你需要配置你的「技能組合」，這些技能組合，可以從工作上學，例如我會爭取跟業務一起去見客人，可以自己發起Side project，例如我曾自動發起做競爭者分析，也可以去進修，無論如何你需要擬定產品策略，逐漸補完你需要的技能。

4. 財務思維，配置成本與現金流

把產品策略佈好後，如果你可以從財務的角度思考公司策略，你就更能老闆同步了。

做一個計劃時，考量成本效益，規劃產品時，思考產品要怎麼獲利，怎麼變現，要投入的是固定成本還是變動成本，可以收益的是一次性營收還是穩定現金流，可以做到這個地步，老闆就會覺得你特別「有sense」，更能放心將決策權交給你。

5. 看懂局，利害關係人管理

最後，在職場上要成功推動事情，最重要的還是利害關係人管理了，這邊並不是要你去巴結、搞小圈圈，而是去思考，要推動你的專案，你要搞定誰，誰最有影響力，對你的專案最重要？誰是你的支持者，甚至是苦主，你做的決定他要配合？

而這些人，目前的態度是什麼，他們的利益是什麼，他們的價值觀和做事方式是什麼，要怎麼把他們拉進你的「局」，讓你可以驅動他們幫你做事，能夠做到這個程度，你在推動專案上，成功的機會就會很大了。

以上是今天我跟講座參與者的分享，其實後面還有幾張「具體怎麼實踐」的架構投影片，我就把他留給講座的聽眾們專屬了。

如果是你，會怎麼來思考小朋友「帶熱點去學校分享獲利」這件事呢？

歡迎跟我討論！

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