當自己人打自己人時,怎麼反敗為勝?

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「可是你們賣的比網路貴三百元,也是你們家的商品一模一樣。」顧客在查完網路價後對銷售人員反應。再來就看見小美銷售員一直說明,現場的活動或是提供的服務,不管小美怎麼說,顧客還是回答再想想就離開了。
小美臭著一張說:「己經不知道是第幾個了,客人都是來實體通路試,回去網路買。客人都被電商搶走了。這樣還要實體通路做什麼?」
很多公司實體通路賣,線上也賣。如果是別人賣也就算了,還可以強調自己是正牌公司貨,氣的是自家公司在網路上賣,造成客人來實體通路試,到網路買。銷售人員的氣憤可想而知,但也不是沒有方法可解
  • Angel:「剛剛客人看什麼商品?」
    小美:「就我們家的明星商品,客人說想試擦,我幫客人擦了半天結果客人還不是跑去網路買,老師你說公司是不是很過份?」
  • Angel:「客人想看明星商品,妳就馬上介紹客人要的?」
    小美:「不對嗎?」
  • Angel:「客人要看什麼就看什麼?要試什麼就試什麼?那麼客人為什麼要和你買?尤其你的價格又沒比較便宜?」
    小美:「但是我有幫客人試擦啊~還是不要給客人看他要看的?」
  • Angel:「你覺得公司為什麼要在網路上賣商品?」
    小美:「想賺錢啊~如果賣的不錯,就不需要我們銷售人員了。」
  • Angel:「那妳覺得實體通路的客人變多還是變少?」
    小美:「就是客人變少,公司還和我們搶客人才生氣。」
  • Angel:「那剛的客人是自己來的?還是看網路來的?」
    小美:「看網路來的~但客人還是回去網路買了啊~」
  • Angel:「小美,剛剛的客人原來用那一家保養品?為什麼想來看這款商品?買回去後會怎麼使用?」
    小美:「老師,客人沒有說吔~」
  • Angel:「接待流程中有問嗎?還是應該要問,有做好接待流程嗎?」
    小美:「客人就很急,所以直接介紹商品沒有諮詢而且客人說不需要。」
    Angel:「那妳去看醫生會要醫生直接開藥不看診嗎?」
    小美:「怎麼可能?」
網路電商的好處可以吸引客人到實體店,但客人通常不清楚自己要買的商品是什麼,才會想來試商品擦起來的感受。對銷售人員來說這是最好表現專業的時候,了解顧客在意的問題經由望、聞、問、切,藉由顧客諮詢卡讓顧客了解現在的問題原因,再介紹商品顧客才會買單。
當顧客提出為什麼網路比較便宜時,可以說明你的專業也是價值之一並引導顧客認同,就像你發現網路上有醫生開給你的藥你會想買嗎?大部份的人都會看過醫生才會買吧!一旦吃了有什麼問題也才有專業的人可以問不是嗎?
在抱怨客人被搶走時,試想你的專業在那裡
教育顧客也是銷售人員很重要的一環,基本上如果銷售人員有針對顧客的肌膚問題了解並做判斷,並關心顧客現有習慣與可以改善的問題。顧客都會選擇找你買單,而不是和冷冰冰的機器買。
在抱怨客人被搶走時,試想你的專業在那裡。
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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「老師,妳會催眠可不可以教我幾招?」 新學員知道Angel老師有國際催眠執照總會這樣問我。 Angel:「妳想用在什麼地方呢?」 催眠對方你想做什麼? 學員A:「用在客人身上啊,這樣客人就會買單。」 學員B:「如果可以我想用在老公身上,要他不要亂跑。」 學員C:「我想用在小孩身上,要小孩乖乖聽話。」
「一萬八,我覺得太貴了。」一位看起來像剛出社會的顧客和銷售人員表示。 銷售人員:「一分錢一分貨,產品擦在臉上的可不能隨便買個便宜試風險,不然也可以分六期,一個月只要三千,平均一天不到一百塊就可以讓自己變美很值得的,況且如果妳使用有任何問題都可以來找我服務,我免費幫妳做臉。」 顧客:「可是我還有學貸
「老師要過年了,我擔心沒有人要排班。」業務小張在會議結束後說。 Angel:「你先讓小姐排,有問題我再協助。」 (幾天後) 業務小張:「老師,真的沒有人要排班,大家都說要回家過年~」 Angel:「全部嗎?」 業務小張:「只有這幾個櫃調不好,大家都說初一初二要回去,不然老師我去初一妳去初二?。」
「我們產品和巿面上產品比,別人有的我們都有,但我們沒有找代言人打廣告,所以產品會比別人便宜。尤其這裡面的玻尿酸能吸收比自身多500倍的水讓肌膚保持彈性。」這些話術是不是似曾相識? 通常這類銷售方式都是以低價成交,銷售人員為了業績要高客單也要求顧客買愈多折數給愈好,造成一次客較多。就算顧客對產品的使
「老師,你知道廣告放哪比較有效?」在講座結束後一位年長的男士問我。看我默默不語他又接著說「是這樣的啦,每次有人說要在網路上放廣告,我試了都沒有別人說的效果,我剛聽老師你講到商品怎麼賣,我想妳會知道下廣告要放那?比較有效?」 行銷向來不是我的範圍,但我大概知道問題在那? Angel:「素材都是你提供
「老師,現在SASR大家都很害怕不敢出門,像今天百貨是空城,有些專櫃人員還請假不上班,我家人也叫我暫時不要上班,老闆還問為什麼連三天都掛蛋,誰會在這時候出門?」2003年SASR時每個人都不敢出門,不要說百貨電影院逛街吃飯都沒有人,無形的壓力讓前線人員產生了害怕,還有不少銷售人員提出想離職。在資訊
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