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訂閱|活動期間,整體文案規劃

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文案寫作教學,活動期間,整體文案規劃
如果你還沒開始規劃整年活動怎麼跑,看到誰促銷就跟著做活動的話,那一定常落入價格戰廝殺中,賣越多,很可能賠越多。藉由寫文案的方式順便帶入網路行銷的概念,教你如何找到屬於自己行業別的銷售行事曆,並利用線上分析工具,找出最適合的銷售時間。另外,提供隨堂練習圖表,讓你邊讀邊練習,找出屬於你的潛在客戶的樣子、出沒地點、誰會跟你買、何時買,利用練習搭配消費者購物流程5A架構,讓你在一檔活動的前中後期,清楚該下什麼樣的文案與行銷的目的,讓你不用廝殺也能賣個好價錢。

1.【找出屬於你的銷售行事曆】


做網路行銷規劃通常會跟著年度行事曆走,從賣去哪+當地節日去設定整年度的活動規劃,但更深入的規劃是依照【你的產業別】+【在哪賣】+【賣給誰】來做規劃。

舉例賣冰品的廠商在台灣賣,以台灣的天氣冷的時間不長在5月至10月間算是冰品的銷售季,旺季促銷約落在6月-9月間,淡季約在10月-4月間,這是在台灣賣。換個場景,在美國、澳洲、中國賣,會有地區性(氣候差異)、賣給誰(口味喜好),所以抓出你的銷售行事曆很重要。

【隨堂練習】

找出屬於你行業別可以做銷售節日及劃分出淡季旺季,從這些節慶中想出與你行業別相關聯的主題,是錯是對都沒有關係,接下來會帶著你找到真正的答案!
台灣年度重大節慶

2.【不再靠感覺猜,利用數據工具找出淡旺季】


常發現沒做好年度規劃客戶,很多時候都是老闆突然覺得生意不好就開始想辦法做活動與促銷或者是看著別人做促銷時,太害怕業績被搶走,所以就開始大促銷,有時候整體換算下來,轉現不一定是賺錢,但有規劃的行銷絕對是可以幫你賺錢又讓生意做的長久。
在此提供幾個免費線上工具,來幫助大家找出屬於自己行業的大數據,以後不用再靠感覺或用猜的來做行銷。


1.Google Trends /google 搜尋趨勢

Google Trends
進入頁面,在右上角先設定國家然後打上關鍵字,舉例來說用減肥來搜尋,你就會看到在台灣各縣市的網友興趣度、相關主題、相關搜尋。此外還可以設定時間,看減肥在台灣每一年的淡季與旺季的搜尋量,如果你想要知道每一年的平均值,你可以設定5年的周期,去發現這五年的共同落點在哪裡。如果是要找最近的熱門關鍵字,可以設定較短的時間如7天。另外不只可以找網頁,也能設定google網頁、圖片、新聞、購物與You tube 影片的搜尋結果,利用這個工具,你可以看出產品關鍵字的搜尋淡旺季,也能更清楚知道受眾喜歡什麼、最近討論什麼、搜尋的圖片是什麼,從中你可以找到一些行銷、文案與受眾樣貌的方向。

2. Google alerts/快訊掌握網路新鮮事

Google Alerts
如果你已經在上面找到關鍵字,接下來可在此設定關鍵字主題,並且設定系統通知,你可以選擇通知的頻率、來源、語言、地區與數量,只要登入你的google帳號,設定傳送至哪,當你所設定的關鍵字新聞或消息出來時,它就會自動寄EMAIL給你,這樣是不是很方便。

【提醒】關鍵字很重要,你必須知道客戶是使用哪些關鍵字找尋你或類似產品,你才會知道如何協助他們找到你。而關鍵字的作用有兩個,一是跟客戶溝通與找到你,二是提高搜尋引擎(SEO, Search Engine Optimization)最佳化的排名。

3.【Google Search Engine】

Google Search Engine
另一種找到一週內的熱門關鍵字的方法,可以打字在google 搜尋引擎上,它會顯示與你所打的關鍵字相關聯的熱門搜尋關鍵字,這可以協助你在想不出文案時可以用。

【隨堂練習】

寫下你用來尋找答案的所有的關鍵字及去問問周遭的人,如果要搜尋時減肥時,會打什麼樣的字? 你會發現,使用者行為絕對與你想的不一樣。

3.【找出你的受眾的行為模式】

【隨堂練習】寫下你的4W+1H
當你清楚了產品的淡旺季、搜尋的關鍵字與受眾一些基本樣貌,就可以開始去規劃活動怎麼跑。一樣以上面減肥為例,開啟5年的平均落點都在8月開始下降到隔年2月,對於這一群受眾的觀察是年後是減肥的旺季約在2月到7月左右,依序分成3個階段,第一階段是每年的2-4月左右,年後的運動潮,在大吃大喝後覺得可以靠著健康的運動,來減掉肥肉,但如果平常有養成運動習慣的人,比較不容易胖,因為肌肉較多的關係,會胖的通常是比較不運動的人,所以在沒有養成運動習慣前,靠運動減肥的失敗率頗高,在此就會進入到下一個階段靠減重食品減肥,這段期間落在每年的4-6月左右,但減重食品需要長時間的服用以及必須要克制食慾,並且復胖的機率很高,減肥者會進入到下一個階段就是醫美產品在每年的5-7月,在進入夏天前,利用最快速的方式鏟掉身上的肥肉,不需要靠努力的運動跟忌口,又可以達到立即的效果。
聰明的你看出什麼沒有,經由上面的線上工具找到分析受眾行為模式,在對的時間去推薦他需要的產品,而不是一味地給他不需要的產品,這就是有規劃跟沒有規劃的不同之處。

【隨堂練習】找出以下的4W+1H

  • Who/ 誰會跟你買->了解受眾年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口數等
  • When/何時需要跟你購買->觸發顧客對產品的需求
  • How/如何採取行動->模擬客戶採購流程
  • Where/在哪裡購買->產品是否出現在受眾時常出沒的通路
  • What/ 產品可以幫他解決什麼問題->找出受眾痛點提供方案

4. 【用5A架構作為活動文案規劃】

用5A分析行銷目的與文案類型
在行銷4.0 科特勒用5A架構,分析消費者購買流程認知->訴求->詢問->行動->倡導
【認知期間】互動文案【刷存在感】/行銷意圖【曝光與增加知名度】

當你是新品牌、新店家,總得讓客戶知道有你的存在,所以在此可以藉由趣味、時事或是議題引起關注,順便測試哪一種文案最能引起注意力、引發興趣。這個舉動像是招招手向大家引起注意,順便繼續觀察,是誰在注意你? 因為人不會去注意不是他關注的東西,再對這一群人下訴求期間的溝通。這是新客開發的初步過程,不管未來你是否找到固定客戶樣貌,都要持續開發新客戶,雖然老客戶的獲取成本低,但總有疲乏的時候,還是得靠新客戶持續經營。
【訴求期間】知識文案【建立專業與差異化】/行銷意圖【增加品牌印象】

在上一個階段,你成功地抓住了對你有興趣客戶,但充其量也只是打招呼而已。但要如何培養感情才是接下來的重點,開始提供一些圍繞在主產品週邊的知識,建立專業感,這個舉動可以差異化同質性產品與競爭對手,當興趣變成學習時,他的黏著度就會更高,越願意持續聽所講的,後續能更容易成交。
舉例來說假如你是賣減肥食品,2-4月運動期,可提供關於輔助保健營養品的知識,在4-6月減重食品期,可提供好吃低卡的享受,但不用痛苦挨餓的代餐組合,或是料理方式等知識,到5-7月醫美期,可以提供術後保養,保持姚條體態的保健品知識,在這段期間,也可以利用新奇包裝、小量試用體驗、知識分享來與消費者互動,來測試產品的需求度。
【詢問期間】銷售文案【加強購買慾望】/行銷意圖【增強信心/資訊布局】
很多商家都會運用機器人來回覆客戶,但建議需規畫線上客服人員,在這部分的文案與行銷會是搭配文字與客服來進行。客服人員絕對是最好的活文案,千萬不要上沒有訓練過的客服直接上工,不管他過去是否有經驗做過客服,因為他並不懂你的文化,可能會造成一些誤差與誤會。請務必一定要進行員工訓練並確定他們能用自己理解後的口語表達呈現。為什麼客服這麼重要呢? 基本上客戶會來問問題,通常是看不懂或找不到,他想要知道的答案,所以尋求客服的協助。換個角度想,一般來說誰會那麼無聊,去詢問他不想要購買商品或服務呢? 所以在詢問的過程中,只要能滿足客戶內心的答案,他會很容易去相信你是他要的,甚至是說服自己這麼好的服務,怎麼可以不買。另外在這期間,他會去詢問使用過的朋友建議、上網搜尋、產品評價等。在這部分,你可以做線上或店內活動,並邀請使用過的客戶來寫評價,另外也可以邀請部落客寫開箱文來擴展產品評價。
【行動期間】客服文案【購買中/售後服務】/行銷意圖【建立品牌信任感】

建議採用真人客服,在購買後,通常會進入到接受服務、客訴、退貨、退款、換貨等問題,常見的已有怨氣的客戶,試圖與你溝通最後一次機會,挽回顧客心的重要環節,就算是這一次沒有購買,也留下了好印象至少不會口出惡評,良好的客服溝通會留下未來有機會能促使他們重新購買。另提醒,不高興的客戶會比詢問期間更無耐心,請老闆們下放權力給客服,讓他們能夠即時替客戶處理問題,而不是一味地讓客戶等待與延遲滿足。在客服處理一段時間後,可將問題處理成Q&A,放在網站上供其他未購買者參考。
【倡導】體驗文案【評價故事陳述】/行銷意圖【指名度/回購/鐵粉/推薦】

這部分就是客戶關係管理的文案,當客戶購買商品後的一個月內,可採用問卷的方式,去關心他對於商品的使用後感覺,好的留下來寫故事以及請他留言評價,壞的可以做換貨或是退貨處理,並且作為產品改良的依據。

【隨堂練習】

練習在以上5點的下方空白處,設定一個節日活動,藉由上述的工具、資料、調查、規劃,你會如何在活動期間5A步驟中,如何達到行銷目的及用文案表達呢?
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