＃49《從說服自己開始的哈佛談判力》：談股票都要灰階思考了，談判當然需要心法！

大家還記得之前 PO 了四篇的《哈佛商學院的雙贏談判課》嗎？今天要介紹的這本書我在看那本之前就已經看過了，但是出於實用性而言我覺得《哈佛商學院的雙贏談判課》比較好所以先寫了那本，在結論的部分我在談談它雷在哪。

這兩本書都在講談判，差在哪呢？《雙贏談判課》講的就是如何實踐好的談判，內容偏向實務層面；《從說服自己的哈佛談判力》教你在談判中最好抱持著怎樣的心態，內容偏向心理層面。兩者的關係就像前者在講股市中如何看K線與技術圖的案例分析，後者則是告訴你進入股市應該要抱有的心理狀態。

本書強調談判不是爭奪輸贏。因為在談判中爭輸贏只會讓我們看見自己沒能得到的部分，心態上的匱乏感使我們恐懼，這正是因為人們具有「損失趨避」的心態。要改變這種心態、看向自己得利的部分，這種化敵為友的過程就是書中欲表達的自我認同。

書中將自我認同分成：了解內在感受、構思替代方案、換角度看人生、活在當下、尊重對方、付出換取收穫，看起來有沒有夠雞湯夠心法呢？我們就來講講這六個點吧！

在談判當中我們有時會感受到憤怒、恐懼等等的負面情緒、相互指責，進而讓談判走向不好的結局。要避免情緒影響談判可以透過暫時讓自己休息遠離談判，緩和下來探索內心，看清問題根源，詢問「為什麼我想要.....?」，意識到雙方最重要的需求是什麼，有沒有方案能盡量確保雙方最重要的需求都有被照顧到。

書中原本寫「最佳替代方案」，但我覺得「最佳」一詞在本書中沒有被揭示，私心覺得這個章節寫得很亂......回歸正題，我想講講嬌生遇到的危機之台灣版—中油。

2018 年中油被檢驗出 95 無鉛汽油油品不合格，面對這樣的危機，中油做的是立即道歉並給予退一送一的補償。雖然這樣會讓他們虧損上億，但這樣卻能夠保住他們的商譽不被大眾抵制或不信任。因為在商業的環境中最重要的是信任，一旦品質無法被確保，將來誰敢買呢？所以在這種談判情景中，要意識到問題的核心與雙方的需求，才能處理好危機問題。

書中還提到一個醫病問題。有名病人因為有致命的骨髓問題而去找這方面的權威醫師，醫師了解後說這病要動手術，但隨口說了很多人動完手術後會下半身癱瘓。病人聽了相當不舒服，但是為了性命考量，還是動了手術，畢竟這才是最好的方案。（書中是這樣解釋啦！但是我個人覺得比起什麼都不說，手術後才癱瘓肯定會更不爽，我是支持醫生講法，甚至不覺得刻意說下半身會癱瘓是危言聳聽。）

人們往往只關注自己的需求卻容易忽略別人的需求，所以在談判中需要設身處地思考他人的需求，尤其在多方談判中更是如此。（好啦！書中根本沒講這麼明白，它只講了後面的......）不要讓自己的情緒被眼前這件事情影響，我們可以多發掘生活中的快樂小事，例如散步、冥想等，對周遭事物的感恩也能夠讓我們感受快樂，我們應該把我們的內在需求放在第一位......

簡單說...事情發生了，那就接受吧！因為疫情來襲股票大跌，損失了很多錢，可是那也沒辦法，生活還是要過，繼續吃早餐、繼續上班吧！畢竟想著過去、擔心未來只會讓我們無法好好專注在手邊的事情上。書中舉了個我覺得跟談判無關的例子 — 心流。運動員們如果老想著上一場或下一場會無法發揮全力，唯有專心在眼前這一場，讓自己進入心流 zone 的狀態，才能打出好球。

談判中對方也是人，如果我們願意改變對他人的態度，從敵對轉變為尊重，就可以扭轉氣氛。尤其在緊張的談判中，更要釋出善意。我們可以不喜歡對方本身、不喜歡對方的所作所為，但是尊重、為雙方帶來最好結果才是最重要的。像在遭遇人質狹持的例子裡，比起威脅，派出談判專家以禮相待更能保全人質的性命。

書中大部分都在寫「施比受更有福」。換成在談判中，就是在談判時不要害怕少賺了某些東西，而失去了拿到更大利益的機會。如果你為了錢拿好拿滿而不擇手段壓低價格，別人事後可能會怨你，導致你名聲衰敗，這樣豈不本末倒置？

這真的是本雷書，當作心靈雞湯小品看看可以，實務上真的幾乎沒解決到問題，上面六點已經是我摘要書中我覺得比較合理的點再加以編寫而成。書中很多點我真的忍不住吐槽，像是在書裡替代方案篇寫的：「我找不到另一個工作機會......然而，我們可以加強內在的力量，不論外在環境如何，這股力量始終在我們心中，為我們所用。」

不是啊！唯一的工作機會都沒了，在那邊心理喊話做啥啦！是要吃土喝西北風喔！ ......這種讓我自己白眼的言論不斷出現，寫稿寫到快中風，我還以為我在看心理療癒的書籍，但可惜我的心理問題看其他書比較有意義，這本書比前面講的那幾本心理諮商的書的幫助效果還差。

相關論點可以看《哈佛商學院的雙贏談判課》（番外）裡頭，有講到在談判前要先處理雙方情緒、注意好每一次談判的當下、不要把談判對手看成敵人而是合作夥伴，這樣才能有助於談判的進行。這一段就足以涵蓋我覺得整本書最有用的重點。

這真的是我第一次寫閱讀筆記不滿 3000 字，書中太多心裡喊話實在太不符合實際狀況，這根本是時報出版拿出來讓人自我安慰用的書吧？我講話好像越來越毒了...有人說這本是寫給新手，但我認為新手直接看《哈佛商學院的雙贏談判課》比較有意義。

難易度：★☆☆☆☆
可讀價值：★☆☆☆☆
保存價值：★☆☆☆☆
書名：《從說服自己開始的哈佛談判力：搬開內心的絆腳石，與自己達成共識，就能讓別人贊同你》《Getting to yes with yourself : and other worthy opponents》
作者：William Ury 威廉・尤瑞
出版社：時報出版