《華頓商學院最受歡迎的
談判課》讓全世界都聽你的!
閱讀時間約 5 分鐘
只要是人和人往來的世界，就必須溝通。《華頓商學院最受歡迎的談判課》書名雖叫做「談判課」，然而本書內容卻不是教我們如何辯論而是「溝通」，Getting More會帶有目的性，爭取一些好處。每個人思考的邏輯和考量的動機都不甚相同，有時候同一句話，卻有不同解讀方式。 本書作者史都華戴蒙是一位世界級的談判專家，同時也在全美最強的商學院華頓商學院任教，他濃縮畢生的談判精華，具體提供6大工具、12個技巧，教你如何增加談判成功的機會。
在談判溝通前都要先建立「爭取更多」心態，而非「打敗對方」抑或爭得你死我活，儘管有時候表面上看起來你在讓步，但最後能達到自己的目標及利益才是重中之重。
我蠻喜歡書中一開頭就舉出的例子，他的一名學生陳瑞燕因為遲到錯過登機時間，一路狂奔的他，在接近前往巴黎的登機門時，發現飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人員靜靜地整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。
「嗨，我們搭這班飛機！」陳瑞燕喘著氣說。
「抱歉，」地勤人員說，「我們已經結束登機了。」
「但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。」
「抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。」
陳瑞燕眼看長假就要泡湯了，靈機一動帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注地看著機長，希望能引起他的注意。 其中一名飛行員抬起頭來，看到他們絕望地站在窗口。
陳瑞燕一臉哀傷地凝視著機長的雙眼，懇求他。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，引擎聲緩和了下來，登機門那邊的地勤人員通知他們「拿好行李！機長要讓你們登機！」
最後陳瑞燕的假期得救了，因為善用了書中提到的6種談判工具：
第一，冷靜，因為情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。
第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。
第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。
第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先連絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。
第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。
第六，肯定對方的地位和權力，給予重視。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。 這就是華頓商學院戴蒙教授談判課，學生運用的真實案例。
看完了這個例子你是不是發現生活中隨手可見的談判情境？小到至菜市場，跟賣菜阿姨討價還價；網路上買錯商品和客服協商退貨；在家裡，和另一半爭執家用該給多少；甚至是在辦公室中要求老闆替你加薪，說服客戶簽下幾千萬的訂單。
人才是影響談判最大因素，把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高出五倍，那數字很驚人：九○％與一五％的差異。試試看運用書中所教的談判技巧，讓你有效溝通，達成協商目標。
- 談判的十二種技巧如下
1.目標至關重要 . 這是最重要的技巧，因為談判的目的就是為了達成目標。目標是談判前所沒有，談判後想獲得的東西。
2.以對方為主 除非你知道對方的想法，否則你無法說服他們。試著站在對方的立場和角色去思考，「角色對調練習」才能讓你真正了解對方會在意的點在哪裡。
3.要動之以情 面對別人不理性的話語或情緒，你需要先接受聆聽讓他們抒發後，接著讓對方感受到我們的重視或逐步引導對方從恐懼邁向心安。
4.要因時因地制宜 . 每次談判都要先問自己三個問題：A. 我的目標是甚麼？ B. 我的對象是誰？ C. 怎麼做才能說服他們？ 每一次的談判情況都不同，因為每次牽涉到的人、事、時、地、物都不同。
5.循序漸進為上策 一次要求太多，採取的步驟太大，會嚇到對方而失敗。都應該採取小步驟，引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動。
6.交換評價不相等的東西 以一方重視的東西交換另一方不重視的東西。當你把焦點放在對方的需求上，對方就不會把金錢當成交易中最重要的東西，無形的東西可以取代高價的需求。
7.找出對方認定的標準 對方有甚麼政策、例外、先例、過去的聲明等，當他們的標準不一時，可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。
8.保持透明、建設性，但不操弄 不要騙人、裝強勢、裝好人、裝不符自己的樣子，因為對方終究會發現，在長期上來說是有害的。可靠才是你最大的資產。
9.隨時溝通，開誠布公，表述願景 最佳的談判者會清楚說明顯而易見的狀態，言簡意賅地描述狀況，讓對方知道你希望他們往哪個方向走。
10.找出真正的問題，化問題為機會 必須知道對方「為什麼」會以現在的方式行事。
11.接納彼此的差異 差異是好事，代表可以獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、選擇、協議，結果會更好。
12.做好準備，列出清單，事先練習 大部分好的談判者都是靠後天所訓練出來，清單包含完整的技巧、工具、模式每次談判完都要檢討，所有工具都要時常練習。談判後記錄並檢討，技巧會越來越精進。
*作者最後附上四象限談判模式清單，讓你在遇到問題時迅速反應依此步驟抽絲剝繭，透過不斷的檢討訓練，鍛鍊自己的談判技巧。
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