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新創公司的種子輪籌資18問／Tempo
更新於 2019/05/27閱讀時間約 18 分鐘
籌資有很多選擇、而且與自己的機運有關，所以並沒有「唯一最好」的方式與途徑。在這裡，筆者整理了一系列籌資須知與與技巧跟大家分享；但因為市場和投資人變化太大，所以請將這些問答當作「籌資前確定每個環節是否都考慮了」的參考。
Tempo
CEO & co-founder of Cubie. An Enthusiastic programmer.
這篇文章的初稿，是筆者在2013年剛剛參加完「500 Startups」活動之後寫的；因為偶爾遇到有人詢問創業籌資相關的問題，所以在稍稍修改之後，把它再提供給大家參考。
籌資是很個案的事情；不同產業、不同表現、不同地區、面對不同投資人，都會有天南地北的差距。不過雖然如此，還是整理一下我所知道的籌資須知事項與與技巧跟大家分享；當然，這些大多僅是個人意見，請斟酌服用。
講在前面，向投資人籌資就像「賣商品給客戶」一樣（像是賣預售屋或車子之類），所以「心理遊戲」佔了大部分的影響；所以，請不要預設過程中只要「說明自己的產品」就行。
因為對象不同，所以有些東西要事先準備、心態上也要做好調整。
先從第一個問答開始：
問題1：怎樣的公司適合籌資？該如何準備籌資？
前提當然是，自己的錢不夠、但公司成長需要花更多錢，所以才需要籌資。如果公司成長其實不需要錢、或是覺得自己只是做個「滿足生活目標」的生意，那就不需要籌資了。
而從投資方的角度看，問題會轉為：
「你的公司是否夠吸引我（投資人）投資？」
我覺得，一般創業者經常忽略了「從這個角度看自己公司」的必要性。從純機制面來看，投資人只是單純從現在市面上所有的創業公司之中，挑出自己心目中的前幾名來投資，然後希望自己的投資可以賺大錢。
照著投資人的脈絡、提出正確的資料，讓自己表現突出，是最重要的事情。
一般而言，要吸引投資人，traction（編按：驅動因素；泛指產品力、市場競爭力、或是吸引顧客的特質）是最重要的；如果你的產品有traction，只需要把它包裝好，就應該可以吸引到喜歡這個題目的投資人。
Greylock Partners投資公司的Brendan Baker的〈Startups: How to Communicate Traction to Investors〉這篇文章談如何包裝traction，請大家務必參考一下。
如果公司的traction不夠（不是等比級數成長、或是用戶還有限），那就應該轉為用「問題 → 解法」的方式，來介紹自己的產品或公司。這時候，發揮創意、讓大家留住深刻印象是最重要的（「這個問題確實存在」，而且「市場很大」）。
如果已經有之前的成功經驗、或是很有成就的團隊成員，也可以從團隊著手。
Angellist的Naval也有一次關於這個題目的演講，建議大家可以看看。重點是，不要想辦法讓自己的「每個東西都看起來很好」，而是要「挑出自己最強的那個點」，讓投資人能夠專注在這個強項上。
另外，要找到自己公司的強項，並不是坐在電腦前面想一想就好了。500 Startups 花了接近一個月的時間，調整我們每個公司的Demo Day Pitch（展示日簡報），也請了很多投資人和業師來給意見。
這不僅是準備這個活動而已，而是藉由三分鐘的簡報，來找到自己公司的強項、進而說服投資人。所以準備好提案的簡報或是素材之後，請再徵詢自己熟悉的投資人、業師、或是其他創業者的建議，再漸進修改成大家能夠接受與瞭解的形式。
問題2：什麼時間是最適合的籌資時機？
有兩個前提必須先瞭解：
- 籌資的時機越早，對創業者越好
從風險的角度來看，投資人是越晚投資對他們越有利，因為風險較小；所以對創業者來講就是反過來，越早籌到越多錢越好。
- 籌資的時程是跟著你的表現，而不是跟著公司是否缺錢
因為公司沒錢而籌錢是大忌。所以，建議最好的「籌資時機」是：
- 產品開發前：用商業計劃書（BP）就可以籌資，需要很好的口才與雄厚的人脈、或是之前有成功的記錄。趨勢上來看，這樣籌到錢的機會越來越少了；現在大多要有一些產品可以看、或是有點表現才比較容易籌到錢。但當然，如果這時候能籌到錢，就是很好的時機。
- 產品beta（測試版）開發完成時：有一些beta用戶可以證明自己的假設是正確的、或是看得到一點traction，所以也是很好的籌資時機。可以試著用一點點數據，佐證自己的夢想來說服投資人。
- 產品有traction時：表現好的時候，自然是最好的籌資時機。
而較不好的「籌資時機」，則是產品上市前或產品上市後。
我相信這跟大部分人認知相反，因為最常聽到人家說的，就是「我等產品推出之後看看市場反應再籌資」。這其實對創業者來說風險是最大的，因為一但產品推出後不太成功，也就意味著你沒有機會再籌錢。
所以，就算之後想要調整或轉型，也可能因為沒錢就喪失機會；而有很大可能性會不太成功的，就請不要對未來有太美好的期待了。
產品上市前籌資雖然可以避開這個風險，但投資人也不是省油的燈。除非你有其他的trigger，迫使他們現在就要決定要不要投資（如參加新創加速器的展示日，製造一些競爭），不然他們等幾個月後你的產品上線，就可以知道表現如何了。只要是正常的投資人，應該都會選擇等到那時候再投資也還不遲。
下次遇到投資人的時候，不要再說「我們下個月就要推出產品了」。
所以，下次遇到投資人的時候，不要再說「我們下個月就要推出產品了」；因為投資人一定都會面帶微笑地回答你「產品上市之後記得通知我們喔，我們很有興趣」。
我個人覺得，只有beta誕生前後的時間比較容易籌資，所以請善用這段時間。另外，籌資也可以分成幾個階段慢慢籌進來 (美國現在大多這樣，也建議這樣做）；如果你希望種子輪籌50萬美金，其實可以分三個階段執行（如5萬在開發前從親友處籌、15萬在beta之後籌、30萬在產品更成熟一點時籌）。
類似這樣慢慢籌、慢慢提高自己的估值，會讓籌資難度降低很多；不過亞洲的天使較少，難度會比較高一點。
問題3：在產品上線前都籌不到錢的話，還要上線嗎？
有時候，事情就是會不太順利；但某些方面，這可能代表你的beta產品還不夠吸引投資人、或是traction不夠。如果你還是執意要上線，並不會解決問題。
不過，這還是你自己的選擇。真正改變大家看法的產品，可能一開始都不被瞭解；或許丟到市場上之後，才能看出它的潛力。或是到了市場上之後，才可以看出未來改善的方向。
所以我想，就是看你心臟有多大顆吧。
問題4：是否要有賺錢收入的生意，才容易籌到資金？
市場上常常會有這樣的聲音，尤其是電子商務（EC）出身的人大都會這樣看，但這不是絕對。
每個投資人的角度都不同；有些人偏好現金收益強的生意、有些人偏好規模大的生意。重點是，要找到自己的traction、以及能夠瞭解這個traction背後意義的投資人。
不過就我個人來說，我覺得以「營收」為主題的生意，其實比較難找traction；因為所有數字都沒有營收來得重要。如果你經營EC生意，可是營收不夠，就算使用者在線時間再長，可能也不會太引起投資人注意（因為指標不對）。
而反觀現在還沒有營收的公司，則通常有無限的想像空間、你也有機會為自己定義自己喜歡的指標。所以，在開始為自己的服務收費的時候，也請考慮收費對自己的籌資策略會有什麼影響。
問題5：該如何與投資人接觸比較好？
我也不知道，可能就請多參加活動或是透過朋友介紹吧。多與創業社群接觸，是比較好的方式，你也可以順便建立一些名氣與關係。
另外，我們參加過幾次資策會的海外參訪，都讓我們認識很多投資人。所以，如果有人帶隊辦這種海外參訪活動，也可以考慮參加；不過當然，結果如何就是看運氣了。
問題6：認識多少投資人才算夠呢？
接觸是越多越好，但不是所有人都能成為朋友；所以，主要是必須能區分出對你的產品「很有興趣」、或是「一般興趣」的人，或是跟你「聊得來」、「聊不太來」的人。
總之，如果能夠多認識幾個可以常常交換意見的投資朋友，我覺得幫助很大。
要能夠籌資順利，認識很多投資人是一個必備條件。因為認識的投資人多了，若同時間有多個投資人有興趣，你就可以有比價的機會、也可以創造更多trigger。
例如，你可以對有興趣的C投資人說：「A、B兩位對我們都很有興趣、想要投大部分；但我還是最喜歡你們當投資人，不知道你們有沒有機會參加這一輪？」
如此一來，C無論想不想投，都會給你一個答案（前提是A和B都真的要投）。
另一個同時見多個投資人的好處，就是不用說服投資人。500 Startups的建議是，要籌資的話必須能認識100個以上的投資人。他們的假設是，見100個投資人，其中10個對你有興趣、5個最後有投資。
所以，如果對方在第一次見面之後其實沒什麼興趣，那就直接放棄、繼續找下一個。因為，花時間說服沒興趣的人難度太高了。
在台灣可能沒辦法找到100個以上的投資人，所以要往海外發展才行；不過基本上的概念是這樣：基數大了才可以比較，也才可以放棄。
問題7：與投資人對談時，有什麼該講、或是不該講的事情嗎？
這要看對象。從投資人的背景、以及曾經投資過的公司，有時候多少可以猜出他們感興趣的問題是什麼，所以請準備一些他們感興趣的內容。
見投資人就像是參加面試一樣，請先從幾個興趣不高的投資人開始見起，收集一下他們會問的問題、以及一般而言他們會感興趣的資料。這樣一來，可以隨著時間建立一個問答集、並修正自己的回答方式。
另外請注意：
必須分清楚見面的目的是「籌資」還是「聊天」。
如果只是想知道對方的看法，千萬不要說自己要準備籌資。一旦自己說自己開始籌資，可是表現不好，對方就可能因而做了不投資的決定。所以一般狀況之下，能以咖啡聊天的方式開始會比較好。
最後就是保持自信。
問題8：我覺得投資人都聽不懂，怎麼辦？
如果遇到聽不太懂、又問了一大堆問題的的投資人，我建議就隨便回答一下，然後迴避吧。能夠找到喜歡你的投資人，比讓一個投資人喜歡你簡單多了，所以請不要花時間在說服投資人上。
如果大部份的投資人都聽不懂，應該是要調整自己的提案內容，而不是投資人的問題。如果調整之後也沒有用，那可能是產品本身的問題、或是現在的traction還不夠。
投資不代表一切，即使沒有投資人，也不代表產品不會成功；很多很成功的產品，當初都不是最被看好的。所以不籌錢了、直接硬著頭皮上線也是一個方式；大紅大紫之後再來籌，會容易很多（但是如果表現一般般，就等於要準備換題目了）。
問題9：需要先設立公司與找好律師嗎？
是的，先把公司、帳戶、合約先設定好，再開始籌資。
有時候，投資是很衝動的行為；所以，請先準備好再來籌錢。
有時候，投資是很衝動的行為；投資人可能一時開心起來，就準備要投了。這時候，如果你沒有先把公司與合約準備好，直接進入可以匯款的階段，等到幾天之後事情冷下來，對方可能就會反悔。
所以，請先把公司與合約準備好，然後再來籌錢。
要將投資人的錢收進來，就像在網站上把一般用戶變成付費用戶一樣，額外的干擾越少越好。
問題10：我該怎麼設定自己的估值、以及要籌的金額？
這要看個案與狀態決定。一個方式是規劃好自己想要給出去的股份（通常種子輪是20%左右），然後看一下一般跟你相近的公司投資後估值（post money）大概是多少，相乘之後就是要籌的金額。
我不覺得籌的金額與你「要用多少錢」相關，而應該是你覺得自己「能籌到最多」的金額；但這僅是我的看法，請自己斟酌。
問題11：我要一直保持在籌資狀態呢，還是平常不籌資，想籌的時候再籌？
通常而言，籌資時間如果拖太長，那投資人聽到了應該就不會想投。例如你第一次見了A投資人是在今年一月，可是六個月之後他見到你，你還在繼續籌同一輪，那就代表你的市場反應不佳，應該會減低他對你的興趣。
籌資需要集中精神，而且相當花時間；所以一般公司會分為「籌資」與「不籌資」兩個狀態。平常是不籌資的狀態，等到時機好了，就設定幾個月為籌資時間，然後由共同創辦人之一專心籌資。
在短時間內密集籌資的好處，是它也會造成一些競爭壓力，詳細請見下一個回答。
問題12：籌資最重要的關鍵是什麼？
除了traction，籌資最重要的另一事情就是trigger（關鍵點）。之前提到，對投資人而言，投資是越晚越好；所以我們要想辦法設定一個時間點，讓投資人覺得非在那個時間點前投資不可。
這比較像是心理戰，一般的做法就是製造競爭，也就是讓投資人有「現在不投資，之後就沒機會」的感覺。
上一個回答中提到，要一口氣籌資就是製造競爭的一個方式；同時間讓所有認識的投資人都在考慮你的案子，多少就會製造一些競爭的態勢。隨著時間進展，漸漸有投資人決定放錢進來的話，就會再對其他投資人造成壓力。
如果你參加的育成中心或是加速器、或是展示日，這也算是一種trigger。因為在展示日之後，理論上好的公司被投資的機會都會提高很多；所以在展示日之前反而是結束這一輪很好的時機，而非之後。
另外，心理戰只會對一般的投資人有影響；最好或最壞的投資人都有自己的一套，不會被你影響，所以還是要根據對象採取不同的策略。
問題13：之前提的我都準備好了。該怎麼開始籌資？有什麼策略嗎？
先檢查一下這個列表中提到的事情，是否都準備妥當了：
- 公司是值得投資的，也就是有一些traction、或是故事很吸引人；
- 公司設定完成，也有熟識的律師；
- 設定估值與想要籌措的金額；
- 認識幾個比較喜歡你、而且覺得應該有機會籌到錢的投資人，準備成一個列表；
- 準備好籌資簡報的內容。
我們的做法是，先寫信跟最有機會的投資人約見面、並且告訴他我們的計劃，然後在很短的時間內把大家都約好，先與最有可能的人見面，然後想辦法讓他們先投資。
如果能夠找到第一個人願意投資，之後要再說服別人就可以用他當例子，一切就會簡單很多。
如果一切順利，請就儘快將合約準備好，請同意的人簽約、或是匯錢進來；然後再繼續想辦法，讓其他投資人瞭解現在的進度、順便催促他們趕快做決定（這裡說的催促，並不是真的打電話下最後通牒，而是試著溝通還有哪些不投資的癥結）。
這樣幾個循環下來，看看能不能籌到預定想籌的目標金額。萬一如果不如預期，就想辦法再見到更多的投資人，然後繼續上面的循環。
問題14：產品還沒上線，簡報的時候用「問題／解法」方式好像不是很能打動人；我要怎麼樣說自己的故事，才會比較突出呢？
如果簡報以「問題／解法」為主軸，最大的麻煩就是聽眾不一定瞭解你想解決的問題有什麼意義、或者不確定這個問題大到是個市場。這是一個因人而異的情況，有時候，或許可以想辦法先瞭解一下投資人的喜好，然後稍微調整一下簡報內容。
不過，畢竟成功率會因為人的喜好不同而有差異，所以縱使產品尚未上線，還是要想辦法收集數據來說服投資人；數據收集越多，故事就更有說服力。
以下是幾個收集數據的方式：
- 提出數據證明這個市場很大，或是用戶有這個需求；
- 可參考Andrew Chen的〈Does anyone care about your new product?〉（有人在乎你的新產品嗎？）一文；透過關鍵字工具（keyword tool）或其他方式，來證明可以為有需求的用戶提供更好的服務；
- 使用經過設計的假功能（fake feature）來證明很多人有興趣，例如建立一個假的網站，來收集有多少使用者有興趣、甚至付費。
- 儘快推出beta測試版
- 快速建立一個MVP（Minimum Viable Product，最低可行性產品），然後給周遭的人先測試；從中發現好的數據，可以讓故事更有說服力。
問題15：我連一個投資人都沒辦法說服，怎麼辦？
請先調整一下你的簡報方式。這應該是你的簡報內容不讓人感興趣，所以請想辦法調整一下順序與內容、或是找到其他的traction與數字，來佐證你的產品是有用戶要的（請參考上一個回答）。
簡報內容需要漸進式的改善；先收集一開始見過的投資人的饋，然後逐步改進。
如果簡報改進了一段時間還是沒有起色，那可能就是產品不對、或是traction不夠；如果你的產品還在製作中、而且錢不太是問題，你可以考慮乾脆直接停止籌資，硬著頭皮上線再說；賭它會大成功、然後再考慮籌錢。
很多突出的產品一開始都不被看好，所以「賭一把」也是一個方式。
如果你很需要這筆錢，那可能就是一個死結；除了改題目之外，大概就沒有其他方式了（當然也可能是團隊成員之類的其他問題，但不在本文討論範圍之內）。
如果你的產品已經上線，但是表現平平，這樣就錯過了籌資時機，我覺得應該也沒有什麼改善方式。如果還有錢的話，可以撐一下、繼續改進產品；如果沒錢的話，大概也就到了需要改題目的時候。
問題16：我需要針對投資人拒絕的理由，來調整自己的產品嗎？
籌資就像男女交往一樣，如果分手了，請不要相信對方告訴你的理由是真心的；或許有時候確實是真心的，但通常是場面話居多。
如果要改善你的產品，只要聽用戶的意見就好了（不一定是用戶的直接的意見，但在這邊就不多討論了）。
問題17：這可以套用在A輪、B輪、C輪……嗎？
不行，種子輪與之後的籌資完全不一樣。
問題18：最後還有什麼想說的嗎？
籌資有很多選擇、而且與自己的機運有關，所以並沒有「唯一最好」的方式與途徑。有些人只要把自己產品做好，錢就來了；有些人縱使有好的traction，可是在不好的時機或地區，所以不被重視。
所以，請把這一系列問答當作「籌資前確定每個環節是否都考慮了」的參考列表就好；而且種子輪籌資市場的變化很快，過了一陣子狀況又改變很多也說不定，請自己斟酌。
之所以會寫這些，純粹是因為雖然籌資沒有固定軌跡，但還是希望可以提供一些我們最近學到的規則，來增加大家判斷的依據。
有許多籌資相關的訊息，都是創業家分享故事；可惜的是，其中可以重複仿效運用的比例都不高。但籌資就像之前講的一個買賣流程（如預售屋），很多地方可以自己先瞭解、並且做好心理準備，而不是只被動等待伯樂的到來。
或許有人會覺得這是「美國做法」，在台灣並不適用；但我的建議是，「在台灣」並不一定就是「與世隔絕」，很多基本道理是類似的。台灣有些新投資人的態度，跟舊投資人有很大的不同，而且我們應該也要往國外看看。
只要事先充分準備，我想絕對比「沒有策略」，純粹讓投資人主導來得好。
最後，我還有另外一篇類似的文章也可參考：
另外，Andreessen Horowitz投資公司的Andrew Chen也整理了一篇文章，說明他正在找什麼樣的公司，歡迎大家參考：
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