【職場筆記】掌握談判協商重點，贏得勝利也贏得好交情
更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘
在研究所時期曾修過「協商與談判」這門課，在這堂課當中的所研讀的個案和演練的模擬協商是我的啟蒙，協商與談判聽起來是在職場中、生意裡會發生的嚴肅正經的事，但其實他也可以很生活化，比如媽媽跟孩子說你寫2個小時的作業我就讓你看1個小時的電視；朋友間你幫我搶到2張張惠妹，我下次幫你訂到超難訂的橘色涮涮屋。協商和談判是透過雙方擁有不同的資源和權力而透過對談交換，以達成雙方都滿意的結果。更重要的是，這不是一件，我講贏就好的事，而是贏得雙方融洽的局面，同時也交換到彼此滿意的事物。
1. 要清楚知道協商目標與花時間了解對方背景
協商是為了達成目標，有的時候到最後會演變成雙方在爭輸贏的局面，因為錯把焦點擺在自己的立場，花很大的力氣去解釋和說服別人是不對的。但是要清楚明白的是，我為什麼需要協商，我的目標是什麼，以及對方的立場是什麼。有了以上問題的解答，就不容易失去焦點。
在談判協商前，要先做的功課就是了解對方的背景，如果對方剛好是外國人，更要清楚對方的文化。例如在協商談判課時，某一次我扮演美國人要跟墨西哥人進行商業併購案的協商，一開始我不了解墨西哥人的文化，一開頭就進入正題，聊有關生意的事，結果墨西哥人興致缺缺，認為美國人不夠友善與尊重。問題就出在，因為墨西哥人喜歡先談交情再談生意，如果一股腦談生意，根本談不下去，結果失敗收場。
這個案例告訴我們，了解對方背景與文化多麼重要。
2. 讓對方願意說- 站在對方立場思考
承接第一項重點，協商往往會落入鬼打牆的情況，就是雙方搞不清彼此的立場和在意的點，比如文化上的差異，或是職務立場上的差異等。協商要有效且順利進行，必須先讓對方「願意」協商談判。
3. 把更多時間留給對方說，聽出重點並巧妙運用
在協商談判當中，也容易落入一個情境是「我覺得你這樣想是不對的，正確應該是這樣…」沒有人喜歡聽講道理，可以多把時間留給對方說，從他的話語中聽出對方所強調的關鍵字，從關鍵字去延伸詢問，並且巧妙的重複幾個關鍵字:「所以你剛剛說，你期望可以獲得的價碼是….」讓對方覺得你有在聽，藉以拉齊雙方的期待。
4. 找出雙方在協商當中的共通點
從心理學的角度，人會傾向跟自己相似的人友好。在協商當中也可以運用「共通點」來助自己一臂之力。不論是立場、角色、甚至是同個家鄉，比如: 其實我跟你在環保議題的立場一樣，都是希望我們這次的案子上能夠盡到企業社會責任」；「我跟你一樣都是媽媽，非常了解為人母會擔心的問題」；「我跟你一樣都是來自屏東，能夠明白離鄉背井工作的心情」。
5. 循序漸進才是上策
如果一開始要求太多，把所有的底牌都掀出來，步驟一下子進展太快，反而會讓自己沒有退路，讓談判難以成功，如果雙方的歧見太深，更要一步步慢慢走進彼此。
6. 交換評價不相等的東西
每個人在乎的事情不相同，掌握的資源和權限也不一樣，用自己能夠釋放給予的權限去交換自己想要達成的目標。用專案的達成換假期、用看電視2小時來換寫作業2小時。
本篇文章是我在閱讀【華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課, 世界都會聽你的】這本書後的閱讀筆記，裡面包含作者本人的思想以及我內化之後的想法，談判沒有四海皆準通用的格式，希望有幫助到每個生命中都會遇到協商與談判的你。
為什麼會看到廣告
14會員
13內容數
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
現代社會跟以前不同了，人人都有一支手機，只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行，然而如今科技快速發展之下，金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的，每一家銀行都有自己的App時，我們又該如何選擇呢？(本文係由國泰世華銀行邀約)
今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
分辨情況是合作型或競爭型
合作型談判情境：雙贏
競爭型：一輸一贏
當談判雙方分別是合作者與競爭者時，通常最終結果會是競爭者勝出。
洞察當下情境，並適時切換成競爭型很重要，否則高機率會吃虧。
競爭者談判並非自己贏就好，而是要對方輸，設定假的底線並展露敗象，有助於在讓自己不吃虧的同時讓對方
在美國求職的過程中，彷彿是一場雙方的談判，關鍵在於彼此所能提供的價值。藉助《訟卦》的智慧，求職者可以瞭解，在面試中，洞察對方的需求並調整自己的立場極為重要。適當地進行自我反思和內在的自我對話，將能更好地理解自身需求，從而實現與僱主的對等交換，達到和諧的求職結果。
成功的談判是一種藝術而不是透過壓力與權勢達成目的，談判的基礎是建構在理解對方的需求，找到兩方能夠接納的解決方案，因此談判的重要因素是，會談的準備以及策略的制定。
在優勢談判中列舉了大量的談判案例，讓讀者能夠知道談判策略的理...
本文章探討談判中的五大核心欲念，包括賞識、親和感、自主權、地位、角色。作者羅傑費雪運用這些方法，解決了無數紛爭，像是1998年厄瓜多與秘魯的和平協議，結束長達百年的土地爭奪。就讓我們來一窺這些核心欲念如何在談判中左右著我們。
這篇文章討論了在親密關係中的人際獨裁者的特質，以及處理這樣關係的方法。
下列哪種情境，用的到談判呢
1.做生意時
2.自己因為太忙，周末沒時間跟家人旅遊，但自己又很想多陪伴家人
3.希望飯店幫助自己，處理房間遇到的問題。
答案是~~~都用的到!
談判對誰都很重要，因為不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判的過程建立在人與人之間的信任與瞭解之上。這篇文章為你介紹了許多買車的談判技巧，提出了各種方法和策略來達到雙贏的目標。除此之外，也分享了作者的實戰經驗，希望這篇文章可以幫助你改善談判技巧，進而享受閱讀的樂趣，歡迎單次贊助或訂閱，給予小小的鼓勵！
在《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書中，作者談到如何在日常生活中應用談判技巧，以得到更多。透過談判技巧與情感因素，可以在不放棄的情況下，達成更多的目標。書中涉及多種生活範例，並提及在追求getting more的同時，也要考慮道德與他人的損失。
現代社會跟以前不同了，人人都有一支手機，只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行，然而如今科技快速發展之下，金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的，每一家銀行都有自己的App時，我們又該如何選擇呢？(本文係由國泰世華銀行邀約)
今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
分辨情況是合作型或競爭型
合作型談判情境：雙贏
競爭型：一輸一贏
當談判雙方分別是合作者與競爭者時，通常最終結果會是競爭者勝出。
洞察當下情境，並適時切換成競爭型很重要，否則高機率會吃虧。
競爭者談判並非自己贏就好，而是要對方輸，設定假的底線並展露敗象，有助於在讓自己不吃虧的同時讓對方
在美國求職的過程中，彷彿是一場雙方的談判，關鍵在於彼此所能提供的價值。藉助《訟卦》的智慧，求職者可以瞭解，在面試中，洞察對方的需求並調整自己的立場極為重要。適當地進行自我反思和內在的自我對話，將能更好地理解自身需求，從而實現與僱主的對等交換，達到和諧的求職結果。
成功的談判是一種藝術而不是透過壓力與權勢達成目的，談判的基礎是建構在理解對方的需求，找到兩方能夠接納的解決方案，因此談判的重要因素是，會談的準備以及策略的制定。
在優勢談判中列舉了大量的談判案例，讓讀者能夠知道談判策略的理...
本文章探討談判中的五大核心欲念，包括賞識、親和感、自主權、地位、角色。作者羅傑費雪運用這些方法，解決了無數紛爭，像是1998年厄瓜多與秘魯的和平協議，結束長達百年的土地爭奪。就讓我們來一窺這些核心欲念如何在談判中左右著我們。
這篇文章討論了在親密關係中的人際獨裁者的特質，以及處理這樣關係的方法。
下列哪種情境，用的到談判呢
1.做生意時
2.自己因為太忙，周末沒時間跟家人旅遊，但自己又很想多陪伴家人
3.希望飯店幫助自己，處理房間遇到的問題。
答案是~~~都用的到!
談判對誰都很重要，因為不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判的過程建立在人與人之間的信任與瞭解之上。這篇文章為你介紹了許多買車的談判技巧，提出了各種方法和策略來達到雙贏的目標。除此之外，也分享了作者的實戰經驗，希望這篇文章可以幫助你改善談判技巧，進而享受閱讀的樂趣，歡迎單次贊助或訂閱，給予小小的鼓勵！
在《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書中，作者談到如何在日常生活中應用談判技巧，以得到更多。透過談判技巧與情感因素，可以在不放棄的情況下，達成更多的目標。書中涉及多種生活範例，並提及在追求getting more的同時，也要考慮道德與他人的損失。