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小心！拿人手短，吃人嘴軟的「互惠原理」
更新於 發佈於 閱讀時間約 4 分鐘
這幾年除了持續關注科普經濟的動向之外，也慢慢開始關注大腦科學，同時注意力也轉向為行為經濟學的相關論述，在原本枯燥乏味的經濟論述上，多開了一扇精彩之窗。
最近，我也入手了一本《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》(Influence: The Psychology of Persuasion)，作者是Robert B. Cialdini，現任教於亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系，這本書的有趣之處在於心理學家發現幾項的影響力原理，如果沒有仔細推敲一下，一不小心，就可能陷入這些心理陷阱。
這本書很適合對心理學及行為學有興趣的朋友閱讀，但無妨慢慢精讀，對於書中提到的理論與個案，仔細評析，人類的行為模式，在心理學家與行為經濟學家的眼中，有時候真的是不堪一擊，太脆弱了！
什麼是「稟賦效應」？
我最近正在實驗一項「承諾和一致」(Consistency)，因為家裡小朋友的成績現的不甚理想，而事實上是自己辦得到，卻可能因物某些因素，讓成績退步了。我請他對自己與我做個承諾，說自己辦得到，第二次段考成績除了英文以外，每科都進步了。
承諾和一致，真的有用！
3月1日HEHO有篇文章「週末心理話 強迫推銷怎麼拒絕？千萬不要拿起任何東西！」提到，推銷員用的是行為經濟學的「稟賦效應」(Endowment Effect），他們都會想盡辦法將貨品塞到對方手上，因為他們發現「拿著貨物的人，購買意願會提高」，同在Jack Knetsch的「馬克杯」實驗，只要擁有一項物品一段時間，即使時間不長，也能提高20~50%「永久擁有的意願」。
但我覺得這篇文章的作者可能誤解了「稟賦效應」！
「稟賦效應」認為的擁有，照理應該是自己獲得的東西才會產生如此的效用，擁有後，評估的價值會過高！
傳統經濟理論認為人們為獲得某商品願意付出的價格和失去已經擁有的同樣的商品所要求的補償沒區別，但「稟賦效應」理論否認了這一觀點。
「稟賦效應」是指擁有一件東西後會讓你高估它的價值。在人們擁有一件東西之後，人們會傾向於認為，自己擁有的事物比別人擁有的同樣的事物更有價值，也就是他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。
好市多的無條件退貨就是利用「稟賦效應」
如果各位是COSTCO的會員就知道，COSTCO號稱無條件退貨（大部分商品），但是，各位難道不會好奇，COSTCO的退貨率不會升高嗎？
其實，在商言商，殺頭的生意沒人願意做。事實上，無條件退貨並不會如大家想像中會提高退貨率，而是COSTCO公開承諾就是一種保證，消費者買回家中之後，就是一種消費與擁有，此時，就會發生行為經濟學中的「稟賦效應」，即使效果不如想像與預期，也不會想去退貨。
當然，我也中過「稟賦效應」，買過不太合身的襯衫，我竟然沒去退貨，我還覺得即使合身，還挺好穿的，最後，我還花錢去改襯衫！
不理性啊！
「稟賦效應」與「互惠原理」不同
HEHO這篇文章以為強迫推銷的業務員使用的是「稟賦效應」這招，這是誤解。
業務員用的正是心理學家說的「互惠原理」(Reciprocity)，從人家手上取的某些好處，自然而然就會產生回報的動作，這當中，好像以為我寫DOS程式的自動批次檔(autoexec.bat)一樣，我們竟然會自動執行！太驚訝了！
我記得在《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》這本書中，作者Robert B. Cialdini提到宗教行銷的案例，募款人員會在機場鎖定群眾，然後冷不防的在他的口袋中（可能是男性）塞上一朵花，然後就是一連串的宗教募款說明。很奇怪，人民竟然會因為無故拿了一朵玫瑰花，就願意掏錢！
女童軍賣餅乾推銷募款也一樣！
拿人手短，吃人嘴軟的「互惠原理」
大賣場的試吃攤也是一種「互惠原理」，吃人的嘴會軟，只好乖乖掏錢。
「互惠原理」也有討價還價的利用，如給人一點小惠，希望對方給一個比較大的回報被拒絕後，通常會同意一個較小的回報。也有一種漸進式的回報，就好像門一開之後，想拒絕都很難了！
怎麼避免落入「互惠原理」的陷阱？
Robert B. Cialdini在書中提到……
很難！
天啊！
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大家現在出門買東西還會帶錢包嗎
鴨鴨發現自己好像快一個禮拜沒帶錢包出門
還是可以天天買滿買好回家(?
因此為了記錄手機消費跟各種紅利優惠
鴨鴨都會特別注意銀行的App好不好用！
像是介面設計就是會很在意的地方
很多銀行通常會為了要滿足不同客群
會推出很多App讓使用者下載
每次
今天和朋友們分享的好書是《影響力》：讓人乖乖聽話的說服術。作者：羅伯特．席爾迪尼(Robert B. Cialdini)。這是一本全球暢銷500萬冊的影響力經典巨著，你想要提升說服技巧嗎？如何說，才能快速與人達成共識？生活中要注意些什麼，才不會不小心落入有心人士設計的圈套？你需要活用影響力技巧。
很多人常在購物時感到無法抗拒商家的各種促銷手法，被層層包裝下的「超值組合」、「買一送一」等行銷陷阱所誘惑，最終買了自己原本不太需要的東西。有心理學家透過學術研究進行解析，為何人總是無法抗拒這些誘惑。
William Poundstone在他的著作《洞悉價格背後的心理戰》中指出：成功的商品資訊廣告往
我們都曾經有過這樣的經驗：看到一件非常心儀的商品，價錢雖然合理可接受，但就是有一種直覺覺得被「宰」了？又或者是看到某項商品或服務打折大特價，明知用不到卻還是忍不住下手購買？學者提出一個來說明這樣的現象 ：「交易效用」。
「交易效用」直接影響著我們的消費決策，決定我們對一項交易是感到滿意還是不滿意。
在商業世界中，洞悉人性的複雜面向是相當重要的課課，只有真正理解消費者內心的願景與盲點，企業才能提出貼近他們需求，甚至超越期望的產品與行銷策略。而在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，作者William Poundstone就透過「絕對效應
在行銷領域中,了解消費者是如何作出購買決策的，可說是一個非常重要的課題，只有深入理解消費者的內心世界，企業才能提出更貼近他們需求的產品及服務。在William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，探討決定人們如何
誘餌效應在定價策略中發揮了重要作用，可以有效地塑造消費者的選擇。從實驗結果和實際應用中都能看出，誘餌效應帶來了明顯的影響，對於企業主來說，理解並應用誘餌效應可以在市場競爭中獲得優勢。然而，使用誘餌效應時也需要注意相關細節，包括誘餌選項的合理設置、價格的控制、實用性和選擇數量的平衡。
下寬和在《無痛買單》一書中曾提及「松竹梅法則」，這是是一種深入人心的銷售策略，松竹梅法則是基於一個簡單的觀察：當面對三個選項時，消費者傾向於選擇中間的選項。這種現象，在日本被稱為「極端性回避」，在西方則被稱為「中央舞台效應」。這樣的心理特性，對於設計定價策略來說，提供了極大的幫助。
而當我們在松竹
互惠原則告訴我們，先施出善意，對我們來說是有非常大的益處的，因此先付出長期對我們而言，是絕對非常有幫助的。知恩就要圖報，判斷是否真心。一報還一報，永遠記得，這個世界上並不是所有人都值得真心永遠對待的。
誘餌誘餌，你上鉤了嗎？
什麼誘餌！？
誘餌效應（Decoy Effect）：
當人們在 A 與 B 兩個選項進行選擇時，藉由加入稍微劣於 A 選項的 A- 誘餌，
來襯托凸顯 A 的吸引力，轉移與降低對 B 的注意力，導致不對稱局面，增加人們選擇 A 的可能性。
直接看例子比較
你知道嗎？有一個心理學效應，可以讓消費者願意花更多錢，那就是「定錨效應」。定錨效應是指，人們在做出判斷時，會受到第一個資訊的影響，並以此為標準來評判，這個資訊就稱為「錨」。也就是說，最初的資訊會成為一個錨，影響後續的決策。
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