個案分享：吉利德市場准入計畫

（2020/10/27於政大哈佛生醫讀書會分享個案，此為會後記錄）

起初會想探討Gilead，純粹是對這家藥廠的興趣，一間1987年才成立的公司，卻能夠在短期間高速成長，甚至研發了許多突破性的抗病毒藥物，包含今年轟動全球的瑞德西韋，非常具有故事性，其中如何讓高價藥物進到低收入國家更是一個大考驗。

為了瞭解公司背景，必須回溯到創辦人身上──Michael L. Riordan，在Johns Hopkins University拿了醫學學位又攻讀了哈佛MBA，他特別專注在反轉錄病毒的研究上，創立了Gilead後，也將愛滋病、B肝、流感作為研發目標（註：著名的克流感便是Gilead授權給Roche的）。後來接手的John C. Martin將眾多研發成果推向國際，擔任CEO的期間不僅獲得生醫獎，更奠定了Gilead的聲譽。

Gilead的股價有兩個高峰，一個在HIV新藥，另一個在HCV新藥。這次分享特別以兩個案件去鋪陳故事的漸進性，希望能剖析每次抉擇的難處，包含價格背後的需求、成本、輿論、社會關懷等等。那時還不算太大的Gilead做出了別於大廠差別訂價的決策，採取授權學名藥廠、與經銷商合作來解決藥價問題，獲得Business Week最佳企業獎，也建立了特別部門AOEM(Access Operation and Emerging Market) 來解決130個低收入國家的Access問題。但同樣的模式不一定能被複製，高價藥品與研發風險、先進者定價都息息相關，若從單點切入就容易忽略決策的脈絡。Gilead的HCV成功Access了嗎？當時，不是所有保險公司都給付，也不是所有國家都願意積極談判，談到受刑人是否能獲保險給付時，又涉及人權議題。

如同CEO Martin說的: 「我們很難找到一個完美的商業模式去處理這樣的問題」

在健康、經濟、政策的多面向影響下，定價策略和市場准入永遠都在尋找最佳平衡點，以政府角度，該如何分配預算，以達最大效益？以廠商角度，又該如何制定價格，在合理的利潤下維護商譽？各種因子的交互作用下，勢必有人反彈、有人倡議，然而跳出各方思維，我們最終會回到「社會期待什麼」的問題上。印度人民期待低價、埃及國家想解決特定疾病、人權國家要求平等、聯合國要消滅HIV……也許現今社會，不只要有彈性的定價策略，更需要理解期待，或是創造期待。

參考文獻： § Harvard Business Case: Gilead Sciences, Inc. Access Program § Harvard Business Case: Gilead Hepatitis C Access Strategy (A) § Harvard Business Case: Gilead Hepatitis C Access Strategy (B)