3個通路採購的決策誤區 : 為什麼會挑錯商品呢?
閱讀時間約 5 分鐘
進貨的商品賣不掉，下採購決策的判斷有誤!
通路採購最擔心的事情之一，就是跟供應商周旋了1-2個月，由淺入深了解這個品類的市場趨勢，到確定產品的品質和數量價格，最終說服採購部的高層主管簽字同意進貨。但是這一切前置作業的努力，並不能和商品熱銷、貨架賣空了，畫上等號。最糟糕的結果，就是商品進店擺上貨架，卻銷售的不如預期。到底是哪裡出了問題呢?
通路採購在選品上，究竟是有哪些決策誤區呢?
通路採購的決策誤區 1 - 卡通圖案並非適合所有消費者
多年前，憤怒鳥的手機遊戲在市場上很紅的時候，曾經有上架賣過一款以憤怒鳥其中一個角色 - 綠色小豬，作為外型的藍牙音箱。這個外觀可愛討喜的商品，在播放音樂使用上，品質肯定沒有問題。然而，在美式賣場購買音響的消費者，更在意「品牌」，及伴隨播音樂的「音質」，是對聲音的品質更有要求的專業消費者，對於這種可愛外型的藍牙音箱，接受度是低。而且想購買可愛外型藍牙音響消費者，年齡層較輕，購物習慣上電商平台消費，也不是美式賣場的主要客群。所以儘管當年的憤怒鳥在市場上多紅，但是憤努鳥系列 - 綠色小豬藍牙音箱就是賣不動!
解決方案 :
幾次跟供應商交涉後，這位為供應商也不積極配合處理這批貨，所以採購只能摸摸鼻子，犧牲毛利降價出清了，，最後才勉勉強強清空貨架收場。當然這個供應商也被列為黑名單，再也不會往來了。
學到的一課 : 卡通圖案並非適合美式賣場消費者
美式賣場上架的產品外觀及外型，大多數是中性、中規中矩，不會帶有個人強烈風格，及IP聯名設計款的商品。尤其是會員制的美式賣場，篩選一批願意付會員費，更有消費能力的族群，這群消費者在選擇音響家電時，更傾向選擇功能、性能專業的商品，而不是選擇要有卡通外型的產品。從此這種帶有可愛外型的家電，就鮮少出現在貨架上。
通路採購的決策誤區 2 - 以「顏色」做區隔
用「顏色」做通路區隔，卻掉進陷阱!
拍立得相機雖然不是大眾會需求商品，但是一台單價高，一台1千多以上，加上經營相機這個品類，除了嚴肅地專業單眼相機，也需要有挑選偏向趣味的相機商品，來做出貨架上商品的差異化，因此採購考慮了提報這款拍立得相機。這款相機在市場上有三種顏色可以挑選 : 「粉紅色」、「白色」及「藍色」。業務經理提報給通路採購「粉紅色」及「藍色」，並信誓旦旦地保證，「藍色」及「粉紅色」，在美式賣場這個通路銷售價格最優惠。
但實際上，這個商品上架後卻不熱賣!!
經過採購幾番抽絲剝繭研究後，才發現拍立得在零售市場上，「粉紅色」及「藍色」售價都是建議零售價，的確比美式賣場裡內的商品，價格較高；但是，美式賣場沒有進貨的「白色」，外面的售價，竟然跟美式賣場內賣得「粉紅色」及「藍色」差不多!
換句話說，其實「粉紅色」、「白色」及「藍色」售價都差不多
- 只是「粉紅色」及「藍色」在美式通路買到的價格比外面便宜；
- 若在外面市場，「白色」價格最優惠，「粉紅色」及「藍色」就比較貴。
所以，自以為聰明用顏色做通路差異，但事實上聰明的消費者根本不買單!
解決方案 :
最後業務經理也了解用顏色區隔通路是行不同，最後同意通路採購要求，商品全數下架退回，當然拍立得這項商品也採購列為黑名單，以後也不會上架了。
學到的一課 : 盡可能不要用「顏色」區分通路
美式賣場的家電商品，顏色盡可能還是以中性色，黑色、白色、灰色...等等這種大眾接受度最高的顏色為主。像是「藍色」、「粉紅色」，可能有一些顏色偏好，通常就不會選擇上架。
通路採購的決策誤區 3 - 當地市場接受度低
美國熱賣的商品，中國人卻不買單!
一位來自美國的採購決定，賣一款坐墊是馬鞍形有輪子的高腳椅。這款「馬鞍型高腳椅」在美國地區銷售很好，適合在車庫做一些DIY工作時使用，底部有輪子，方便取工具，換工作地點移動時，可以自由活動。
這款商品在美國地區，是一款熱賣商品。於是這位美國採購看到業績表現後，以為找到了英雄單品 (Hero Item)，也興致勃勃拿到中國市場嘗試。可惜的是，這款商品上架後，銷售真的不如預期! 因為中國人在日常生活中，並沒有使用「馬鞍型高腳椅」的場景。
解決方案 :
經過了一整年低迷的銷售之後，最後採購只好痛定思痛，賠掉部門的毛利，用大約不到台幣$500的價格降價出清，終於降到消費者會願意購買的價格，儘管消費者笑了，但採購心卻在滴血。
學到的一課 : 熱賣的商品，並不一定適用所有市場
若看到那個國家的產品熱銷，想要進貨到當地賣場來嘗鮮，會用少量測試的方式來去做，賣得好後續再追加貨量，賣不好及時止血，對毛利的損失也不大。
結論
不經一事，不長一智!
採購的決策誤區，會因為品類、季節、包裝設計而有所不同，所以記取每一次的經驗教訓，就會離找到下一個英雄單品(Hero Item)的距離更近了!
通路採購遇上產品銷售不佳，通常第一步就是會找供應商，確認是否售價比其他通路貴，還是產品品質有問題。所以，當供應商在提報商品的時候，也要謹慎的評估通路的市場規模和客群，最終遇到銷售不佳的問題，供應商也逃避不了，不論犧牲毛利降價出清、下架退貨，要出來跟採購一起面對。所以謹慎評估在上架到實體通路，是十分重要。
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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