學銷售最好的方法—全方位銷售
「新人沒有專櫃經驗，可是她之前在某大公司當業務，我想很快就會上手。」業務主管給新人資料時，滿心歡喜的說。
「可是她賣的是公司對公司，和百貨的形式不太一樣。妳要有心理準備喔～」
看著滿心期待的業務主管，我殘忍的回了這句話。
「什麼心理準備？是？？」看著業務主管不解的表情，我只好說明不是有業務經驗，就代表銷售沒問題，尤其是B2B轉B2C。
成交速度不同
百貨專櫃一天要報三次業績，在業績掛帥的環境，很看重「成交即時性」。不管來的客人是誰，要在最短的時間看出客人潛在需求，並促成顧客購買行為，從介紹商品到結帳最短時只有十分鐘，長一點也只有一到二個小時。
公司對公司就不同了，從陌生拜訪到談需求最後簽約完，都還有很多後續流程要走，有時一個案子就要走三個月到半年。
我問業務主管：「可以接受新人多久沒業績？」
業務主管：「最多三個月吧。」
如果新人三個月後才產生業績，連著幾個月又沒業績可以接受嗎？
業務主管說：「有業績後，不就代表會賣，不就一直都會有業績？」
除了成交速度不同外，習慣的銷售過程也不同。
銷售過程不同
B2B的銷售過程和B2C完全不一樣，例如，B2B可能會用到MEDDIC銷售，但B2C銷售完全不會用到。
- （MEDDIC銷售法是針對B2B的銷售系統所提出的，能夠幫助安排時間和訂定目標銷售點，以獲得最有效的結果。）
- B2C銷售過程以服務與專業與客人互動，最後才會置入產品需求。對銷售員來說只要練好專業與商品知識就能引導客人購買。
以成交的觀點來看，B2C簡單單純許多，不像B2B的變動因數這麼大。
就算新人接受新訓課程，了解銷售過程的差異後，也會在實際接客過程產生挫折感，因為銷售呈現的方式完全不同。
呈現方式不同
B2B呈現商品的方式會有簡報與產業分析，B2C呈現的方式會是體驗與教育，從客人現有問題教育客人，也教客人商品使用正確方式。
- 光是簡報型的銷售在B2C就用不上，B2C最重視的是眼前的客人，服務好眼前的客人，連結結客人的痛點與需求，成交就是下一個動作。
- 再來就是百貨專櫃一站就是一整天，除非有客人否則根本無法坐下，光是這點，就讓很多人不適應。
這三點新人在適應上就要花不少時間，如果還要產出業績，主管要記得好好輔導，否則九成的機率是新人還是回去做B2B的業務工作。
後來，新人報到在現場實習一週，要上新訓的前一天提出離職，理由是覺得專櫃的銷售不是銷售，想回去做原本的銷售工作。
「還好當時有多找一個人，現在才不用找人！」
原本以為業務主管會很難過，沒想到業務主管在聽了我的分析，多找了一個銷售員備用。
再次強調B2B不等於B2C
- 不是當業務的銷售都一樣，對象不同方式也不同。
- 找同性質銷售經驗的原因，最少經驗沒有差很多。
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