#49《從說服自己開始的哈佛談判力》:談股票都要灰階思考了,談判當然需要心法!

閱讀時間約 6 分鐘
大家還記得之前 PO 了四篇的《哈佛商學院的雙贏談判課》嗎?今天要介紹的這本書我在看那本之前就已經看過了,但是出於實用性而言我覺得《哈佛商學院的雙贏談判課》比較好所以先寫了那本,在結論的部分我在談談它雷在哪。
這兩本書都在講談判,差在哪呢?《雙贏談判課》講的就是如何實踐好的談判,內容偏向實務層面;《從說服自己的哈佛談判力》教你在談判中最好抱持著怎樣的心態,內容偏向心理層面。兩者的關係就像前者在講股市中如何看K線與技術圖的案例分析,後者則是告訴你進入股市應該要抱有的心理狀態。
本書強調談判不是爭奪輸贏。因為在談判中爭輸贏只會讓我們看見自己沒能得到的部分,心態上的匱乏感使我們恐懼,這正是因為人們具有「損失趨避」的心態。要改變這種心態、看向自己得利的部分,這種化敵為友的過程就是書中欲表達的自我認同。
書中將自我認同分成:了解內在感受、構思替代方案、換角度看人生、活在當下、尊重對方、付出換取收穫,看起來有沒有夠雞湯夠心法呢?我們就來講講這六個點吧!

自我認同六步驟

攝影師:Albin Biju,連結:Pexels
照顧自己,了解自己的內在感受
在談判當中我們有時會感受到憤怒、恐懼等等的負面情緒、相互指責,進而讓談判走向不好的結局。要避免情緒影響談判可以透過暫時讓自己休息遠離談判,緩和下來探索內心,看清問題根源,詢問「為什麼我想要.....?」,意識到雙方最重要的需求是什麼,有沒有方案能盡量確保雙方最重要的需求都有被照顧到。
構思替代方案
書中原本寫「最佳替代方案」,但我覺得「最佳」一詞在本書中沒有被揭示,私心覺得這個章節寫得很亂......回歸正題,我想講講嬌生遇到的危機之台灣版—中油。
2018 年中油被檢驗出 95 無鉛汽油油品不合格,面對這樣的危機,中油做的是立即道歉並給予退一送一的補償。雖然這樣會讓他們虧損上億,但這樣卻能夠保住他們的商譽不被大眾抵制或不信任。因為在商業的環境中最重要的是信任,一旦品質無法被確保,將來誰敢買呢?所以在這種談判情景中,要意識到問題的核心與雙方的需求,才能處理好危機問題。
書中還提到一個醫病問題。有名病人因為有致命的骨髓問題而去找這方面的權威醫師,醫師了解後說這病要動手術,但隨口說了很多人動完手術後會下半身癱瘓。病人聽了相當不舒服,但是為了性命考量,還是動了手術,畢竟這才是最好的方案。(書中是這樣解釋啦!但是我個人覺得比起什麼都不說,手術後才癱瘓肯定會更不爽,我是支持醫生講法,甚至不覺得刻意說下半身會癱瘓是危言聳聽。)
換個角度看人生
人們往往只關注自己的需求卻容易忽略別人的需求,所以在談判中需要設身處地思考他人的需求,尤其在多方談判中更是如此。(好啦!書中根本沒講這麼明白,它只講了後面的......)不要讓自己的情緒被眼前這件事情影響,我們可以多發掘生活中的快樂小事,例如散步、冥想等,對周遭事物的感恩也能夠讓我們感受快樂,我們應該把我們的內在需求放在第一位......
活在當下
簡單說...事情發生了,那就接受吧!因為疫情來襲股票大跌,損失了很多錢,可是那也沒辦法,生活還是要過,繼續吃早餐、繼續上班吧!畢竟想著過去、擔心未來只會讓我們無法好好專注在手邊的事情上。書中舉了個我覺得跟談判無關的例子 — 心流。運動員們如果老想著上一場或下一場會無法發揮全力,唯有專心在眼前這一場,讓自己進入心流 zone 的狀態,才能打出好球。
尊重對方
談判中對方也是人,如果我們願意改變對他人的態度,從敵對轉變為尊重,就可以扭轉氣氛。尤其在緊張的談判中,更要釋出善意。我們可以不喜歡對方本身、不喜歡對方的所作所為,但是尊重、為雙方帶來最好結果才是最重要的。像在遭遇人質狹持的例子裡,比起威脅,派出談判專家以禮相待更能保全人質的性命。
我們愈深入自己的內心,面對外面就愈有遠見。
願意付出獲得更多
書中大部分都在寫「施比受更有福」。換成在談判中,就是在談判時不要害怕少賺了某些東西,而失去了拿到更大利益的機會。如果你為了錢拿好拿滿而不擇手段壓低價格,別人事後可能會怨你,導致你名聲衰敗,這樣豈不本末倒置?

結論

這真的是本雷書,當作心靈雞湯小品看看可以,實務上真的幾乎沒解決到問題,上面六點已經是我摘要書中我覺得比較合理的點再加以編寫而成。書中很多點我真的忍不住吐槽,像是在書裡替代方案篇寫的:「我找不到另一個工作機會......然而,我們可以加強內在的力量,不論外在環境如何,這股力量始終在我們心中,為我們所用。」
不是啊!唯一的工作機會都沒了,在那邊心理喊話做啥啦!是要吃土喝西北風喔! ......這種讓我自己白眼的言論不斷出現,寫稿寫到快中風,我還以為我在看心理療癒的書籍,但可惜我的心理問題看其他書比較有意義,這本書比前面講的那幾本心理諮商的書的幫助效果還差。
相關論點可以看《哈佛商學院的雙贏談判課》(番外)裡頭,有講到在談判前要先處理雙方情緒、注意好每一次談判的當下、不要把談判對手看成敵人而是合作夥伴,這樣才能有助於談判的進行。這一段就足以涵蓋我覺得整本書最有用的重點。
這真的是我第一次寫閱讀筆記不滿 3000 字,書中太多心裡喊話實在太不符合實際狀況,這根本是時報出版拿出來讓人自我安慰用的書吧?我講話好像越來越毒了...有人說這本是寫給新手,但我認為新手直接看《哈佛商學院的雙贏談判課》比較有意義。
今日行動】
嗯...書裡建議我們出去走走轉換心情是不錯的選擇,但現在台灣在疫情期間...疫情過後大家記得出門走走呀!
難易度:★☆☆☆☆
可讀價值:★☆☆☆☆
保存價值:★☆☆☆☆
書名:《從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你》《Getting to yes with yourself : and other worthy opponents》
作者:William Ury 威廉・尤瑞
出版社:時報出版
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閱讀能夠充實我們自己的腦袋,筆記是能夠讓自己將讀過的東西融會貫通。在閱讀筆記裡,我希望與你分享我從書中看到的知識,再點綴上一些自己的想法,希望在閱讀的過程中你我都能夠從書中學習更多。
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