一天提升一點點

我和很多供應商聊他們的生意的時候大部分的話題都是環繞在他們要如何增加業績和增加獲利。你也看了很多自我提升的書，你知道很多東西都是有他們的原因和結果。請注意我不是在講宗教的因果關係，我是在講科學。就像牛頓的運動定律一樣。在生意上你種什麼因，就會有相對的果出來。那大家想要提升的業績和獲利，那是結果。我們要問的是那個原因是什麼？你做了什麼事情，或願意做什麼事情來提升你的結果？很多供應商告訴我和零售業合作怎麼做都脫離不了被殺價的命運。我回答，這是很多供應商一開始就把自己放到被殺價的角色去。就像我做 Buyer的時候常問的: "你覺得我們應該買你的產品的前三個原因是什麼？" 很多供應商的三個回答裡面其中有一個常常是因為他們的價錢有競爭力。這不是好的回答我已經講過很多次了。說價錢有競爭力，你已經在暗示對方來殺價，對方不殺價也不行了。再舉例，假設你是去應徵工作，你基本上在賣的就是你這個人或者你的技術。當老闆問你說我為什麼要錄取你，你會說因為我的薪水比別人低嗎？那如果你不會說你的薪水比別人低，那你賣產品的時候為什麼會說你的價錢比別人低或者是有競爭力? 意思差不多的。

我常常告訴供應商們這就是陳述一件事情，或做簡報的能力的差別。我常常訓練供應商們如何談判，如何做簡報。因為這部分的如果做得好，可以提高你的獲利。當你在談判技巧沒有提升，簡報技術沒有提升的時候，常常最後吸引客戶的就是那個價錢。但是那個價錢就是你的獲利。我記得在30年前韓國三星電子並沒有這麼厲害。過去了20年韓國卻是很認真的在提升他們自己。今天我在我的書寫了一段2012年我在韓國看三星向我們做簡報的專業程度，我今天就用一段來分享，也讓你去思考你想要提升你自己的哪一部分。因為如果我們都不提升，重複一直做同樣的事情，那結果我還是會一樣，去比價錢! 思考一下!

"一個在台灣長大的我，也在那幾年看到韓國卻是確實用了全國的力量在提升他們的三星和LG的生意。這不只是在產品方面而已，在行銷方面，包裝方面，他甚至他們人員的專業度也都讓我們眼睛一亮。有一次我們在三星的新產品展示間看他們下一年度的新產品，他們做簡報的團隊真的很專業。同一個電視有四組人在不同的四個展示桌上做簡報。因為每一組人個別負責電視的畫質的精細度，畫面顏色色差，電視外型設計，還有電視音效。每一站負責解說都是一位看起來很專業的女士，而且後面還站著一位穿西裝的男士，後來我們發現那些男士全部都是PM，Product Manager。如果我們問一些太技術性的問題，那個解說女士不懂的話，後面的PM就會跳上來解說。我和我們十幾位同事站在觀眾群裡面聽她演說，我就聽到兩三個白人同事的對話。他們說聽她做簡報，講英文有亞洲口音很酷! 他們希望他們講話也能像她一樣。我就開玩笑的說你們就多跟我講話就好了！這個故事我不只用了一次來鼓勵我的亞洲朋友們，在生意上講話有口音是沒問題的，反而有時候人美國人會覺得你更專業。"

你也許會說Steven，我公司不是三星。我也要提醒你三星也不是一天就到那裡的。他們也是一點一點慢慢提升的。你也可以！你想要提升什麼？