投標的故事(三十) #找到方案

投標一定要找到解決方案，

更要先找到標準與現況的差異，

才能找出真正需要解決的問題！

簡簡單單三句話，讓我一直用到現在，

一切根源來自 #設定標準 ，

沒有標準就無法判斷差異，

也就沒辦法提出解決方案。

在設定標準前的功課，

需要善用定量數據與定性感受，

換個說法，掌握客觀數據與客戶定見，

利用數據統計分析找到客觀佐證，

再透過訪談傾聽調查方法找到客戶看法，

用這兩個定量與定性數據交叉分析，

找到問題癥結所在象限坐標，

可以參考 #彭建文 #PJ法 一書學習。

接下來，才是設定標準，

先講個小故事：班花

女生公開投票選班花，

相貌平平的小梅發表演說：

「如我當選，再過幾年，

在座姐妹可以向自己先生驕傲的說，

我上大學時候，比班花還漂亮！」

結果，她全票當選！  

小梅為班花設定標準，

讓別人覺得，因為有你，

他們變得更優秀更有成就感。

因為有標準(目標)，才有比較！

在 #高效工作者的問題分析與決策 一書

提到設定目標高低，決定問題解決的深度，

設定目標建議可採用下面四個技巧：

1.最佳標竿：找產業中績效表先最佳者

2.內部標竿：找組織內現行執行最佳者

3.競爭標竿：從外部對手的績效最佳者

4.過去資料：來自我過程成長設定目標

最後把解決方案分成兩階段來思考：

1.提出可行解決方案

2.從可行解決方案選擇最佳方案

提出可行解決方案，只能當作初步方案，

尚未經過全面性檢討及擇優試煉，

還不是最佳方案。

再次回到找到可行解決方案初衷，

推薦學習 #克里斯汀生 #創新的用途理論

用途理論的主要焦點，是「為什麼」，

把各種洞見凝聚成一個連貫的全貌。

當我們把重要放在去找客戶

「為什麼」做這些決策的時候，

我們須把客戶放回他們做決策的脈絡之中，

也就是放回情境(circumstance)之中，

去知道客戶在什麼情境底下，

要去達到什麼目標，

我們才找得到那個具體的「為什麼」。

得標的機會要去尋找(search)解決方案，

而不是去計畫(plan)解決方案。