銷售故事沒說的
閱讀時間約 4 分鐘
好的技術要人帶
很多人剛開始學銷售，不是買書學就是從網路上學，除非公司有完整的教育訓練，否則新手學銷售一開始都會很挫折，因為很多教銷售不是理論，就是片斷教學，最常見的就是銷售故事。
像是女童軍賣餅乾的故事，1980年安卓斯女童軍，創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄，有人問：「安卓斯怎麼賣出這麼多餅乾的？」
安卓斯表示，每次挨家挨戶去賣餅乾時，總是在對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」可想而知，幾乎沒人願意。 於是，她接著就說， 「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛，就這樣，透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。
如果你是銷售員，聽到這個故事會怎麼銷售？
先報高價？讓客人有較高價格印象，再報較低價說服客人買。如果你也是這樣想，客人不但不會買，還產生不信任，不管你要賣什麼？客人都會擔心買貴了。
為什麼會這樣？難道故事是騙人的？
這類的故事都是聽起來有道理，做起來卻怪怪的，好像那裡不對又說不上來。新手銷售員常因為經驗不足直接採用，卻不知道方式不對，反而讓業績更差。
銷售故事的問題
只說開頭和結論，少了中間的過程。
故事的重點在教『錨定效應』，但在銷售過程中，不是只有用到錨定，還有限定選擇、開放引導、有效提問..等等數百種銷售技巧，這也是為什麼故事只有開頭和結果，沒有提到過程與細節。
新人學銷售常會因為一開始背商品銷售，就以為商品賣不好時，要再學很多銷售技巧。
其實技巧再好，也要知道用在什麼時候？
就像學修車技能，如果學了一堆修車技巧，卻不知道要用在什麼地方，再會修車也沒有用，不是嗎？
學銷售也是一樣，銷售技巧不是首要重點。
銷售流程才是重點，在流程中會有幾個步驟？又會遇到什麼問題？找答案不能只是找表面答案，要從根本去找。
例如，有的銷售員常會遇到奧客，像是客人喜歡殺價，銷售員就學「如何回應客人的殺價問題。」學不少話術回應，客人還是說再想想，最後成交還是因為殺價成功，客人才買。
- 事實上客人會殺價的問題，可能是銷售員教的，如銷售員一開始就對客人說：「如果你要買我可以便宜賣。」
- 解決問題的方式，只要把「如果你要買我可以便宜賣」這句話拿掉就可以，很簡單吧？也不用學任何技巧。
如果銷售員沒有發現真正的問題，就會在表面問題一直找答案，學到的銷售技巧就一點都不實用。
故事女童軍的銷售，為什麼能成功？
銷售的成功與否，就在過程與細節。
看見的銷售內容
- 對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」
- 拒絶後再提出「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元便宜許多自然會買。
- 透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。
沒說的銷售細節
銷售的第一步美好印象
- 「您願意捐 3萬美元嗎？」說這話前，女童軍展現微笑和禮貌並說明身份。
銷售第二步—品牌介紹
- 確認對方意願後，向客人介紹女童軍都做些什麼事？請圖文並茂引導顧客了解品牌特色。
銷售第三步—邀請體驗
- 邀請對方為女童軍捐款三萬元，還沒等對方說好與不好時，說明女童軍都用這筆錢做什麼事？這些事可以幫助什麼人?就連捐款者有什麼利益？
銷售第四步—認同引導
- 表明很多客人和對方一樣，聽到金額時想幫忙卻心有餘而力不足，因為知道客人是好人，除了捐款外，還可以買餅乾做愛心。
銷售第五步—達成共識
- 從三萬塊到１.75美元如果客人真的想幫忙，會覺得看不起自己。所以不能只賣一盒，顧客才不會覺得自己沒能力。
- 請提供選擇例如，一盒 1.75 美元，我們有三合一組，五盒一組，和八盒一組，請問是買五盒的組合嗎？
最後複習
銷售流程五步
１美好印象、２品牌介紹、３邀請體驗、４認同引導、５達成共識
下次再看見銷售故事時，不要急著存檔，先想想看，實際上的銷售是什麼情況？銷售過程又會發生什麼事？
如果還不清楚，請把銷售流程拿出來再背一次，學好基本功，比任何銷售技巧都好用。
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