當客戶說不-筆記 2

作者：湯姆．霍普金斯, 班．卡特

譯者： 楊曉瑜 出版社：今周刊

2-1

1.業務很難在客戶面前隱藏對產品or職業的態度

2.如果業務不相信自己的產品，客戶也絕不相信

3.決定報酬的關鍵->對產品或服務的認同程度

4.銷售技巧越好，報酬及工作點越多選擇

2-2

1.銷售過程中，首先要和客戶建立關係，建立關係後客戶會更注意你的敘述

2.除非在特殊情況下，否則絕不聊天氣

3.喬恩伯格霍夫：人們並非了解我推銷的東西才買的。他們之所以買單，是因為覺得我理解他們。

4.當你稱讚自家產品價值時，聲音和肢體語言流露出沒自信或猶豫時，說服力大幅下降

5.開始對話的90秒內，就要和客戶的語速和音量一致

6.說話清楚，若說完後潛在顧客只了解80%-90%，下意識會說不

7.如果客戶和你一起變換姿勢，表示你和他們建立很好的關係，他們有興趣聽你繼續說

提醒重點：保持目光接觸、點頭表示認同，客戶表現幽默感時，要微笑或大笑，面部表情要認真，身體微前傾

2-3

1.知道如何設計運用話題轉換策略，對話從閒聊到銷售業務

2.向客戶提問後沒認真聽他們回答，白費功夫

3.用開放式問題了解顧客需求

4.藉非語言方式向客戶表明，你有認真聽他們說

5.適當紀錄

6.熱情是優點，但要適當

2-4

1.提出探索性問題，避免收尾時發生意外

2.如果決策者下屬不讓你和決策者直接見面，將對方培養成你的業務

3.客戶如何回答探索性問題，助你確定哪些方案對他們最有說服力

4.每次和客戶接觸都是銷售機會

5.銷售過程中，擇時提問不要說明->參與對話的客戶才可能買單

6.了解客戶常用詞，銷售中使用相同類型詞或字句，讓顧客覺得你很親切

7.透過手勢表情及視覺輔助工具來表達你說的話

8.每次提到產品特性，都該提到此特性帶來的優點