母親節銷售秘笈
「母親節檔期什麼時候開始？」
五月的第二個禮拜才是母親節，商人的母親節活動在二月後就會開始出現。這可不是愚人節的笑話，每年二月後就是台中百貨母親節的預購會，當客人還停留在過年的氛圍裡時，怎麼讓客人對母親節的活動買單？
如果公司正要跑母親節活動，這篇文章可以救到不少業績。
活動不是只有促銷
活動前先思考，母親節活動要成功，請問成功的定義是什麼？
「超過業績目標！」
請問這業績目標是怎麼來的？去年同期？如果是去年同期的目標，請找出去年的來客數與平均客單，從平均客單設計活動組合。
萬一活動己經定案了，也不用緊張，看平均客單是多少錢？從這個數字引導結單金額。
銷售的平均客單
很多人都會誤解平均客單，以為平均客單是［客單價=銷售額÷顧客數］。這個是報告給老闆看的，銷售的平均客單是用【實際數字再加上期望數字】。
- 以百貨活動的例子，有的百貨滿六千送，有的二千就送，為什麼有六千和二千的差別？其實就是從百貨的平均客單設定的［銷售客單］。
- 客人在這樓層平均消費金額如果是五千多元，就會設定六千元，進位把零頭去掉可提高業績，顧客和銷售員也好記活動，這就是銷售的平均客單。
- 所以如果平均客單是3450元，活動可依顧客屬性設定3500元或4200元為平均客單，這也是滿額贈的設定。
活動商品不單賣
有銷售目標（買到平均客單）後，就要思考客人要買什麼？才能拿滿額贈？金額最好再超出一點。
大檔期的銷售地雷，就是叫客人買同樣的商品大量囤貨，如果你想讓客人成為一次客，就單賣一個商品一次要客人買六個或十二個。
客人一旦購買單項商品達到滿足感，就算店家想推客人沒買過的商品都很難進行，客人會說：「等我這些快用完再買。」
正確方式是商品不單賣
從客人的預算，配好商品組合，加上活動誘因，結帳的金額才會是期望的平均客單。
問題來了，怎麼知道客人的預算？客人又不會說。
先看客人是陌生客？還是新客？或主顧客？
- 陌生客只要主推明星商品，等客人結帳時，再延伸其他商品活動。
- 新客己經買過明星商品，不用主推明星商品，要延伸明星商品優勢帶入其他商品，並從商品組合給予建議。
- 主顧客己經購買過數次，直接從原本購買金額往上加一些，幫顧客組好商品與活動抵用。
用這些方式算出母親節業績可以做多少基本盤。
如果要說準確率，唯一會變化的數字就是陌生客購買金額，因為在賣場很常見客人從沒買過專櫃保養品，一次就買了上萬元遠超出平均客單。
但，最大的的問題是
誰知道會有多少陌生客出現？對吧？
這點就要看行銷廣告怎麼下的。
活動廣告給誰看
如果想知道從銷售觀點看廣告，可以聽【銷售診療室Ep3 下廣告就會有業績嗎?】這篇文章只說銷售活動廣告。
母親節廣告的目的是要吸引陌生客，就不能只下活動組合，因為客人連商品的優勢與需求都不知道，怎麼會看見活動組合就買？
面對陌生客品牌廣告的目的是品牌推廣。
但，在母親節檔期要推的是【品牌信念】連結需求，有需求才會有商品。從品牌信念連結需求，信念指的是行銷主題，以行銷主題帶到使用情境最後才是置入商品。
最後想提醒實體店的行銷活動，在檔期最不能做的導客活動，就是陌生客體驗。例如，邀請客人到專櫃體驗明星商品送體驗禮。
試想現場客人，一個是結單客，另一個是陌生客體驗，你是銷售員會接誰？效果不好，還會壞了品牌名聲。（這也是客訴最高的項目之一
只寫到三分之一，找個時間來錄Podcasts母親節銷售，用說的比較快。
學銷售請找專家"全方位銷售天使美學銷售"
留言0
查看全部
