錯誤的銷售話術

2020/02/04閱讀時間約 2 分鐘
從事業務的人常不清楚,為什麼顧客要拒絶?有些業務,會因為顧客提的問題無法回答,造成跳針現象。同樣的錯誤會一再出現,卻不自知自己己經犯了錯。
有一個銷售意外險的電話,一接起來銷售人員很興奮的打招呼,一直強調產品的優點。起先,顧客還很有興趣的問:你們是哪家保險公司?
業務:我們是XX保險公司。
顧客開始產生疑問? 這家保險公司沒聽過,業務也沒強調公司的信念
顧客:那你們保一百萬一年要交多少錢?

錯誤1. 沒有回答顧客的問題

顧客詢問價錢或問到不好回答的話時,很多業務會轉移話題或回答不是顧客要的答案,通常是怕產生更多問題,事實上反而把顧客往外推。
業務:我們沒有一百萬的,都是二百萬起跳。
顧客:那你們二百萬一年要交多少錢?(顧客又再問第二次)
業務:二百萬一天只要十幾塊,一個月幾千塊就好,因為是存起來的所以錢會多點。
顧客:那一年要繳多少錢(問第三次)
業務:因為錢可以領回所以他的錢會比較多,我們一般都是季繳或是月繳沒有一年交的。(還是沒回答顧客的問題,也沒達到銷售的目的)
結果自然是謝謝再聯絡。問題出在那?分析給這位業務聽,
  • 第一,你們公司顧客從沒聽過,在巿場上一百個人裡,大概只有一個知道你們公司,要做的是用最簡單的口語去介紹公司,就算這筆生意不成功,顧客也認識你們公司,以後也有機會。
  • 第二,顧客一直在問一年大概要繳多少錢?顧客想先了解預算,可顧客問了三次,都沒聽到想聽的答案,顧客會擔心,之後要理賠時,申請會不會有問題?保這個險是真保險?還是白花錢?因為連溝通都有問題。
  • 第三,這是電話銷售不是電視購物,業務把自己搞的像電視購物一樣,除了吵,實在是沒什麼耐心去聽,不管這個產品多好。

錯誤2. 銷售要分段及區分目的

上述個案中業務員要做的是先【了解需求了解顧客對產品的認知程度,依據顧客的認知,修正後再順口推商品,引導商品的認知與需求。顧客有興趣時,針對顧客提出的問題,回答並強化商品的需求。

錯誤3. 不要想一次成交

對於陌生的顧客尤其是電話銷售,不要想一次成交,把目的放在第三次或第四次,通常第五次就要成交。把對方當成朋友聊天,了解顧客的家庭與消費習性,在乎什麼?喜歡什麼?針對這幾點,加強互動建立親和感,信任一產生成交自然會發生。
銷售意圖愈明顯,顧客愈不會買單

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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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