投標一定要找到解決方案，
更要先找到標準與現況的差異，
才能找出真正需要解決的問題！
簡簡單單三句話，讓我一直用到現在，
一切根源來自 #設定標準 ，
沒有標準就無法判斷差異，
也就沒辦法提出解決方案。
在設定標準前的功課，
需要善用定量數據與定性感受，
換個說法，掌握客觀數據與客戶定見，
利用數據統計分析找到客觀佐證，
再透過訪談傾聽調查方法找到客戶看法，
用這兩個定量與定性數據交叉分析，
找到問題癥結所在象限坐標，
可以參考 #彭建文 #PJ法 一書學習。
接下來，才是設定標準，
先講個小故事：班花
女生公開投票選班花，
相貌平平的小梅發表演說：
「如我當選，再過幾年，
在座姐妹可以向自己先生驕傲的說，
我上大學時候，比班花還漂亮！」
結果，她全票當選！
小梅為班花設定標準，
讓別人覺得，因為有你，
他們變得更優秀更有成就感。
因為有標準(目標)，才有比較！
在 #高效工作者的問題分析與決策 一書
提到設定目標高低，決定問題解決的深度，
設定目標建議可採用下面四個技巧：
1.最佳標竿：找產業中績效表先最佳者
2.內部標竿：找組織內現行執行最佳者
3.競爭標竿：從外部對手的績效最佳者
4.過去資料：來自我過程成長設定目標
最後把解決方案分成兩階段來思考：
1.提出可行解決方案
2.從可行解決方案選擇最佳方案
提出可行解決方案，只能當作初步方案，
尚未經過全面性檢討及擇優試煉，
還不是最佳方案。
再次回到找到可行解決方案初衷，
推薦學習 #克里斯汀生 #創新的用途理論
用途理論的主要焦點，是「為什麼」，
把各種洞見凝聚成一個連貫的全貌。
當我們把重要放在去找客戶
「為什麼」做這些決策的時候，
我們須把客戶放回他們做決策的脈絡之中，
也就是放回情境(circumstance)之中，
去知道客戶在什麼情境底下，
要去達到什麼目標，
我們才找得到那個具體的「為什麼」。
得標的機會要去尋找(search)解決方案，
而不是去計畫(plan)解決方案。
