細讀慢品
更新於 2024/06/11閱讀時間約 2 分鐘

避免談判失敗的關鍵因素是什麼？

本書中提到一個重要的觀點：
談判失敗的最大原因在於溝通失敗，而溝通失敗的最大因素是誤解。
因此，
要避免談判失敗的關鍵因素，
可以歸納為以下四點：

1. 縮小知覺印象的落差

為了說服對方，
你必須確切明白他們腦海裡的景象，
然後一筆一筆的畫出另一個宇宙。
因此，
若想說服別人接受不同觀點，
必須從他們已知觀點著手，
而非你的「事實」。
書中建議可先採詢問用語，
看雙方所指的是不是同一件事。
例如：
想勸爸爸戒菸時可先詢問：
「爸，你為何喜歡抽菸？」
或是，
別說「這不公平」，
而是說「你覺得公平嗎？」
別對兒子說「把你的房間清乾淨」，
而是說「能不能告訴我，為何你的房間無法乾淨？」
另外，
「幫個忙，我有點不懂…」
或是
「請告訴我，我哪裡錯了？」
也都是有效的提問方法。
當你先問對方的看法時，
表示你重視對方，
於是對方就比較有興趣聆聽你講的話。

2. 進行角色對調練習

站在對方的立場想一想，
他的希望和恐懼是什麼？
你如何幫他？
傾聽對方且提問，
並肯定對方的看法，
這麼做是讓對方知道你努力想了解他們的感受，
有助於後續談判進行的更加順利。

3. 留意對方發出的訊號

注意對方各種語言和非語言的訊息，
那些訊息提供你許多訊息，
可用來說服對方。
舉例而言：
對方說：「這次我沒辦法為你這麼做。」
你應該問：「那何時可以？」
對方說：「這是我們的制式合約。」
你應該問：「你們曾破例嗎？那什麼是可以談的？」
對方說：「我沒辦法幫你。」
你應該問：「那誰可以？」
對方說：「我沒辦法把資料賣給你。」
你應該問：「那可以送我嗎？」

4. 把聽到的資訊做歸納

隨時把聽到的資訊歸納統整，
讓你有機會以客觀方式包裝或表述資訊，
也可避免後續的談判淪為雞同鴨講。
好比說：
「我在部門裡的考績最好，
但領不到紅利獎金，
其他人卻可以領到，
我的理解沒錯吧？」
抑或是，
「所以你是告訴我，
我應該把帳務餘額從貴行年利率17.9%的信用卡，
轉到他行年利率11.6%的信用卡？」

結論

說明你的看法，
是你最後才要做的事情，
首先你應該了解「對方的」看法。
另外也要切記，
談判中爭論對錯毫無意義，
最好的方式是提出協商問題，
將焦點放在當下、價值和未來，
例如：
我們現在該怎麼做？
如何避免這種事再次發生？
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