2022-07-05|閱讀時間 ‧ 約 5 分鐘

|實體通路|商品上架|上架Costco 的3個不敗定價策略

深夜接到讀者來信詢問:「品牌應該怎麼樣為自己的產品定在好市多販售的合理價格？除了比較競品價格和特色之外，還有什麼建議嗎?」

其實，Costco 上架定價策略是沒有標準答案。或者，可以這麼說，通路的價格，並不是全由採購說了算，就能夠決定的。通路採購所做的，就是廣泛地收集更多市場價格資訊，並根據供應商提報的產品組合、成本、包裝、合作條件...等等，來決定一個在這個通路上銷售的合理售價。

過去，擔任採購的我，工作中最重要的任務之一，就是要求供應商給出最好的成本，至於售價會由採購決定，採購不會跟供應商討論賣多少錢。所以供應商所能夠做的，就是向用盡全力向採購證明，供應商已經給到最好的成本，而這個成本，能夠確保通路上架時，可以用最好的價格賣給消費者，而消費者會因為這個非常優惠的價格，馬上決定願意把商品放進購物車，完成結帳帶回家。

回到回答問題，除了跟競品比較，過去我還會做以下3件事來確保，上架商品的價格是具有競爭力的：

1.參考海外類似商品的售價 :

跟供應商談價格的過程中，採購會查詢海外Costco、美國Amazon，及跨境電商平台，類似商品的價格的價格，用簡單的數學推算，若消費者自行透過跨境購買這項商品，疊加上運費及關稅，就是消費者自行從海外購入的價格，這個價格和即將上架銷售產品的價格，是否還有價格較低的優勢。

舉例 : 我買從iHerb上購買膠原蛋百粉時，就會跟Costco線上購物的同款商品比價。當時意外地發現，台灣Costco線上購物銷售的膠原蛋百粉，產品的售價還比從美國iHerb網路上訂購還便宜。

2. 清楚地溝通商品成本高的原因！

銷售客單價低的商品，通常伴隨的銷售金額及毛利額低。Costco已經用每年收取的會費，篩選出一批願意花更多錢，購買好的商品的客戶。所以供應商要清楚地跟採購溝通，這個商品報價的成本高，而且到底高出多少的關鍵訊息，讓採購參考。

例如 : 舒潔30包三層衛生紙，在Costco賣的是添加乳木果油複方精油，而PChome賣的舒潔30包三層衛生紙，添加竹炭精萃乳液。相較之下，Costco賣的產品，添加成分比較高級，當然成本會增加，相對地售價也就可以提高了。

3. 開發獨家商品/組合（Exclusive Item ) :

為通路開發獨家產品或是獨家組合，也就是說，消費者只能來到這個通路，才能用這個優惠的商品買到這個產品/組合。

對採購的好處來說，獨家商品/組合，和銷售價格穩定是畫上等號。採購不需要派助理整天盯著其他通路同樣商品的價格，去做比價，頻繁的跟進競爭對手的價格。

例如:剛剛上個例子提到的，舒潔30包三層衛生紙添加乳木果油複方精油，這款在長青商品在Costco店內的價格，和momo購物網站上的價格相比，Costco賣場內的價格，有絕對的優勢。

以上三個跟採購們談價格的方式，提供給各位供應商、PM及業務們參考。有任何問題，很歡迎你與我聯繫，一起交流。

是不是每次提案給好市多，都被搞得灰頭土臉，花了大把時間準備資料，等待了1-2個月，只收到官方用冷冰冰的制式化mail，回覆給你的理由總是敷衍地說「價格不對，我們未來會再考慮…」？

Wait！採購背後的心思，絕對比你想的複雜多了。「品牌」、「價格」、「品質」、「市場競爭」，採購的心裡，藏的秘密太多，可不只是「價錢不對」這麼簡單；傻傻地相信，「未來會再考慮你..」

你要淹沒在資訊量龐大的海洋中，還是想乘風破浪，一步到位？別再只是坐在電腦前，爬網路文章，想著優化商品提案就能搞定一切；詢問身邊零售通路人脈，尋找切入點，得到的資訊卻是，上架通路非常困難，根本辦不到。那些掌握上架秘密的人，根本不會願意告訴你細節!

▎若你想參加「如何把商品上架到實體通路?」免費線上課，歡迎外商採購愛零售的訂閱電子報，將會第一時間通知你報名最新活動。

▎我們的專業服務

想更深入了解更多關於「零售產業」，幫你快速了解產業內容，及一步步從0到1的上架心法，可以加入外商採購愛零售官方line社群得到第一手的活動資訊喔!
想把商品上架到實體通路，卻不知該從何著手，步步把商品上架到實體通路! 別擔心，我們將提供一步步地指導，協助你實現從0到1的目標。歡迎你掃描上方QR Code或直接點選加入LINE官方帳號，跟我們聊聊，協助你在把商品上架到實體通路的路上乘風破浪前進。
若你看完這篇文章後，還有想知道，上架到實體通路的完整流程有哪些，可以參考這門線上課 - 商品上架到實體通路6大必勝關鍵

若你喜歡這篇文章，也可以點擊連結請我喝杯香濃的咖啡!

分享至

成為作者繼續創作的動力吧！

外商採購愛零售

追蹤

|實體通路|商品上架|上架Costco 的3個不敗定價策略

▎我們的專業服務

Lynn的沙龍的其他內容

你可能也想看

發表回應

|實體通路|商品上架|上架Costco 的3個不敗定價策略

▎我們的專業服務

Lynn的沙龍 的其他內容

你可能也想看

發表回應

Lynn的沙龍的其他內容