華頓商學院最受歡迎的談判課 — 說話是門藝術

這本書看人家說乾貨滿滿，且談判技巧日常生活中常常需要，便去找來看了，台灣的書名翻譯怎麼和原本的(Getting more –How to negotiate to achieve your goals in the real world)差這麼多，是冠上華頓商學院比較好賣嗎XD

整體讀完的心得是，師父領進門，修行在個人，想要變談判大師還是要身體力行，慢慢培養才行，裡面有非常非常非常非常多的舉例，有時候會覺得真的有這麼神嗎哈，不過書中有提供脈絡和方法，還是很值得一讀的!

12種技巧:
1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性，但不操弄
9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
10. 找出真正的問題，化問題為機會
11. 接納彼此的差異
12. 做好準備:列出清單並事先練習

原則:
・「了解對方腦中的想法」，你是談判中”最不重要”的人，最重要的是對方，第二重要的是對談判者很重要的第三方。
・如果你是和一個團體的代表談判，所謂把焦點放在人，也是只把焦點放在團體的個人上，而不是放在公司或企業文化上，也不是放在他們的性別種族或宗教上。
・了解別人心中的想法，提問是個好方法。在談判中，問句比直述句更有效力。
進行角色對調的練習

「運用對方訂定的標準 標準的關鍵在於表述的方式」
案例: 一位高階主冠去紐約愛馬仕買絲巾，原價五百特價二百五，店員表示對特價品不提供禮物包裝
主管:所以我為這條絲巾付全額，就會提供禮物包裝嗎?
店員:當然
主管:所以光是一個包裝就要二百五十美元嗎?

你可能會認為"這不合理"，重要的談判通常不在乎合不合理，重點在於情感和觀感，所以表述方式才那麼重要。

卓越得談判者會確切掌握明顯不當之處，並直接指出來。
案例: 當會議上你的點子被抄襲包裝，你可以這樣做
(X)這是我的點子你這個卑鄙小人
(O)太好了!我不久前提出這個想法時希望有人也贊同，看到我們看法一樣真是開心!
當對方違反自己的標準時，不要因此表現出不滿是一個關鍵，現在他們已被你是為騙子，這籌碼可以永遠拿來使用。

*培養致勝的態度
如果只想著獲勝，你會輸。反之，要執行以下重點，我的目標是什麼，我該用什麼標準，他們需要什麼，我可以找出共同敵人嗎，我可以培養關係嗎，誰是決策者…先規劃策略和準備，把焦點放在策略上。

「交換評價不相等的東西」
為了滿足對方的需求，把餅做大! 如果對方不告訴你他需要什麼，你能做的就是猜測，若猜錯，對方通常會告訴你，並提供你相關資訊。

「暫停說理，動之以情」
案例: 莉莎的女兒跌倒了，額頭上留下傷口，荒得開始哭鬧，沒人可以把她的小指頭搬離餐桌
莉莎: (輕撫女兒)媽咪愛你嗎?女兒:愛
麗莎:媽咪會做傷害你的事嗎?女兒:不會
麗莎:長大以後，是不是有時候得做我們不喜歡做的事?-->女兒離開餐桌

從書中可以看出作者閱歷非常豐富，利用談判技巧完成了非常多創舉，而書中也有一些重要的思想，像是一次前進一小步，如同很紅的”原子習慣”中也有提到，不是要大獲全勝，只要前進一點點複利的威力會無比巨大，這本書對我來說像一本工具書，這種書最重要的實際行動才能真的變成自己的，如果你很害怕與人談判，或是常常無法說服別人，讀讀這本書應該有所幫助，特別是遇到不同情境時，雖然不可能當下跟另一方說”等一下，我想想下一個工具是什麼”但是可以透過復盤，站在對方的立場，好好運用四象限這個表，其融合了談判的基礎要件，想一想如果能重來怎麼做會更好，漸漸大家應該不會再默默吃悶虧並且在生活中得到更多生活更順遂。