|實體通路|商品上架|上架Costco 的3個不敗定價策略
閱讀時間約 4 分鐘
深夜接到讀者來信詢問:「品牌應該怎麼樣為自己的產品定在好市多販售的合理價格？除了比較競品價格和特色之外，還有什麼建議嗎?」
其實，Costco 上架定價策略是沒有標準答案。或者，可以這麼說，通路的價格，並不是全由採購說了算，就能夠決定的。通路採購所做的，就是廣泛地收集更多市場價格資訊，並根據供應商提報的產品組合、成本、包裝、合作條件...等等，來決定一個在這個通路上銷售的合理售價。
過去，擔任採購的我，工作中最重要的任務之一，就是要求供應商給出最好的成本，至於售價會由採購決定，採購不會跟供應商討論賣多少錢。所以供應商所能夠做的，就是向用盡全力向採購證明，供應商已經給到最好的成本，而這個成本，能夠確保通路上架時，可以用最好的價格賣給消費者，而消費者會因為這個非常優惠的價格，馬上決定願意把商品放進購物車，完成結帳帶回家。
回到回答問題，除了跟競品比較，過去我還會做以下3件事來確保，上架商品的價格是具有競爭力的：
1.參考海外類似商品的售價 :
跟供應商談價格的過程中，採購會查詢海外Costco、美國Amazon，及跨境電商平台，類似商品的價格的價格，用簡單的數學推算，若消費者自行透過跨境購買這項商品，疊加上運費及關稅，就是消費者自行從海外購入的價格，這個價格和即將上架銷售產品的價格，是否還有價格較低的優勢。
舉例 : 我買從iHerb上購買膠原蛋百粉時，就會跟Costco線上購物的同款商品比價。當時意外地發現，台灣Costco線上購物銷售的膠原蛋百粉，產品的售價還比從美國iHerb網路上訂購還便宜。
2. 清楚地溝通商品成本高的原因！
銷售客單價低的商品，通常伴隨的銷售金額及毛利額低。Costco已經用每年收取的會費，篩選出一批願意花更多錢，購買好的商品的客戶。所以供應商要清楚地跟採購溝通，這個商品報價的成本高，而且到底高出多少的關鍵訊息，讓採購參考。
例如 : 舒潔30包三層衛生紙，在Costco賣的是添加乳木果油複方精油，而PChome賣的舒潔30包三層衛生紙，添加竹炭精萃乳液。相較之下，Costco賣的產品，添加成分比較高級，當然成本會增加，相對地售價也就可以提高了。
3. 開發獨家商品/組合（Exclusive Item ) :
為通路開發獨家產品或是獨家組合，也就是說，消費者只能來到這個通路，才能用這個優惠的商品買到這個產品/組合。
對採購的好處來說，獨家商品/組合，和銷售價格穩定是畫上等號。採購不需要派助理整天盯著其他通路同樣商品的價格，去做比價，頻繁的跟進競爭對手的價格。
例如:剛剛上個例子提到的，舒潔30包三層衛生紙添加乳木果油複方精油，這款在長青商品在Costco店內的價格，和momo購物網站上的價格相比，Costco賣場內的價格，有絕對的優勢。
以上三個跟採購們談價格的方式，提供給各位供應商、PM及業務們參考。有任何問題，很歡迎你與我聯繫，一起交流。
是不是每次提案給好市多，都被搞得灰頭土臉，花了大把時間準備資料，等待了1-2個月，只收到官方用冷冰冰的制式化mail，回覆給你的理由總是敷衍地說「價格不對，我們未來會再考慮…」？
Wait！採購背後的心思，絕對比你想的複雜多了。 「品牌」、「價格」、「品質」、「市場競爭」，採購的心裡，藏的秘密太多， 可不只是「價錢不對」這麼簡單； 傻傻地相信，「未來會再考慮你..」
你要淹沒在資訊量龐大的海洋中， 還是想乘風破浪，一步到位？ 別再只是坐在電腦前，爬網路文章， 想著優化商品提案就能搞定一切； 詢問身邊零售通路人脈，尋找切入點， 得到的資訊卻是，上架通路非常困難，根本辦不到。 那些掌握上架秘密的人，根本不會願意告訴你細節!
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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今天去三創準備要買飲料時，發現三創的CoCo店面已經收了。
哇！好驚訝喔！我每次去三創幾乎都會買耶！
前陣子回母校發現學校旁的 COMEBUY 跟 CoCo 也收了！
我感覺到飲料店很競爭，門檻很低，
不經讓我感概，在激烈的競爭市場中，怎麼讓事業生存下去呢？
尤其經過一個疫情的洗禮，很多店
我居住的地方離Costco很近，但一定得開車才方便到達，社區大樓只有48戶，鄰居間相處和睦，所以我每次去Costco採買時，就會在群組吆喝，「需要代購請留言」。
好事多的商品份量都很大，小家庭買一份得吃好久，所幸有鄰居們一起分購，可享受低價，又不用擔心吃不完，我還因此得到了一個「堅果阿姨」的綽號，
在傳統的定價策略中，除了「成本加成定價」法以外，另一個常常被使用的則是「競爭定價」法，即是參考競爭者的定價後，再衡量本身產品相對競爭對手的優劣定位，再為自己產品定出一個價格。
為什麼許多公司，包括我們自己，經常採用競爭定價的方式？原因其實很簡單：
1. 簡單易行：只需調查競爭對手的價格，然後稍作
許多小店的業主可能會感到困惑，為什麼他們的辛苦不足以換取合理的報酬，答案可能在於他們對產品的定價策略。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》書中提到，如果產品或服務是獨一無二的，那麼業主就有機會要求更高的價格。也就是說當業主可以創造顧客認為值得付費的產品和服務，就可以用高價商品來提升價格。但問題是，大多
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述，這是一種運用人類心理所設計的定價策略，我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術，更是對消費者心理的深刻洞察。
產品線定價或稱為價格線定價，是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間，以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察，將定價策略分成24種，在本篇文章中，我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。
首先，下寬和給「價格客製」策略的定義是：基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式，簡單來說，就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中，作者下寬和以深入淺出的方式探討了定價的藝術與科學，尤其強調了「價格」與「定價」之間的根本區別。價格，或Price，是消費者為獲得商品或服務所支付的金額，它是交易過程中的一個結果。而定價，即Pricing，則是一個更動態、更主動的過程，涉及評估商品或服務的價值，並根據這個價值來設
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎，透過瞭解市場需求和競爭情況，以及掌握商品成本毛利，才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
在《無痛買單》這本書中，作者下寬和探討了消費者行為和定價策略之間的關聯，並透過各種案例說明如何在瞬息萬變的市場中制勝。
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在《無痛買單》這本書中，作者下寬和探討了消費者行為和定價策略之間的關聯，並透過各種案例說明如何在瞬息萬變的市場中制勝。