母親節銷售秘笈

活動不是只有促銷

請問這業績目標是怎麼來的？去年同期？如果是去年同期的目標，請找出去年的來客數與平均客單，從平均客單設計活動組合。

銷售的平均客單

很多人都會誤解平均客單，以為平均客單是［客單價=銷售額÷顧客數］。這個是報告給老闆看的，銷售的平均客單是用【實際數字再加上期望數字】。

• 以百貨活動的例子，有的百貨滿六千送，有的二千就送，為什麼有六千和二千的差別？其實就是從百貨的平均客單設定的［銷售客單］。
• 客人在這樓層平均消費金額如果是五千多元，就會設定六千元，進位把零頭去掉可提高業績，顧客和銷售員也好記活動，這就是銷售的平均客單。
• 所以如果平均客單是3450元，活動可依顧客屬性設定3500元或4200元為平均客單，這也是滿額贈的設定。

活動商品不單賣

有銷售目標（買到平均客單）後，就要思考客人要買什麼？才能拿滿額贈？金額最好再超出一點。

正確方式是商品不單賣

從客人的預算，配好商品組合，加上活動誘因，結帳的金額才會是期望的平均客單。

問題來了，怎麼知道客人的預算？客人又不會說。

先看客人是陌生客？還是新客？或主顧客？

• 陌生客只要主推明星商品，等客人結帳時，再延伸其他商品活動。
• 新客己經買過明星商品，不用主推明星商品，要延伸明星商品優勢帶入其他商品，並從商品組合給予建議。
• 主顧客己經購買過數次，直接從原本購買金額往上加一些，幫顧客組好商品與活動抵用。

用這些方式算出母親節業績可以做多少基本盤。

如果要說準確率，唯一會變化的數字就是陌生客購買金額，因為在賣場很常見客人從沒買過專櫃保養品，一次就買了上萬元遠超出平均客單。

但，最大的的問題是

誰知道會有多少陌生客出現？對吧？

這點就要看行銷廣告怎麼下的。

活動廣告給誰看

但，在母親節檔期要推的是【品牌信念】連結需求，有需求才會有商品。從品牌信念連結需求，信念指的是行銷主題，以行銷主題帶到使用情境最後才是置入商品。