職場物語｜如何克服陌生電話開發的心魔
相信陌生電話開發這件事對很多業務來說，是一個噩夢，盡量能不打就不打，能逃就逃，心裡murmur電話開發又沒效用，幹嘛打當砲灰？甚至有些公司還會把電話開發次數作為考績參考。
為什麼需要電話開發呢？
雖然在網路上搜尋電話開發，可能有一些文章倡導公司不要再導入電話開發這項業務，但電話開發其實是很省時又省成本的做法，難怪老闆們還是希望他們底下的業務們可以繼續地進行這項業務。
當然現在的人一接到陌生電話可能就會想立刻掛斷，不過如果你一開始就說清楚你與對方的關聯性，以及你致電的目的，說不定可以延長你們之間的對話時間。
為什麼這麼抗拒電話開發？
起初我跟其他人一樣懼怕電話開發這件事，就連平常打電話訂位我都會害怕，可能是電話恐懼症在作祟，對於我們習慣性去掌控那些可視的資訊而言，打電話這件事無法確切地掌握對方資訊，僅能靠聲音去辨別對方的情緒波動，再加上一邊說話還得一邊思考如何修飾話語，讓對方可以繼續聆聽我們，這整個過程，就覺得很麻煩且使人緊張焦慮。
如何克服電話開發心魔？電話開發時被拒絕怎麼辦？
老實說我完全抱持著絕對失敗的心態去從事這項活動，所以被拒絕才是正常的，如果一心想著我一定要靠陌生電話開發做出什麼百萬業績，聽起來很像詐騙般的不實際。
我先前從事過零售代理業的sourcer，當找到很不錯的商品想要進一步談談是否有機會引進台灣販售時，有時候發送信件後對方都沒有回覆，只好硬著頭皮打電話過去詢問，可能我是甲方心態，想著對方不想賣我就算了，我再來找其他的可能性，漸漸地打電話這件事反而變得比較沒有壓力。
後來當了業務，立場從甲方變乙方了，本來心態應該要轉換成求人購買的角度，但是我認為買賣是平等的，所以我只是轉換我的聲調，並有禮貌地詢問對方是否有需要，不需要馬上尬聊，如果他現在不需要，那就看日後如果需要時他說不定會想起你，把電話開發目的轉為品牌曝光，同樣也是你打這通電話的效益，不需要得失心那麼重。
那電話開發有訣竅嗎？
有，製作電話開發腳本，設想對方可能會回答的腳本，並在打電話時打開這個腳本開始你的表演。有興趣的朋友可以翻翻這本書《頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手》，這本書是幫助我克服電話開發心魔的大功臣。
對我來說，這個訣竅主要是降低自己的緊張感並清楚地向對方表達你想要傳遞的事情，而對方如何應對，那就是對方的決定了，已經不是你可以控制的範圍。《被討厭的勇氣》書中曾提到：「必須有人開始去做。就算其他人不配合，也和你沒關係。應該由你開始，完全不必考慮其他人是否提供協助。」
當然，如果你認為你的提問力很強，能預判對方的預判，也歡迎跟我分享一起學習。
製作電話開發腳本，那一開始要說什麼？
你想一下當有人打電話給你，你希望聽到什麼樣的開頭比較不會掛他電話呢?
是直接說：「我們家有一款產品很棒喔!你要不要參考看看?」
還是「您好，我是OO公司敝姓O，是這樣的，有看到貴公司在生產XXX，因為我們是做OO的廠商，想跟貴司的採購或研發了解一下有沒有使用這類型的產品呢？」
用設身處地的角度去撰寫腳本，並用可以聽得清楚你在講什麼的語速去傳遞給對方，那麼對方可能還有空間願意去幫助你。
如果有先前與你的潛在客戶聯繫的過往紀錄，一定要先參考，找出你們之間更多的關聯性，再去調整腳本的內容。預判你可能會跟他的對話，一個是願意幫你轉接給關鍵窗口後，想要知道的問題，而另一個則是拒絕你時的腳本。
你：喂，請問是Ｏ小姐／先生嗎？
採購：嗯
你：您好，我是OO公司敝姓O，是這樣的，有看到貴公司在生產XXX，因為我們是做OO的廠商，所以想跟您了解一下有沒有使用這類型的產品呢？
採購：我們已經有配合的廠商了，不需要。
你：喔！原來如此，所以有使用這類型的產品，只是有長期配合的廠商
採購：對
你：那如果日後有新案子研發需要比價﹑找second source都可以跟我聯繫，方便我mail型錄給您嗎?
採購：好啊！
---------------------拒絕時的版本------------------------------
Or 採購：不用。
你：這樣啊！了解，如果日後有需求都可以跟我聯繫，謝謝。
好聚好散，不強求眼前人，說不定隔一段時間再打，就換窗口了。
怎樣才算是成功的電話開發呢？
就如前面所提到，我一點都不覺得我會因為這通電話拿到訂單，除非對方有實際需求，否則你都是在幫公司打廣告，告訴別人「哈囉！有這個產品喔！有這間公司喔！」
怎樣才算是成功的電話開發呢？當你成功要到關鍵窗口的聯繫方式，以及產品使用狀態，這樣就算是成功的電話開發了，不過當然每個產業與公司狀況不一樣，我的方式也有可能是不適合你的，但是本質上，心態轉換，是克服電話開發心魔的關鍵。
最重要的是不需要去設想要制霸電話開發的結果，因為有些總機就是死都不幫你轉接給採購，或直接掛電話的，一樣米養百種人，不要為了這場表演讓自己走心，影響自己。
