東京不動產殺價的美學

來東京觀光過的人應該都有感覺到。

東京買東西沒什麼人在殺價。

大家都是定價買東西。

最近幾年外國觀光客多了，

因為大部份東方的觀光客喜歡享受殺價的樂趣，感覺沒有殺價便似是買貴了。

為了配合觀光客的習性，所以觀光客比較常光顧的店鋪會給個殺價的空間讓觀光客去殺過個癮。

這個例子最明顯的就是電器量販店。

有時候店鋪會主動標示出「如果有發現別間店比我們便宜即便一塊也請告訴我們」，來表示該店的價格設定是已經很便宜合理。

除了電器店，還有一個相對比較可以殺價的是不動產業界。

我個人感覺東京的不動產大部份價錢訂的是比較符合市場行情的，

故意抬高五成再讓客人殺個三成的情況相對而言少。

在殺價時要會讀空氣（空気を読む）。

意思就是當手上進來一個物件情報時，

會根據該情報上顯示的蛛絲馬跡來判斷或推測開多少價殺多少價才不會被賣方討厭而列入從此不往來戶。

舉個簡單的例，

一戶開1560萬日幣的公寓房（日文叫「區分」），

如果是情報剛釋放出來當天，

一般賣方不太會接受殺價。

一週十天以後還乏人問津，

才會以九折去零頭出價看看。

1560x0.9去零頭就是1400。

然後賣方稍微回個價，大約在1450或1460左右成交的機率很大。

那再假設一個開出1120萬日幣的案件。

在第一步接觸賣方時，

我們會揣測賣方的心意是他可能希望買方出個1100,或1000（零頭讓你殺，意思就是等於「不要跟我殺超過零頭的價」）。

如果這時候跟對方開個900，950，就會被認為是不太會讀「空氣」。

除非該物件有特殊原因。

所謂特殊原因最常碰見的有下列幾種可能:

(1)賣方是個人，繼承遺產，需要急著換現變賣資產繳稅（日本遺產稅很貴）

(2)賣方是法人，需要業績，或資產配置，必須把手邊買不太掉的資產做處理掉。

(3)該物件有瑕疵（漏水、不幸事故etc），處理上令人頭疼，想趕快賤價處理掉。

(4)爛柿子，有人接就好。

通常如果急著想脫手，一開始也不會太高過於行情的價錢。

當然也有可能一開始稍微開高一點，試個市場水溫，乏人問津就慢慢降個10萬50萬的。

如果真的是「好」物件，

通常不會等到降價或被殺價就被滿額買走。

滿額的意思就是賣方開價多少就多少買。

開2055，就是2055，一毛也沒折扣。

在2013、2014年日本不動產是買方市場的情形下，

有很多好物件我們都是以這種「滿額」去買到的。

因為你滿額不趕快買，

還有「二番手」（第二個出價者的意思）有可能比你多出個30萬50萬翻你的盤的。

一樣的，

如果我們真的覺得一個物件是有其未來性跟出口性，

我也願意多出個50，100的去翻盤。

我老闆的名言是

「寧願多出個50萬，好物件是值得的」。

很真理。

在經手這麼多東京不動產買賣仲介後，

感覺台灣，中國客人特別愛出價殺價。

好像沒出價殺價是對不起自己。

更別談是叫他「滿額」買了，

簡直是對不起祖宗。

不讓我殺我實在不爽買這樣。

當然該殺價的時候我也會殺，

但擺明是好物件，

甚至對方已經明言不接受殺價是時再去殺價有時實在是有點失禮不說，

還會被覺得你們外國人就是這麼不懂潛規則（當然對方不會明白講，但可以感受到）。

我只能說，

有時因為為了殺那個20，50萬而失去一個可以得到會生蛋的雞的機會，

不知道失去機會比較令人嘔，還是滿額買比較嘔。

這些都要看客人自己評估跟決定。

通常客人問我意見，

我一定都把優點缺點非常公正客觀地分析給客人聽，再讓客人去做最終判斷。

那大家常會問我：

什麼叫「好」物件，什麼是「會生蛋的雞」物件？

我會說

(1)現狀收租佳

(2)目前房客搬出去後也能夠以差不多的價位空窗期不長的狀況下找到新房客

(3)收租了幾年後還能以差不多的價位甚至比較高的價位脫手（保值性高）

上述第(3)點我們叫「有出口」的物件。

幾乎我在評估一個物件時不管它是幾千還是上億，我都會預測該物件的未來性。

是不是在收了幾年租後還可以全身而退，而不是認賠出場？

那還有客人也常問，

那妳怎麼看出哪個物件有出口，哪個物件沒出口？

人客喂呀，這個就叫專業啊！（我靠什麼吃飯啊！？）

買不動產殺價是門大學問。

又想用貼肉價買到，

又不想因為殺很大而破壞在對方心裡的印象。

拿捏得好是門藝術。

然後，

很現實的，

卻不得不說的。

如果開一樣條件，

大部份賣方還是比較喜歡買日本人，

通常外國人能殺得狠買到的好像是日本人沒啥興趣的物件傾向比較多。

當然這是我個人的感覺。

也許是我太敏感也不一定…。

同樣開出滿額的價位，

日本人也不一定會賣給我們,

即便我們不是沒有錢。

願大家都能做得成東京包租公跟包租婆。

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