思維｜如何賣漢堡? 從產品營銷思考數位轉型

每次業界的朋友，遇到生意上、或是工作上難解的情形時，常常會來找我尋求解套方式；偶爾開玩笑地說顧問最至少都是以鐘點計費的，結果得到的常常是桌上一杯又一杯拿來換免費諮詢的咖啡。

去年則是常聽到：

“摩根，你在電商這麼久，能不能給我家一點靈感做數位轉型?”

“是不是我在網站到處埋GA，有很多數據就可以作數位化?”

“我們家客服中心一直做不到KPI，摩根給個數位方案救一下我們啦"

此起彼落的數位浪潮，原來是這樣在經理人之間瀰漫。

通常我會先問：你(或貴公司)已經掌握或知道需求了嗎?

也很頻繁地下一句是”大家都在說”、”上面說要做”、”老闆講的”，也有一些朋友會說透過許多數據可以如何如何、建立很多模型可以怎樣怎樣。

朋友，容我先跟您說一句，經濟市場來自於供需，有需求才有供給是基礎論(供給刺激需求不在今天主題內)，做了許多滿足內部需求的專案、或一堆數字報表，對實際的市場需求有多少幫助呢?

同時也請你思考，妳/你的公司(或服務的公司)是認真想做好生意? 還是只想做好數字面的金流報表?

如果為了數位而數位，借用某電商先進的話，會倒得很快。

舉個簡單的情境例子，如果你賣漢堡，要如何增加營收?

以下有幾種常見方式：

a.拆分你的漢堡每一項組成配料，控制各項的成本支出。

b.將漢堡減少部分配料，降低價格。

c.增加漢堡配料，透過豐富內容提高價格

d.將漢堡內其中一部分配料食材獨立，延伸發展其他新產品銷售。

e.把漢堡跟可樂等相關商品組合成為套裝方案。

f.重新包裝漢堡，以不同形象訴求獲得消費者青睞。

你發現了嗎?

上面這些是以你的需求(增加營收)而衍生的方式，同時，大多數的人會覺得再正常也不過，因為長期的工業思維模式確實讓人們習慣成本、價格、搭配...等等。

回到數位轉型話題，過往的經驗及實際案例來看，數位轉型著重在於從使用者需求，來一步步回推你的服務供應鏈；再從供應鏈中藉由合適的技術數位工具，將需求完整轉化為你提供給予的服務化。

例如賣漢堡，你的客人可能不在乎配料多或少，她只想縮短排隊時間、趕快拿到熱騰騰的漢堡解決忙完一天的飢餓空腹；他可能常常只想吃二個，在有限的荷包內”這個”跟”那個”都想吃；她或許為了多存點錢，所以買漢堡時總是問店員有沒有折扣券；他也可能討厭等待，想要點好餐到現場直接帶走、或是點餐後在家看劇按下播放鍵餐點也來了。

你應該注意到了，這些情境已經是我們現在的日常，需求確實在你我之間一直發生，就端視你(你的公司)是不是願意從真正的使用者需求來看，出發點對了，下一步談數位轉型才會走得對。

如果你發現自己公司部屬、同事、經營者、老闆們是那種天天喊著重視顧客、重視市場，實際上所做的多數是為了滿足內部需求的事...

什麼? 你說應該要離職嗎?

不，我會建議你找類似我們的顧問團隊。