品牌銷售
2022/03/15閱讀時間約 3 分鐘
自有品牌銷售地雷
「一直在幫大品牌代工，現在想做自己的品牌。」
老闆想的沒有錯，我做的商品這麼好，與其掛別人的名字，為什麼不能掛自己的名字？
但，做自己的品牌是多數代工老闆心裡的痛，很多老闆是技術出來的，只要一做自己的品牌，幾乎都是賠錢收場。
為什麼？這篇就來談談品牌要賺錢怎麼做？
品牌銷售
先有品牌？還是先有商品？
「只是想要有個品牌？還是要品牌提高獲利？」銷售診斷時，老闆對品牌的認定與價值，會影響銷售的方向與執行的方式。當老闆說想做品牌時，我會問：「只是想要有個品牌？還是要品牌提高獲利？」
「當然希望品牌提高獲利。」多數老闆會回答後者，少數會問有什麼不一樣，最後也是選後者。
做品牌會遇見二個情況，一個是還沒有商品，另一個是己經有商品。
沒有商品做品牌
先做品牌定位，設定受衆市場，是大集團常運用的方式，目的不外乎收集不同客群增加整體營收。
- 例如，現有品牌受衆者多數為年長者，為開創年輕市場需創第二品牌，受衆目標明確是年輕族群，便會開始做市場市調或是流行指標，最後才產出商品販售。
沒有商品做品牌流程會是
『品牌＞顧客＞銷售＞商品。』
有商品沒有品牌
「一直在幫大品牌代工，現在想做自己的品牌。」
這是台灣中小型公司最常見的，尤其是代工性質的公司，有商品、有技術卻不會銷售，就算有銷售也是從商品FAB沒有品牌元素。
- 如果先有商品才要做品牌，品牌就要從商品元素切入，和沒有商品做品牌不同，要從賣出去的商品找受衆顧客，再從顧客共同點延伸出品牌定位。
如果說《沒有商品做品牌》是『品牌＞顧客＞銷售＞商品。』那麼《有商品做品牌》就是
『商品＞銷售＞顧客＞品牌。』
- 兩者最大的差異是，商品己經出現，品牌一定要和商品連結，否則再好的品牌定位沒有和商品連結，都只會變成低價銷售。
自有品牌銷售地雷
『先有商品才要做品牌，品牌就要從商品元素切入』知道這點後，我們來談一下，自有品牌『商品＞銷售＞顧客＞品牌』常見的銷售地雷。
1.商品販售
東西要賣給誰？
- 往常代工銷售的對象都是公司對公司，但自有品牌卻是公司對個人。所以銷售時，不能再用對公司的方式講規格說配方，要用對個人的銷售方式，說需求提方法。
- 萬一商品同時推B toＢ和B to C，多重銷售。就要建立不同銷售系統，不是一招打天下。
2.銷售連結
商品不單賣，這對代工以量取勝的公司來說，在業績預估數字缺少概念指標。
- 例如，一年要做多少業績？需要找多少客人？平均客單多少才能達成？
- 這些基本的銷售數字，代工出身的公司都沒有概念，參考的方向都會從代工經驗推算，容易誤導顧客影響市場定價，反而減少獲利空間，像是，提出的定價只比代工多30%卻少算到35%的營運成本。
3.顧客定位
客人為什麼要買？
- 客人買的原因決定品牌的高低，如果客人買是因為價格，會變成沒有活動客人就不買，所以在引導顧客購買時，就要置入商品的認同感，而這認同感就能延伸出品牌定位。
- 常見的手法是給商品製造過程，或是白話說明獨家技術，從技術給畫面引導品牌專業連結。
4.品牌價值
品牌的價值不在故事，而是連結。
- 感動的連結、需求的連結、想要的連結。
- 所以在銷售過程中，品牌是穿插在銷售過程中，不是獨立出來的，在說商品需求，置入品牌技術，體驗商品特點也提品牌價值。
要做品牌前，請先想
「只是想要有個品牌？還是要品牌提高獲利？」
如果創品牌的目的是提高獲利，請從『商品販售＞銷售連結＞顧客定位＞品牌價值。』這四個順序開始。
#做品牌也要活下去
#代工品牌請從銷售開始
#品牌銷售請找天使美學銷售
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