投標的故事(三十三) #為誰看門

#門神，為誰看門？

大老退休任顧問甚或直接就擔任董事，

文言文的說法是：繼續貢獻專長、

協助企業發展、公司治理……。

但白話文的說法就是大老是去當「門神」，

官員看到前長官或前輩在某企業任職，

總會客氣三分，企業遊說也容易進行。

近期新聞報導政府採購案，

在公部門重要標案常由前黨工、

前官員化身的特定評委擔任，

暗助特定廠商得標，

也呼應我在投標的故事(一)(二)提及關係，

讓我嘗到輸多贏少苦澀滋味。

當然“關係”有時候不一定是加分，

也有可能是減分，

在乎你如何拿捏！

如果沒有門神，那我要怎麼辦？

#MIT黃金創業課 一書提到做對24步，

其中第11步找出競爭位置(如下圖)，

劃出 #競爭位置圖 幫助我進行分析，

讓我瞭解在和競爭對手一對一比較之下，

我比對手好在哪裡？

客戶會購買你的服務建議書，

理由可能不是因為他們看到了你的核心。

相反的，他們會看你的競爭位置。

當定義核心後再走到下一步時，

你要去找出競爭位置。

核心會帶動你的能力，

讓你為客戶提供某些益處，

這些益處必須轉化成客戶認定的價值，

讓客戶的優先考量依據，

而這又會導向更佳的競爭位置。

核心是你如何培養出他人無法取代的能力，

好凸顯你與競爭對手的差異。

若要找出有別於競爭對手的差異因素，

讓你能真正投注有限的資源

以取得最大的市場價值，

這是最聚焦的方法。