失去本質的銷售就不美好了

因著朋友的推薦,最近追起了Netflix的一齣日劇，劇中把辣味食物與業務生活結合在一起，聽來有些荒謬，但的確有不少情境讓我看了心有戚戚焉。最近的一集中，主角難以成交的空手道道館客戶時，竟然要求教練收他當徒弟，學習空手道，一段時間後，教練認可他的堅強毅力熬過訓練期，可是教練卻直接告訴他，一開始就知道主角來學習的目的，就是為了改變教練心意，進而成交，不過教練明白表示，不會因此改變心意。

豈料主角卻表示，自己不是為了生意而來，過往的陰影讓自己討厭懼怕空手道相關的人事物，而且跟教練第一次見面時，教練說連空手道都不了解不要妄下評論，所以自己決定即使面對恐懼，也要好好了解品味一番，才下結論。以戲劇效果來說，他當然還是成交。

事實上，我自己也經歷過相似的案例，但我卻沒有成交！這畢竟我過的是真實人生，不是戲劇啊。

當年我第一次拜訪Ｊ，包裡精心準備一些不錯的推薦投資標的，見面寒暄聊了半小時後，我發現Ｊ對於投資理財的知識勝過於我，而且Ｊ有其獨特觀點，當時我心裡就評估著Ｊ不會成為我的客戶，因為不論我提供的商品或是服務，無法對Ｊ有任何幫助或價值，於是我決定不要盲目的跟進，認清真實面，決定放棄Ｊ這個客戶。

但我卻意外成為Ｊ的學生，Ｊ是個英文老師，當時也有人認為我接近Ｊ是為了銷售，我雖然不像戲劇中主角為了挑戰恐懼，但我卻是為了自己多學一項技能，我沒像戲劇中主角得到訂單，但我卻因爲一段時間的學習，成為幾年後我轉任海外業務的跳板與技能。每次回首看，我都覺得當時放棄Ｊ訂單損失的業績，換到投資自己最大的效益，這筆生意再划算也不過。

劇中主角讓教練成交的關鍵在於：他也要求教練仔細品味自己產品再來下定奪，而趁機將產品遞給教練的卻不是主角本人，而是他幫助過的空手道同學。同學感念主角對自己的真心幫助，於是就順勢幫主角一把，讓主角有機會達成目的。

很多人都知道最有力的銷售，就是口碑，而口碑多半來自兩個部分：一個是客戶親身體驗，一個則是業務本身的人品。

我自己是不屬於主動推薦的消費者，但是我卻成為我的髮型設計師轉介最多客戶的客戶，設計師打理我的髮型多年，從來沒要求我介紹客戶，但是每次服務，她總是說服我嘗試不同的髮型（這算是她提供的商品與服務），她的每次建議都讓我得到不少意料之外的好評，也有幾個朋友詢問我，而我只是順手把她的資訊給朋友，也沒多說什麼推薦，終於碰上我一位很會熱心推薦的朋友，在朋友親身體驗服務之後，瞬間整個推薦網就此散開。設計師提供的商品不僅幫助我解決問題，更帶給我出乎意外的價值，所以雪球般的口碑只是時間早晚的問題。

除了體驗之外，為什麼說是業務人品呢？說得直白一點就是人脈經營；也就是你會為了誰或者是否有人為你，願意無條件背書推薦（支持）？

人脈如何經營，江湖上有各門各派的作法，每個人也都有心法，但我覺得不管哪種人脈經營，都脫離不了「真」的本質，你可以說是真心誠意，也可以說是認真維繫，生意場上或職場上很多的人脈都是建立在某些利益（供需），你需要別人，別人也需要你，當你是付出的一方，你的誠意有多少？你的認真有多少？仔細去想想，身邊有多少朋友，不管他今天賣什麼，你都願意把他推薦給身邊的人，你的每一次推薦，都在使用你跟另一個朋友的信任值，一但推薦錯誤，信任就消失了，你會為了什麼樣的人使用自己的信任值？你又要怎麼銷售自己，讓別人願意拿出信任值？

不管是劇情中不以銷售為目的的銷售，或是我自己的放棄訂單，以及我的沈默客戶體驗口碑效應，雖然情節不同，但本質上少不了「真」。戲劇主角的真誠，我面對真實的棄單，設計師真心的服務以及超乎預期的價值體驗，銷售過程中也許需要技巧、設計等等這些元素，可是一旦少了「真」的本質，銷售就不那麼美好了。

＃海邊小鎮的工作日誌之銷售的本質