零售業|讀書心得| 90%高級主管出身業務:B2B聖經
更新於 2023/01/02閱讀時間約 5 分鐘
┃導讀書籍介紹
書名: 90％高級主管出身業務，B2B聖經：領高薪、晉升快、認識大老闆，這是你最快成功的捷徑！
本書用很淺顯易懂方式，談到B2B業務的要如何開啟跟客戶的橋樑，及說服客戶買單。
我在擔任通路採購經理的時候，過去那些吸引我注意，並且願意跟他們開展業務合作的廠商，也是作了同樣的事，才一步步成功上架到通路的，把產品轉換成百萬業績。透過這本書，來分析B2B業務的成功關鍵！！
B2B 業務的四階段 - 第一階段 陌生開發
先在廣大的市場上，找到你的顧客，並且彼此認識。
可以先透過網路搜尋有潛力的公司，打電話過去做陌生開發 (Cold Call)。再這個接段，以認識客戶為最優先，讓客戶認識你! 而非想著要成交。
這讓我想起了過去，身為通路的採購，也要做陌生開發，我們為了找到老闆眼中的夢幻逸品，這些通常都是零售市場上的高級奢侈品牌，但是也意味著，這樣的品牌，根本就不需要跟通路合作。換句話說，這些品牌會有自己的專賣店、專門的銷售通路，去接觸金字塔頂端的客人，不需要透過Costco來銷售。大家有想過，哪種品牌，就算是Costco，也要無法引進賣場銷售嗎?
我遇過一個品牌叫 SubZero。這個品牌算是冰箱界的愛馬仕，好萊塢電影，史密斯夫婦中，安潔莉娜裘莉在家中，拿槍瘋狂掃射布萊德彼特時，布萊德彼特躲進了一個冰箱，這個冰箱的品牌就是SubZero~
因為老闆指名想要這個品牌的冰箱進賣場銷售。我上網搜尋到代理商後，打電話過去表明來意，說:「你好! 我是xxx採購，想跟你們聊聊冰箱是否機會...」對方說:「不用了吧!」就很直接結束這段對話~
我分享這段回憶是，通路採購也許在某些業務的眼中，是常常獅子大開口的，殊不知，場景一轉，通路採購也是是常被掛電話，被拒絕的人。也因為對方的直接就把話題結束，掛了電話我跟SubZeroo也就沒有後續合作的機會了。
但是，業務的客戶來源，除了陌生開發，還會有同業互相介紹認識。因此當拿到了客戶名單，僅有講過電話很簡單初步認識，下一步該要如何做呢?
B2B 業務的四階段 - 第二階段 業務開展前
見面三分情 - 找一個理由讓對方跟你碰面或多講電話的。
例如:
- 我的產品多好，希望你給我30分鐘了解一下!
- 現在就要先認識我，等到你工作上有需要，才想到要認識我，就太晚了。
這次碰面，就是雙方建立關係，了解彼此業務狀況的時候。
B2B業務如何建立信任點
- 一個事實或數據，產生說服力:
少用形容詞來溝通，例如這產品品質非常好，可以轉換成不良率只有0.1%；退貨率極低，可以轉換成客戶退貨率只有0.01%。
- 主動接露自身不足或限制，但是也不批評其他產品。
採購通常會問業務，你的產品跟競爭對手差異點在哪?這時候，可以把自己產品的有限性說明清楚，採購也會理解，確實不可能有產品是完美，所以洽當地表達產品可能有些不足，但是瑕不掩瑜，就可以了。更重要的，也盡可能減少批評競爭對手的缺點。東西好不好，採購都略為知道，要表達批評，可以用婉轉的方式，例如說: 這點我不予置評。採購就大概可以猜出來你的意思了。
- 用「行為」證明: 表現出積極的態度。
在我擔任通路採購的這段期間，交手過積極配合的業務真的不多，到現在我腦海中記得的，也只有那一位。通路採購想要的積極，是可以一起想辦法的合作夥伴，而不是跟業務說要促銷活動，就說已經沒預算! 跟業務要進貨量陳列，就說公司現在在控制庫存，沒有多的貨量可以出貨。
- 不要用自己的嘴巴說 : 別人誇你才算!
最重要的，你的積極態度，和願意配合對方一起幫工作做好的精神，是要跟你合作的人感受到，並發自內心的誇獎你，而不是來自於你的自誇。
B2B 業務的四階段 - 第三階段 合作過程中
首次專注在成交，不虧錢! 下次賺回來。
B2B業務的專業 - 長期來往的客戶要了解對方和市場行情。
客戶需要你，那就很難把你換掉；但是你的競對手也很強，就要保持對客戶的報價彈性。
過去的零售通路經驗，其實市場是時時刻刻變化的。通常是Top Brand 不一定會想上Costco，但是當Top Brand 缺業績的時候，就會來找通路採購談談合作的機會了。所以對通路採購來說，保持好跟每個品牌的關係，市場風起來了，該合作的時候就合作，時間到了，產品該下架，也不要留情，就把產品下架換新品上市。
B2B 義務的四階段 - 第四階段 持續長久的合作機會
B2B業務著眼在長久的生意關係(覆購率Repurchase Rate)，而非只是一次性的交易。可以從兩個方向來思考:
- 不要單從產品這個角度切入
例如: 客人購買電腦，除了賣電腦，還可以建議他怎麼去做週邊產品的搭配，像是升級CPU、顯卡再升級，儲存空間再放大。另外可以放出目前的市場資訊，當地市場狀況...等消息，這些一般人不知道的訊息，就可以讓客人覺得你很懂。
2. 延伸你的產品與服務
除了產品外，還可以給客人帶來什麼樣的附加價值？ 有些供應商是以代理商，代理許多品牌，來跟通路來合作。所以也許你的產品適合提報給食品部門，及飲料部門，這樣你就更不容易被通路給換掉了。因為這個供應商貢獻了不同的品類。
3. 跟客人建立關係: 有關係，就沒關係！
讓客人們有一種感覺，覺得業務和他是在同一陣線，業務是有在幫你賺錢。畢竟沒有人會把自己的財神爺往外送走!
換句話說，創造你被利用的價值，就可以生意上長久的有合作機會。
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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