品牌銷售

自有品牌銷售地雷

品牌銷售

「只是想要有個品牌？還是要品牌提高獲利？」銷售診斷時，老闆對品牌的認定與價值，會影響銷售的方向與執行的方式。當老闆說想做品牌時，我會問：「只是想要有個品牌？還是要品牌提高獲利？」

沒有商品做品牌

先做品牌定位，設定受衆市場，是大集團常運用的方式，目的不外乎收集不同客群增加整體營收。

• 例如，現有品牌受衆者多數為年長者，為開創年輕市場需創第二品牌，受衆目標明確是年輕族群，便會開始做市場市調或是流行指標，最後才產出商品販售。

沒有商品做品牌流程會是

有商品沒有品牌

「一直在幫大品牌代工，現在想做自己的品牌。」

• 如果先有商品才要做品牌，品牌就要從商品元素切入，和沒有商品做品牌不同，要從賣出去的商品找受衆顧客，再從顧客共同點延伸出品牌定位。

• 兩者最大的差異是，商品己經出現，品牌一定要和商品連結，否則再好的品牌定位沒有和商品連結，都只會變成低價銷售。

自有品牌銷售地雷

1.商品販售

東西要賣給誰？

• 往常代工銷售的對象都是公司對公司，但自有品牌卻是公司對個人。所以銷售時，不能再用對公司的方式講規格說配方，要用對個人的銷售方式，說需求提方法。
• 萬一商品同時推B toＢ和B to C，多重銷售。就要建立不同銷售系統，不是一招打天下。

2.銷售連結

商品不單賣，這對代工以量取勝的公司來說，在業績預估數字缺少概念指標。

• 例如，一年要做多少業績？需要找多少客人？平均客單多少才能達成？
• 這些基本的銷售數字，代工出身的公司都沒有概念，參考的方向都會從代工經驗推算，容易誤導顧客影響市場定價，反而減少獲利空間，像是，提出的定價只比代工多30%卻少算到35%的營運成本。

3.顧客定位

客人為什麼要買？

• 客人買的原因決定品牌的高低，如果客人買是因為價格，會變成沒有活動客人就不買，所以在引導顧客購買時，就要置入商品的認同感，而這認同感就能延伸出品牌定位。
• 常見的手法是給商品製造過程，或是白話說明獨家技術，從技術給畫面引導品牌專業連結。

4.品牌價值

品牌的價值不在故事，而是連結。

• 感動的連結、需求的連結、想要的連結。
• 所以在銷售過程中，品牌是穿插在銷售過程中，不是獨立出來的，在說商品需求，置入品牌技術，體驗商品特點也提品牌價值。