銷售產品前要先銷售自己

大多時候我都是面對客戶的業務人員，但也有不少時候我成為被銷售的對象，每次和配合廠商開會時，來訪的人不外乎是業務、工程師、 專案經理等，雖然職稱有所不同，但每個人其實在銷售自家產品，被銷售多次之後，更深刻覺得，成功銷售產品前，其實要先銷售自己。

A和B是分屬兩家不同公司的工程師，兩個工程師都和一位專案經理來訪，來訪前都已經透過email和電話，確認過我們的需求，然後做出提案和報價，而這次開會目的，就是分別針對兩家報價單的內容做詳細討論。

工程師們都慣用數據來呈現自身專業優勢，也都積極說明會如何替我們規劃，兩場會議結束後，即使尚未定案，但卻帶給我們全然不同的感受，最主要的差異有三點：

我知道你很專業，但是我不懂你的明白！不管透過簡報、圖表或數據，最重要的是要懂的善用這些工具來幫助你展現說明專業，而且要讓客戶秒懂，才能走入你的專業情境中。

與會同事說：「兩家公司都很專業，但A公司工程師口條真好，說得很清楚很快就懂，可是B公司工程師的口條就比較沒那麼順，要很努力聽，才懂他說甚麼。」

我說：「這不是口條問題，而是他們表達的方式不同。」

同樣解釋專業名詞以及分析數據，A公司透過條列式的邏輯方式，把數據整合到PPT中，帶著我們去一步步看數據，同時解釋這些數據的關聯性，必要時調出原始數據來佐證說明，把專業用淺白的方式說明 ，因此我們很快就被他引導進入情境，不僅快速理解，還提出問題 (這點很重要)相互討論。

至於B公司工程師，從電腦螢幕看出他開了好幾張excel表格，解說時不停轉換視窗，每張表格都有意義 ，但我們光是被視窗轉換就眼花撩亂，解說時使用太多專業用詞，即使我和同事為了這個專案爬了不少文，多少有些專業概念，但還是不免會出現滿臉問號的表情，加上他在說明時就跟不停轉換的表格一樣跳躍，讓我們很難抓著節奏，大多時間呈現一種出戲的狀態，這讓我們沒太多互動討論。

創造連結讓客戶覺得你對他有幫助，透過與客戶問題討論互動，觀察客戶的肢體動作眼神，給予適度的回應，讓客戶覺得你是可以幫他的人，才會對你說的產品專業有信心。

前面說到提問討論很重要，成交前提問是很重要的連結互動，也是很重要的資訊收集。客戶提問的點，往往就是最在乎的部分，有的客戶直來直往，所以每個問題都會直擊重點，有的客戶拐彎抹角，提問上也會用假設語氣，又或是沒開口提問，卻很在意某些資訊，對於賣方來說，客戶的每個眼神、動作以及提問，都是揭露更多客戶的需求點或痛點，如果能夠透過引導或是資料引發客戶興趣，這都是創造連結的好方式。

客戶的每個問題除了標準專業答案之外，你回答問題的信心度、反應的迅速與否等，甚至你提出的建議方案，都在透露訊息給客戶：「我可以用我的專業和我產品幫助你，解決你的問題，讓你放心。」所有產品的生命由設計者賦予，但要讓產品有靈魂就端看銷售人員如何詮釋，有生命靈魂的產品，才能打動客戶。

和Ｂ公司會議結束後，我和同事都一致認為有種搔不到癢處的感覺，也就是說他們的解答以及說明，雖然四平八穩，但總覺得沒有十足安心感，和Ａ開完會後，那種如果交給他們，我們這個專案應該可以更順利的感受，完全不同。

當我們決定是否買票看某部電影時，電影卡司往往是考慮的因素之一，好看的電影就是主角配角都演出各自到位，互相輝映成就精彩。團隊運作是決定成交的隱形至關重要因素。

以前當業務主管時，經常有機會協助下屬訪客，每次在訪客前我都會先問清楚幾件事：拜訪的對象是否為認識的人？是什麼關係？是否知道這次拜訪是業務拜訪？如果不是認識的人，我就會問對方是公司什麼職位的人？這次拜訪，除了對方之外是否有其他人參與？是誰會參與？這次要討論的主題是什麼？準備了那些資料？想要跟對方怎麼談法？我和下屬之間要怎麼配合？誰是主key？簡而言之，我會跟下屬進行見面前的沙盤推演。

Ａ公司來了兩位工程師以及一位資深專案經理，兩位工程師先後針對自己的專業部分解說，最後由第二位工程師來做結論，告訴我們兩個專業如何串聯搭配，而等他們說完後，專業經理則是就我們需求外的建議方案說明，同時帶到價格（折扣）等。

至於Ｂ公司的工程師和專案經理默契就比較欠缺，專案經理補充個案說明時，沒先確認工程師手上是否有相關數據，雖然剛好都找到數據佐證，但從工程師有點慌亂就看出來兩人沒有充分溝通，而當工程師提起某個客戶和我們情況相當時，專案經裡卻突然出現兩句不得體的客戶八卦，雖然大家都笑笑置之，但在那樣的情境下實在扣分。

團隊是銷售中的隱形至關重要因素，雖然我習慣一個人訪客，但我總是會讓客戶知道我所代表的公司，是有堅強的團隊可以為客戶服務，因為我知道一個業務即使能力再強，如果沒有得到背後團隊的支持或是他人的協助，終究是無法走得長久，以我們要委託的專案來說，團隊的專業以及服務是很重要的，這就像當我們決定是否買票看這場電影，有時候是看電影卡司來決定的，好看的電影，多半都是主配角演出各自到位，相互輝映才能成就更多的精彩。

雖然這些差異不見得能完全決定是否成交，但在走向成交的路上，如果每一步都能加分，那麼豈不是讓自己離成交更近一步？

＃海邊小鎮的工作日誌