憑甚麼我要對你好?《影響力》讀後感-互惠原理

《影響力》原文出版2007年，被視為商業界百本必讀書籍之一，也是企業家25本必讀書籍之一， 書中的道理每每跟生活產生連結，都是經常遇到並且經歷的現象，卻常常無法莫名事情如何發生，甚至完全感覺不到有甚麼異樣。
有太多的時候，我們被人操控卻不自知，我們自以為有自主權、可以自由思考、可以伸張自由意志，歌頌民主、讚嘆個人，卻不知道時代的演變，控制人的方法也跟著從權威、恐嚇演化成說服、催眠，不需要耗費太多心力，更棒的是控制的效果比傳統更好。
我們都只是演化的機器，身體裡既定的演算規則，在接收到外界的訊息時就會自動的輸出我們的想法、感覺和後續可能的行動。

大腦ㄧ天要處理的事情多達上萬個決策，如果每一件事情都要經過深思熟慮才能行動的話，恐怕我們每走一步就要停下來思考很久才能前進，生活的樣貌可能就不會是現在所看到的樣子。為了更有效率的進行，節約腦力，大腦必須很有目的性的懶惰，因此沿用有效的經驗和規則對人類而言非常重要，尤其真正進入我們的系統二(慢想)的事件可能只有不到5%，這也意謂著，生活中有95%的決策，都是在潛意識底下進行，只要聽到什麼聲音、看見什麼畫面、碰到什麼感覺，大部份的時候思考都是自動化的產生我們所認知的念頭，所以才說「習慣造就一個人」。我們如此仰賴規則和慣例，以致於也處處存在被人利用的機會 ，懂得運用這項人性的人，就能掌握威力無比的武器讓人對他百依百順。
例如請求別人給予協助時，只要能說—因為—無論原因有多麼不切實際，都能大幅提高被順從的成功機率。這就像是很多人面對要求時，有原因勝過於合理的解釋，就足以做出別人想要的讓步，不需要言語恐嚇、也不需要武力威脅，就能達成目的還能得到認同。很多情況，需要的就只是兩個字「因為」。

控制人心的方法有很多種原理，今天想整理其中之一，互惠原理

【我們都不喜歡欠債，所以我們成為人類】
互惠原理要說的是，我們天生就是社交的動物，一旦收到別人給予的恩惠，全身上下每一個細胞都會覺得不對勁的想要報恩，這樣的機制當然的造就了人類社群的強大互助能力，我們都知道生物圈中能夠有團隊合作的物種往往屬於更強勢的生態位階，而互惠原理這個人類心理學模型正好強化了人類在主宰生物圈所需要的條件，因為給出去的東西不用擔心會拿不回來，從各種角度看來產生了社群防衛、貿易、資源共享、互助合作等社會安全與繁榮的機制。
不過，這樣的心理機制不但作為人類社會前進的動力，對於懂得運用這項武器的商人而言，可能也成為用來創造商業利益的手段。

【人在江湖、身不由己是，上帝給的規定】
常常逛街的時候，都可以看到不少商店裡的商品提供各種體驗、試用，無論是食物、實體商品、或者服務等甚至經常在網路上有許多服務是提供30天免費體驗的類似廣告，或許覺得要做生意一定就是要想辦法讓客戶可以體驗產品的好，不過若單純只是以為商人們只是誠心的想要介紹產品的話就太天真了，這樣的活動同樣包含一個重要的因素，便是透過提供免費的產品體驗來促成店家與客戶間的互惠。
我們或許可以說，只要不要輕易接受商人的詭計，沒有需求不要輕易體驗就可以避免了吧?
正好相反，即便不是主動接受這些免費優惠，一旦我們被動的接受給予，互惠原理一樣適用，事實可用美國1970年代一個東方古老宗教團體"奎師那知覺會"的勸募行動所證明。他們早期的勸募行動處處碰壁，卻利用了互惠原理的手段，給予隨機找到的路人一朵鮮花(即使路人並不想要)，再要求捐款，為組織帶來的龐大的資金規模增長。

【加倍奉還是義務】
日劇半澤植樹播出時造成一股廣告以及流行風潮，"加倍奉還"是大家耳熟能詳的口頭禪，不過其實對每個人而言，只要受到互惠原理的招手，就會自然而然地想要加倍奉還別人施加於我們身上的恩惠(債務)。也就是說，給人好處不只可以預期必定會得到回報，甚至會得到超出原本付出的成本，就是這樣的運作，才能讓人類社會處在人人傾向於優先釋出善意的動機，而對商人而言，先發制人的控制客戶的心，就是要先發制人的讓客戶嚐到甜頭，開始的時候花一點小錢，為的是後續持續的大訂單。

【超好用的拒絕-退讓之術】
給人恩惠的形式，不只侷限於顯見的好處或利益，只要是能夠讓人從心理得到滿足的結果來看，就都是互惠原理的效用。這裡要解釋的就是拒絕退讓術，同時這也是我們很常在接受別人推銷時會遇到的情況。
如何使用呢?
其實就和在菜市場討價還價差不多，開出一個高高的價格給客戶殺價，一旦老闆很為難的給予折扣，客戶也覺得開心，但其實價格打折之後就是老闆本來要賣的價格，所以一旦原本的價格有人要買，那就是多賺的，但是若有客戶要求打折，那老闆也只是賣的剛好。
這其中的道理，在於『倘若有人對我們做出了退讓，我們便會覺得有義務也退讓一步』，這樣的互相妥協也正是互惠原理的一種形式，而因為可預期的讓步存在潛意識的邏輯之中，人們也就樂於率先讓步，創造有益的交易過程。
因此，想要和任何人談判甚麼東西嗎?先提高門檻就對了!

【保護自己不被控制的方法】
每一個章節，說服人心的道理，作者都提出了解決防禦的辦法，來避免我們自動化的被人影響走入他人設計好的圈套而不自知。
想要避免讓自己對別人產生虧欠感的方法，就是提高自我的認知。也就是說，他我們發現對我們施予恩惠的人不是單純的想要幫助我們，而是另有目的時，就能在心裡產生界定，一旦內心產生出區別時，就比較不容易產生虧欠搞，行為的決策和主導權就能回歸到我們自己的意識手上。

【道理不應該只是赤裸的期待他人接受，要像禮物經過包裝，讓人不心生抗拒而欣喜的接受，並且感到虧欠】
這樣的心得，或許不只適用在互惠原理的章節，而是適用於每一個作者在書中談論的影響力法則。
只是讀完這一章節就讓我很有所感 ，在這一個充滿表達而缺乏溝通的年代，我們常常會覺得每個人的看法、主見，要改變是很難的，社群媒體、網路科技的的催化下，很容易創造意見相同互相取暖的同溫層族群，對不同於自己意見的看法包容性越來越差。我們很需要了解心理學讓人們打開耳朵願意聽別人說話的方法。
趨勢隨著時代在改變，但人心卻是不變的，甚至人心既有特徵隨著網路科技的發展有著越來越顯著的演變，我們越來越喜歡發布，同樣的也越來越喜歡被關注，要想要不被自己的同溫層所綁住就得了解人心運作，讓不同種類的人也能聽得懂我們要說的話!

2019.11.27
寫於池上