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如何利用資訊的不對稱來創造資訊價值?我從澳洲仲介得到的啟發

2021/04/13閱讀時間約 5 分鐘
前言先不負責任的說明一下澳洲當地仲介是幹什麼的:
仲介(Agency)扮演的是就業市場中的媒人,在資方勞方之間扮演橋樑的角色。
勞工給出自己的簡歷、求職信與介紹信,企業開出他們對人才的要求,仲介在其中扮演幫企業把關的角色,篩選履歷、並透過面試與考試幫助企業物色符合他們崗位需求的人才或人力;另一方面,仲介就像是企業外包出去的人資部門,除了遴選、招聘外,有些企業連培訓、薪資、福利等等,都通通交給仲介去處理。
最終仲介賺取資方給予的服務費,達成三贏的局面。
關於仲介的介紹,還有自己與仲介接觸幾次的經驗分享,都收錄以下文章中,有興趣者歡迎參閱:
  1. 澳洲找工的另一種途徑:Agency,從線上投履歷到現場面試的流程大全
  2. 好險,差點上當!在澳洲遇到冒用Amazon之名招募的假仲介、真詐騙

回到正題

下圖是一張當地仲介的在當地求職網站的徵才廣告(大部分仲介的廣告都大同小異),一開始先簡單介紹公司產業、地區,然後徵什麼職位、負責哪些職責、需要什麼樣的人格特質,最後再補充說明或聯絡方式。
仲介在SEEK網站的徵才廣告
當企業需要人才時,仲介就會依照企業需求開出徵才條件,將資訊發到他們自己的官網,以及當地的求職網站。在徵才資訊中(如上圖所示),職務相關資訊都非常透明,卻沒有透露出是哪間企業在徵才
整個廣告的呈現方式,主要是為了締造資訊不對稱,因此這種做法符合仲介的利益,如此他們才有可能將服務費的利益最大化,又或是說,讓資方跟勞方為自己手上的資訊買單。這就牽扯到仲介的獲利模式
當資方對某個崗位開出來的薪水是$35 AU/小時,但仲介承諾可以在$30 AU/小時的情況下招到理想的人才,最後選擇薪資要求$25AU/小時的求職者,從中賺取中間的價差
因此當勞資雙方資訊越不透明,不知道彼此之間的對價差異有多大的情況下,透過仲介傳遞訊息,仲介越能從中的落差,轉變成自身的利益
也可以說,如何做好「稱職」的橋樑,向勞資雙方收取「過路費」,對仲介而言就是最大的挑戰。

做好「稱職」的橋樑

回到問題上,
為什麼要隱蔽企業資訊?
徵才資訊是勞資雙方對接的窗口,但仲介卻只用企業的概括背景去簡述。
仲介身為就業市場的媒人,存在目的是為了解決勞動市場的供需問題,幫資方找到人才、為勞方找到工作,在媒合成功之後獲得報酬。
打模糊牌的用意是為了什麼?這是個很重要的問題,為什麼仲介只交代這間企業的背景,而非直接明說是哪間企業。是企業的名聲不好,只要名字曝光,網路上都一片負評?還是說怕其他仲介會去搶客?還是企業的同業競爭者會藉此了解公司的業務狀況?
另外這樣對勞工來說也很不方便,一來不知道地點,無法計算通勤時間,二來不知道工作環境的好壞,如果進去做沒多久就離職,對三者來說都是重大的成本損失與時間浪費。
不論原因為何,我相信勞資雙方對仲介有的疑問,仲介一定都有一套官方的說辭,在此我們不多做探討。個人認為,會這樣做主要是為了
保持勞資雙方資訊的不對稱性,確保只有自己擁有資訊的全貌。

資方而言

看到仲介發的徵才廣告若直接屬名自己,他馬上能明白仲介從中抽了多少油水,也能直接跟仲介討價還價,因此對仲介來說,這會削弱本身的談判能力;反之對企業的背景跟地點簡易介紹,讓企業不確定仲介的徵才廣告是為誰發的,即使去問也只會得到「這是跟你同地區、同產業的其他企業」的模糊牌回應,既然不知道是為誰而發,資方談判力量自然就小。
企業面對競爭的壓力,因此是否有其他競爭者,他是知道的,若仲介發出這種話,不論真假,企業選擇懷疑而跟仲介吵架是很蠢的行為
  • 發現是假的,換一間仲介事小,若正臨用人之際,換仲介需要處理商業合約,還要磨合期,那才真是麻煩;
  • 發現是真的,卻也壞了彼此之間的信任,仲介在招人的時候,最佳人才可能就送去競爭對手那,而自己只能獲得次級人才。

勞方而言

如果徵才廣告直接屬名企業,那為什麼還要透過仲介呢?可以網路上找評價,喜歡直接投企業就是了(實際上是去投之後,有外包的還是會請你找仲介);反之在沒有明說的情況下,求職者通常只能透過簡單的背景介紹,確定工作與薪酬條件符合預期,自己也符合徵才條件,就投履歷等消息。
這過程就像為勞方的工作職位跟能力開出一個零售價你不接受,別人搶著要,因此勞方的談判能力在這過程中幾乎是零
仲介而言,當資方跟勞方各自認為的價值有落差,最終反應的就是薪資的價差,轉變成仲介的服務費。因此雙方資訊越不對稱,越無法直接流通到彼此身上,仲介就有了坐地起價的優勢。
當仲介掌握全面的關鍵資訊,自然能開出對自己有利的規則要求勞資雙方共同遵守。
在我每次簽署仲介給的勞雇合約時,裡面都會提到勞方該遵守的規則,像是跟仲介解除合約關係後,幾個月內不能跟直接跟該企業簽訂雇傭合約等,我相信資方一定也會跟仲介簽署相似的合約。因為對仲介來說,
如何壟斷資訊,做好「稱職的橋樑」,確保勞資雙方的資訊一定要從他們的管道流通,是它們最關鍵,也是最核心的業務流程。

結語—個人心得

這是樁三贏的買賣,資方出錢要人,勞方要錢出力,仲介負責媒合,大家各其所需,達成三贏。
被動收入的概念來說,仲介這種從資方給勞方的薪資中賺價差,跟投入一檔股票,企業賺錢給股東分紅的概念很像。在股票投資上,你要做的就是研究財報、產業前景等,確認企業值得投資後買入股票,自身不需要介入經營,只需要定期觀察企業的營運狀況,然後等企業獲利與分紅;仲介初期為企業投入資金與時間,投放廣告、篩選適合的人才,待勞方投入資方的工作後,除了充當資方的人事管理,本身並不需要介入經營,等每周結算勞工的努力程度抽取部分資金當作傭金。
思考仲介商業模式的背後,發現仲介是一種典型靠資訊獲利的生意經,也啟發我關於該如何利用資訊不對稱而獲利的一種思考方向。
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學過電子、工管以及企管,曾在地檢署體驗公務員生活,也曾壯遊澳洲打工度假,自詡為「燃燒著工管魂的企管人」,興趣是廣泛閱讀。 閒暇之餘,寫文章分享自己跨領域的人生經歷。
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