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當個精品級業務

C一轉眼也在公司待了六七年，Ｈ看著Ｃ一路從助理到成為獨立作業的業務，心裡有這麼一絲的驕傲，畢竟當年Ｈ可是手把手的拉拔Ｃ。這天Ｃ跟Ｈ請教幾個客戶常問的問題，Ｃ說：「我總覺得原本的回答好像有點沒說服力。」Ｈ說：「那你當客戶，你來問我。」

Ｃ說：「Ｔ牌的產品跟你們的也差不多，價格比你們便宜，你價格將一下，跟Ｔ牌一樣我就買。」Ｈ說：「這類產品不管是你提到的Ｔ牌，包含同類產品賣價最高的Ｅ牌和Ｌ牌，以及我們的，外表看起來都很相似的，但客戶其實都心知肚明隱藏在價格之後的價值，就像百貨商場裡賣皮包和夜市攤販賣皮包的，看起來款式都一樣，但每個人選擇不同，如果能選擇精品的，是不會讓自己區就用次級品，一分錢一分貨。」

Ｃ說：「Ｔ牌的年銷售量是你們的一倍啊！還是全球第一。」Ｈ說：「這個現象很有趣，賣得最多的商品不見得是品質最好的商品，同類產品，市場都認可E牌和Ｌ牌是最好的，但他們的年銷售量約莫Ｔ牌的三分之一，很多時候，賣得最好的商品可能是簡單製作，所以價格相對親民，越是技術要求高的商品，越不可能做大量生產，自然賣的就少，但買的人一定都是行家。」

Ｃ聽完後忍不住問Ｈ：「怎麼你說起來都很有說服力？還是你會說話。」Ｈ笑著說：「其實不是我會說話，而是我知道面對客戶，即使說的是話術，也得加入一些誘因，要讓客戶自己打從心裡認同我，而不是我一直說服客戶我的產品有多好。其實這都是人性。」

Ｈ繼續說：「當我告訴你，能夠選擇用精品，就不會讓自己屈就次級品時，你的心裡不僅認同，而且會自己對號入座認定自己就是會用精品的客戶，多數人總是愛面子的，所以不用我去說自己的產品是精品，你就會覺得我的產品是精品，而我也沒有去貶抑競爭對手，我只是讓你在聽的當下知道我把我的產品定位在精品，對手的產品就是一般商品，所以價格的差異就在這裡，而這樣的差異我們就定義為價值。」

Ｈ說：「競爭商品在市場上定位不同，客戶會錯覺銷量多的，比較受到肯定，但我只在對你的回復中讓你去思考，為什麼賣得多不見得是最好的？我不告訴客戶答案，但你剛剛心裡會怎麼回答這個問題？」Ｃ說：「我剛剛就想說，簡單做的所以量就多啊！」Ｈ說：「對啊！我就是要引導客戶去做這樣的連想，簡單做所以量產，但如果技術比較精緻的，就不會是這樣，因此我不必先去強調我的商品有多精良，我讓客戶先有這樣的概念，越精緻就越少量，就像愛馬仕的皮包，純手工製，買一個包還得等上兩三年。」

Ｃ點點頭，Ｈ說：「還有一個重點，你怎麼看待自己的商品？就算你賣公司的商品再多年，你也要自己找出新的亮點，翻新你的話術，身為業務就是商品代言人，沒有完美的商品，但如果身為代言人都覺得商品不夠好到足以推薦給客戶，又怎麼可能讓客戶行動呢？所以你有機會當精品代言人，代表你自己也是精品啊！」

Ｃ和Ｈ相視而笑，Ｃ說：「對！我們都是精品級的業務。」

＃海邊小鎮的工作日誌之精品業務

＃把自己當成精品代言人