要錢還是要命?

最近和一個在華南銀行工作的同學吃飯，他提到一個幾年前發生在他同事身上的事。

七年前曾發生銀行被詐騙集團利用人頭辦理假房貸炒房。比較誇張的是犯罪案件約40件，竟然有34件是在華南銀行，其中25件還在同一個承辦行員。貸款金額5.2億元，已有2.7億元產生逾期放款。假設該行員並非內神通外鬼，而是真的被騙，那表示這名行員、他的主管、銀行稽核還有相關人員真的是太誇張，幾乎可以說是毫無警覺。

我剛畢業第一份業務工作就遇到客戶倒帳，但其實該客戶事前就有不尋常跡象，只是我初出茅廬沒有警覺，後來我還賠了公司3萬元，而我當時底薪才1.4萬元。2007年我遇到業務職涯中第二次客戶倒帳的經驗。那是一家國內當時前五大的出版商，因為遇到數位化浪潮導致出版業業務緊縮，所以老闆想透過線上書城解決困境，沒想到網站還沒做好，它們就先倒了。

其實一個有風險的客戶到底要不要接，這經常是老闆和業務最頭痛的問題。為了賺這個錢，可能要賠掉身家，你是要不要冒這個險? 身為業務人員應該要將所有風險因子都考慮進來，然後讓老闆知道，至於要不要接，當然由老闆決定要不要冒這個險。但比較糟的是，業務人員毫無警覺，對於許多異常的狀況仍不自知，最後所有廠商都去搬東西了，只有你還在出貨。另一種最糟的是業務人員明知客戶異常，但為了業績和獎金，仍隱瞞事實不讓公司和老闆知道。你要知道，如果公司因為這個客戶倒帳而虧損，有可能你連工作都跟著沒了。

所以後來我有機會都會跟我的業務同仁說那句耳熟能詳的老話:「會做生意的是徒弟，會收錢的才是師父啊」!