多說這句話客人買更多?

2021/03/08閱讀時間約 2 分鐘
「你還可以停二個小時,要不要再逛一會?」結帳時服務員提醒顧客,還可免費停車二小時。
顧客心想也沒什麼事,不然就再逛一會。這一逛就多花了三萬塊。
一句話,讓顧客多花了三萬塊
這樣說起來,客人是不是待越久越好?
如果你也以為客人逛久一點,客單就會提高。
哪~就錯了!
顧客會買單,不是看停留的時間,而是『購物體驗』。
  • 店員一開始的提醒便是購物體驗的一環,站在顧客的角度提醒顧客的權益。
  • 賣場人員要教育的是面對客人要說什麼?怎麼說顧客才會有感?
當銷售員面對顧客時,重點不在銷售商品,而是體驗商品,這個商品客人可以怎麼使用?
示範、說明加引導
當顧客進一步提問時,才有可能成交。

銷售員要等的就是顧客提問

  • 提問顧客,收集更多訊息。
例如
客人:「這個商品只有一個尺寸嗎?」
  • 銷售員:「這個商品有三個尺寸,可依空間不同選擇,家裡有幾個人呢?」
客人:「四個人。」
  • 銷售員:「現有房間幾坪? 」
客人:「約五六坪吧。」
  • 銷售員:「如果是這個坪數,人數又是四個人,會建議選擇這款,來,試試看,想像您在房間使用大概就是這個感覺。」

再從顧客感覺去提問細節,最後再置入活動。

對客人來說『購物體驗』才是決定購買與否,或許不是真的需要商品,賣場比網路貴時,只要強化顧客的購物體驗,當體驗的時間越長,顧客就會越相信,這是自己要的商品,不是因為銷售員賣才買的。
  • 就算貴也會買的原因是,客人都知道賣場也是成本之一,貴是可以接受的。
所以客人說網路多便宜,也只是說說不要太當真。只要再請客人體驗商品,強化購物體驗,客人自然買單。
萬一,客人還是不買呢?
觀察客人體驗商品的行為,是照銷售員說的做?還是自己亂試?
當顧客用自己的方式試時,有沒有再次收集訊息,再給予建議呢?
很多時候客人不買的原因是,銷售員示範的太好用了,覺得買回去一定不會用。只要有這個想法,又怎麼會買呢?
體驗商品才是成交的主因
從體驗收集訊息才是高客單技巧。
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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