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也談商業生態系的類型、建立、以及條件／謝志文
更新於 2020/07/27閱讀時間約 6 分鐘
日前本站刊出了〈如果硬體不賺錢，光靠軟體和服務就可以嗎？〉這篇文章。文章不短，但卻似乎好像沒提到一些關鍵字；那麼就讓筆者來做一些觀念上的補充，同時也進一步討論不同模式之間的異同與案例。
謝志文
任職於知名消費性電子企業多年，從事商業分析與策略相關工作，融合產業前瞻分析、商業洞察、策略規劃至經營執行的經驗，對產業生態系統經營有深入探討與深厚見解。
政大EMBA高階經營班，專注於文化創意、科技創新與資通訊創業等領域，並著有「典範轉移下企業因應策略之研究：以產業生態加速器為例」論文，梳理科技產業等知名企業過去20年的策略變遷。
你有沒有平台、生態、或是策略聯盟，來進行所謂交叉補貼、讓利、銷售操作，這都是商業生態系統調節的核心能力，也是高經營維度的一種實力。而只有單一面向的廠商，很容易就遭到對手的「降維攻擊」。
譬如某個廠商賴以為生的服務，就可能被競爭廠商的「免費」給讓利讓掉了。
銷售的本質
過去發生在產業裡的現象，背後一定都有它確實可行、可操作的經濟原理；但只要去蕪存菁、掌握方法論的基本原則就好，不然只會在更多的術語文字之中，迷失根本的道理。
雖然什麼「羊毛、豬、狗」之類的口語很容易朗朗上口、或是以令人印象深刻的方式形容製造業轉換的管理財，像是「賺賣麵粉的利潤，擔賣白粉的風險」的比喻等等。
但以這整件事的抽象化原則來看，一切回歸基本銷售的「誰買、誰賣、誰埋單」原則，只要拆解其間的角色耦合關係，就會出現所謂的「交叉補貼、交叉讓利、交叉銷售」等市場策略操作。
而這裡面則有時間差、角色錯位等產生的變型。所謂的「交叉／Cross」意謂著你本身有平台、或是生態經營可以互補或是建立跨業聯盟，才能有這樣「此消彼長」、調節操作的空間。
至於部分緊靠風險投資資本補貼獲取用戶，被催熟的新創巨嬰，若沒有讓業務上軌道，最終還是很容易回到原點。
簡單的講，讓利空間有的來自將當下銀貨兩訖的時間點拉長，因而出現的時間差，也就是所謂的顧客終身價值（life-time Value，LTV） ; 有的是買賣雙方之間角色錯位，多出一個「第三方埋單」、也就所謂的天使補貼、免費服務的模式。
基本的產品買賣，指的是當下的銀貨兩訖，交易成本會對應一個可損益兩平、並且回收利潤的訂價策略。從這個訂價基礎往上加值，則是溢價空間產生的超額利潤（Premium）。
往下則是「折價、讓利」；廠商也會思考以什麼金流來「補貼」這個讓利？若再往下折價到見骨，就是「免費」，而當然廠商更要思考這個成本會由誰來「埋單」。
Apple：生態系產品的充值
生態系產品能夠透過溢價來產生超額利潤（Premium），靠的是結合服務與內容平台、以及應用服務的生態，對硬體產生加值效果。
Apple的iOS裝置因此被形容為「反向的刮鬍刀／刀片」模式：透過補貼刀片（利潤率低的iTunes音樂）來鎖住消費者購買刮鬍刀（利潤率高的iPod）。像Apple這樣「以軟帶硬」的產品工程思維，至今仍體現在他的營收之中。
目前Apple的相關營收，有82.2％還是靠生態系硬體（iOS＋macOS裝置）收入來支撐。
小米：透過生態讓利補貼
小米雷軍分享過的一個核心精神，是：
當大部分品牌想把一個商品賣給所有人時，小米思考的是如何只賣一個人他這輩子會用到的所有商品。
這是從顧客終身價值的觀念切入。因為當品牌想把一個商品賣給所有人時，心思都在想一次把15％的毛利，從每一個人身上想辦法賺回來。
但當你站在生態經營，謀劃的是如何將「他這輩子會用到的所有商品」賣給一個人的時候，就會在個別產品上思考如何讓利。
即使每個產品都只賺5%、5%、5%……的毛利，最後還是能夠從一個人身上賺回15%、甚至更多。
這要靠忠誠粉絲關係的維護，要搭配應用、服務生態的弱連結（Bonding）與專屬陷入成本（Switching costs）的鑲嵌（Embeddedness：這裡用的是社會學解釋商業關係強度的術語）。
自己補貼自己：「羊毛、豬、狗」
回想一下，電信商將手機折價賣給我們，其實是我們以長約資費換來的補貼；Costco需要註冊會員費，這也是我們消費者自己預付換來的商品折扣補貼。
也因為這筆會員費提供的現金流，讓Costco有其他交叉操作的空間。所以我們可以瞭解一下，為何雷軍曾經提到Costco給他商業上的啟發、並在小米生態上實踐，而他實踐的改良又有哪些。
依此類推，作為平台最後一哩路，也是生態入口的智能音箱等生態終端硬體，其大幅折價背後的讓利哲學又是什麼？可與之搭售、配套的業務又是哪些？
有些API小量呼叫、或是限縮的服務免費，但超過用量規模或是高階功能跟服務需要動態定價；這就像是大用戶補貼小用戶，背後的考量也是生態發展的健全。
思考一下：誰買、誰賣、誰埋單？你所看到的交叉、讓利、補貼又是怎麼來的？
這也是常有人把「多角化經營」跟「商業生態系統」混在一起談，但其實應該還是有些微差異的。
以軟帶硬，靠軟體賺錢還是硬體？靠生產硬體轉管理財，還是靠賺產業發展的錢？
美國的案例
從最近幾大知名美國企業的營收比重來看，Facebook有98.5%的收入依然是靠服務廣告行業，Alphabet/Google則是83.3%也靠相關廣告營收的貢獻。
Apple有82.2％靠生態系硬體收入，但有趣的是，Apple Watch與AirPods等周邊的收入比，iPad類別貢獻的營收還多。
其實之前就有分析師發現，光是AirPods每年貢獻的營收，即使單獨放到「財星500大」（Fortune 500）之中，排名也可以排到第384名；比Motorola或AMD的排名還要前面。
如果再加上Apple Watch，Apple的穿戴式產品部門甚至可以擠進前300名。
結語
從營收結構的多元異質性、以及如何彼此協同，可以概括判斷一家企業「平台／生態式經營」的成熟度，也可以看出不同業務營收彼此間的互補與支援性。
此外，也可以分析不同業務之間的交叉補貼的銷售關係（cross selling），這就是生態系產品加值、信仰充值的一種內涵。
生態的應用擴充性與產品之間的協同性，讓消費者可預視與感知產品服務背後整體的生態價值，回頭對其硬體產生價值投射、提高單一產品的認知價值；這樣一來，訂價策略就能跟著向上銷售（upselling），增加一些消費者能感知的空間。
生態的應用擴充性與產品之間的協同性，讓消費者可預視與感知產品服務背後整體的生態價值，回頭對其硬體產生價值投射、提高單一產品的認知價值；這樣一來，訂價策略就能跟著向上銷售（upselling），增加一些消費者能感知的空間。
十年之前，誰會想到一支智慧型手機賣到最後要將近四萬塊？
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
今天來談談聲帶萎縮，聲帶萎縮的原因分為三種：
先天性：聲帶在發育的過程中因感染或是其他造成傷害的原因或疾病而成。
外傷性：因聲帶手術或是其他聲帶刺激造成的結痂沾黏或變硬是聲帶音質變差。
退化性：常見於老人，因聲帶組織退化而成。
「貨櫃航運」及「散裝航運」繼續補課，順便深入介紹新興航運
■智崴已宣布停止推薦，投顧公司新聞，諸位不認真看看就好……
不務正業，一堆題材跟噱頭，不是你有IP，就會有人來要求授權
□散裝航運波動很大，往來反覆操作確保獲利，設定20%~30%操作空間
不要單張操作買賣，出一部分留一部分，資金保留低檔回補
哪些所謂簡體字，在大陸使用了六十多年，但老朽過去一向都稱之為「大陸字」，這沒有價值的褒貶，純粹以地域來區別而已。
為什麼不叫簡體字呢？理由：
①稱之為簡體，就與繁體對立，好像越簡越方便、越時髦。
②哪些所謂簡體字，當中有很多都沒簡化的，例如：警察、溫馨、篡位…
③哪些所謂簡體字，當中有很多都
前幾天搭乘計程車的時候，司機跟我抱怨以前總是打罵孩子希望他們要好好讀書，否則以後長大就只能去當工人，結果現在小孩學有所成，全部都在美國定居生活，無法陪伴在自己身邊。我感受到一位母親既驕傲但又後悔的矛盾心情，也安慰她說小孩能有好的發展及安穩的家庭應該值得寬慰。
其實，很多父母總是沒有認知到養育小
妳用員工辛苦勞動的成果
換得獎項跟眾人的掌聲
卻從未善待那些
替妳買命的人
他們被妳
或拖欠薪資
或拖欠退休金
每天過著入不敷出
工作超時
還要承受妳的情緒暴力的生活
這麼多年以來
屢屢有員工向相關單位檢舉
不但討不回公道
公司卻還能繼續執行政府計畫
這是什麼樣的世界？
年底最後一週了，總要玩玩做帳（結帳？）行情。
本文談談幾檔在年底最後一週加減可投機的個股，由於個人一向保守，所以這些個股即使想做帳卻被結帳，也是不怕套、就給他套的。
先交代遠百的後續個人處理，然後談談其他個股。
遠百：
1.過程：
在研究所時期曾修過「協商與談判」這門課，在這堂課當中的所研讀的個案和演練的模擬協商是我的啟蒙，協商與談判聽起來是在職場中、生意裡會發生的嚴肅正經的事，但其實他也可以很生活化，比如媽媽跟孩子說你寫2個小時的作業我就讓你看1個小時的電視；朋友間你幫我搶到2張張惠妹，我下次幫你訂到超難訂的橘色涮涮屋。協商
你是「愛無能集團」的一員嗎？
明明很想被愛，卻告訴自己一個人也很好。
好怕在感情中受傷而不敢去愛人
對愛情越來越沒有期望，覺得當下快樂就好
但這一切，卻好像是自己給自己的謊言
我該不該再次逃走？
一起來看看，如何脫離「愛無能」
本文編輯與摘錄自「Umav如何了！」「【Umav】自我認同有煩惱？參加原青Let’s Talk的感想」節目內容，歡迎去收聽和追蹤訂閱。
自我賦權/尋求療癒的行動需知：
1.最好找到支持團體
2.大量吸收正確知識
3.提出論述和訴求
身為原住民煩惱真的不少？
「說出來」也需要能量
這是一篇用人文科學視角去探查一則鄉野奇譚(類似校園怪譚那種等級)的文章。我花了好多時間寫寫停停一直修改，剛好在農曆七月上架，也是天意啦。出門在外，小心平安。也祝我平安順利。
*合作聲明與警語：
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