【職場筆記】掌握談判協商重點，贏得勝利也贏得好交情
更新於 2024/12/20閱讀時間約 3 分鐘
在研究所時期曾修過「協商與談判」這門課，在這堂課當中的所研讀的個案和演練的模擬協商是我的啟蒙，協商與談判聽起來是在職場中、生意裡會發生的嚴肅正經的事，但其實他也可以很生活化，比如媽媽跟孩子說你寫2個小時的作業我就讓你看1個小時的電視；朋友間你幫我搶到2張張惠妹，我下次幫你訂到超難訂的橘色涮涮屋。協商和談判是透過雙方擁有不同的資源和權力而透過對談交換，以達成雙方都滿意的結果。更重要的是，這不是一件，我講贏就好的事，而是贏得雙方融洽的局面，同時也交換到彼此滿意的事物。
1. 要清楚知道協商目標與花時間了解對方背景
協商是為了達成目標，有的時候到最後會演變成雙方在爭輸贏的局面，因為錯把焦點擺在自己的立場，花很大的力氣去解釋和說服別人是不對的。但是要清楚明白的是，我為什麼需要協商，我的目標是什麼，以及對方的立場是什麼。有了以上問題的解答，就不容易失去焦點。
在談判協商前，要先做的功課就是了解對方的背景，如果對方剛好是外國人，更要清楚對方的文化。例如在協商談判課時，某一次我扮演美國人要跟墨西哥人進行商業併購案的協商，一開始我不了解墨西哥人的文化，一開頭就進入正題，聊有關生意的事，結果墨西哥人興致缺缺，認為美國人不夠友善與尊重。問題就出在，因為墨西哥人喜歡先談交情再談生意，如果一股腦談生意，根本談不下去，結果失敗收場。
這個案例告訴我們，了解對方背景與文化多麼重要。
2. 讓對方願意說- 站在對方立場思考
承接第一項重點，協商往往會落入鬼打牆的情況，就是雙方搞不清彼此的立場和在意的點，比如文化上的差異，或是職務立場上的差異等。協商要有效且順利進行，必須先讓對方「願意」協商談判。
3. 把更多時間留給對方說，聽出重點並巧妙運用
在協商談判當中，也容易落入一個情境是「我覺得你這樣想是不對的，正確應該是這樣…」沒有人喜歡聽講道理，可以多把時間留給對方說，從他的話語中聽出對方所強調的關鍵字，從關鍵字去延伸詢問，並且巧妙的重複幾個關鍵字:「所以你剛剛說，你期望可以獲得的價碼是….」讓對方覺得你有在聽，藉以拉齊雙方的期待。
4. 找出雙方在協商當中的共通點
從心理學的角度，人會傾向跟自己相似的人友好。在協商當中也可以運用「共通點」來助自己一臂之力。不論是立場、角色、甚至是同個家鄉，比如: 其實我跟你在環保議題的立場一樣，都是希望我們這次的案子上能夠盡到企業社會責任」；「我跟你一樣都是媽媽，非常了解為人母會擔心的問題」；「我跟你一樣都是來自屏東，能夠明白離鄉背井工作的心情」。
5. 循序漸進才是上策
如果一開始要求太多，把所有的底牌都掀出來，步驟一下子進展太快，反而會讓自己沒有退路，讓談判難以成功，如果雙方的歧見太深，更要一步步慢慢走進彼此。
6. 交換評價不相等的東西
每個人在乎的事情不相同，掌握的資源和權限也不一樣，用自己能夠釋放給予的權限去交換自己想要達成的目標。用專案的達成換假期、用看電視2小時來換寫作業2小時。
本篇文章是我在閱讀【華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課, 世界都會聽你的】這本書後的閱讀筆記，裡面包含作者本人的思想以及我內化之後的想法，談判沒有四海皆準通用的格式，希望有幫助到每個生命中都會遇到協商與談判的你。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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只是當作一次練習的機會
不論你是主管還是下屬
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做主管的，最忌諱的就是模糊的決策，當斷不斷
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