矽谷B2B業務聖經Predictable Revenue

矽谷B2B業務聖經Predictable Revenue 這本書是由AARON ROSS（亞倫羅斯）所寫的，他的標題就寫著中文以最精簡的人力創造3位業績，英文寫著Turn Your Bussiness Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Sslesforce.com 作者AARON跟另一位 Jason Lemkin也有一 起寫另一本書：從不可能到必然發生：如何讓公司飛速成長，創造可預測的營收，他也是一間公司的創辦人提供各種業務訓練方案。

至於Salesforce這間公司的大名如果不知道這間公司背景的，可以看這裡出自WIKI

Salesforce簡單來 說是一個以提供個人化需求進行客戶關係管理規劃和服務的網際網路企業，Salesforce公司提供按需定製的軟體服務，用戶每個月需要支付類似租金的費用來使用網站上的各種服務，這些服務涉及客戶關係管理的各個方面，從普通的聯繫人管理，產品目錄到訂單管理，機會管理，銷售管理等。他提供一個平台，使得客戶無需擁有自己的軟體，也無需花費大量資金和人力用於記錄的維護，儲存和管理，所有的記錄和數據都儲存在salesforce.com上面。同時和普通的自己購買的軟體不一樣，用戶隨時可以根據需要去增加新的功能或者去除一些不必要的功能，真正地實現了按需使用。（其實是上至CRM下至BD業務都用的到）

這裡要來說一下我怎麼會知道SF（Salesfore公司簡稱SF）這間公司的，是在我在前前前公司，蝦皮時期才開始使用SF這個CRM的系統，再更久之前我在91APP時期，那時也有用業務管理的系統，但我們那時是用ZORO。後來在SHOPLINE時期，也是用SF。到現在在foodpanda這裡也是，所以真的是一直在使用他們提供的服務，這也表示很多知名的公司，基本上都是在使用他們的。
Salesfore他們真的是很早期的Saas公司，而這本書的作者是從來沒有做過B2B銷售的，卻加入了SF，從頭開始建立團隊

他在SF建立了一個自己的銷售商機的流程與團隊，讓營收在幾年內成長超過一億美元。後來他跟他的合夥人把這流程傳授給其它公司，其它公司的營收也成長了。這本書是在SF，八年以來的經驗以及其它科技公司他提供的顧問心得記錄。

他有提到打造一個可預測營收的銷售神器，必須要有以下3個關鍵

1 可預測的商機產生 2 業務開發團隊 3 一致性的銷售運作系統（我覺得這3點很棒，必須要牢記在心裡，尤其是在BD團隊我真的遇過好幾次這樣的狀況

另外有一個部份是他提到，他們把公司的BD畫分成好幾個部份陌生電銷2.0新業務做法，搭配「業務團隊區隔化」，分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組，讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機，將優質的銷售機會交棒給業務專員像是有一個人是專門開發，這位BD開發到有機會的客戶，再PASS給另一位專門談成交的BD，這樣的方式比較快，蠻像我知道的某些公司的確是這樣在做，還有以我們覺得成效很不好的開發信在他的調整下，他們的開發信成效是很好的，書裡面他有教，但我覺得有些適用於B2C, 有些不太適合，會比較適合以B2B類型的客戶。我也覺得蠻神奇，以我自己為例，以往我們在開發陌生客戶時，打去的陌生電話 有的客戶會用軟叮子給你，就是請你寄信，但通常這種信寄過去後就是石沉大海沒效果，大部份都是這樣子，但我自己是真的發生蠻多神奇的時刻，就是我一開始陌開真的電話結束後，也寄信過去再次自我介紹，過了半年，甚至有到1年，真的有客戶回信給我說要跟我聊聊，後來也真的合作了。所以或許陌開信也是有一點效果的吧。最神奇的是，在3年前我剛進SHOPLINE時，有一次我寄了一封陌開信給一位客戶，那客戶那時是用開店123的系統，我一寄過去後，他馬上回我，並且很主動的也想馬 上了解，後來也是簽約了。

所以我自己覺得有時后跟客戶之間的合作，或是開發這種事真的是天時地利人和吧，但最根本的一件事，就是我做到了積極，主動跟持續努力才會有後面的成果。