從事業務的人常不清楚，為什麼顧客要拒絶？有些業務，會因為顧客提的問題無法回答，造成跳針現象。同樣的錯誤會一再出現，卻不自知自己己經犯了錯。
有一個銷售意外險的電話，一接起來銷售人員很興奮的打招呼，一直強調產品的優點。起先，顧客還很有興趣的問：你們是哪家保險公司？
業務：我們是ＸＸ保險公司。
顧客開始產生疑問？ 這家保險公司沒聽過，業務也沒強調公司的信念。
顧客：那你們保一百萬一年要交多少錢？
錯誤1. 沒有回答顧客的問題
顧客詢問價錢或問到不好回答的話時，很多業務會轉移話題或回答不是顧客要的答案，通常是怕產生更多問題，事實上反而把顧客往外推。
業務：我們沒有一百萬的，都是二百萬起跳。
顧客：那你們二百萬一年要交多少錢？（顧客又再問第二次）
業務：二百萬一天只要十幾塊，一個月幾千塊就好，因為是存起來的所以錢會多點。
顧客：那一年要繳多少錢（問第三次）
業務：因為錢可以領回所以他的錢會比較多，我們一般都是季繳或是月繳沒有一年交的。（還是沒回答顧客的問題，也沒達到銷售的目的）
結果自然是謝謝再聯絡。問題出在那？分析給這位業務聽，
- 第一，你們公司顧客從沒聽過，在巿場上一百個人裡，大概只有一個知道你們公司，要做的是用最簡單的口語去介紹公司，就算這筆生意不成功，顧客也認識你們公司，以後也有機會。
- 第二，顧客一直在問一年大概要繳多少錢？顧客想先了解預算，可顧客問了三次，都沒聽到想聽的答案，顧客會擔心，之後要理賠時，申請會不會有問題？保這個險是真保險？還是白花錢？因為連溝通都有問題。
- 第三，這是電話銷售不是電視購物，業務把自己搞的像電視購物一樣，除了吵，實在是沒什麼耐心去聽，不管這個產品多好。
錯誤2. 銷售要分段及區分目的
上述個案中業務員要做的是先【了解需求】了解顧客對產品的認知程度，依據顧客的認知，修正後再順口推商品，引導商品的認知與需求。顧客有興趣時，針對顧客提出的問題，回答並強化商品的需求。
錯誤３. 不要想一次成交
對於陌生的顧客尤其是電話銷售，不要想一次成交，把目的放在第三次或第四次，通常第五次就要成交。把對方當成朋友聊天，了解顧客的家庭與消費習性，在乎什麼？喜歡什麼？針對這幾點，加強互動建立親和感，信任一產生成交自然會發生。
銷售意圖愈明顯，顧客愈不會買單
