零售業|讀書心得| 90%高級主管出身業務:B2B聖經

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
Lynn 整理
┃導讀書籍介紹
書名:  90%高級主管出身業務,B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!
  本書用很淺顯易懂方式,談到B2B業務的要如何開啟跟客戶的橋樑,及說服客戶買單。
我在擔任通路採購經理的時候,過去那些吸引我注意,並且願意跟他們開展業務合作的廠商,也是作了同樣的事,才一步步成功上架到通路的,把產品轉換成百萬業績。透過這本書,來分析B2B業務的成功關鍵!!

B2B 業務的四階段 - 第一階段 陌生開發

先在廣大的市場上,找到你的顧客,並且彼此認識。
可以先透過網路搜尋有潛力的公司,打電話過去做陌生開發 (Cold Call)。再這個接段,以認識客戶為最優先,讓客戶認識你! 而非想著要成交。
這讓我想起了過去,身為通路的採購,也要做陌生開發,我們為了找到老闆眼中的夢幻逸品,這些通常都是零售市場上的高級奢侈品牌,但是也意味著,這樣的品牌,根本就不需要跟通路合作。換句話說,這些品牌會有自己的專賣店、專門的銷售通路,去接觸金字塔頂端的客人,不需要透過Costco來銷售。大家有想過,哪種品牌,就算是Costco,也要無法引進賣場銷售嗎?
我遇過一個品牌叫 SubZero。這個品牌算是冰箱界的愛馬仕,好萊塢電影,史密斯夫婦中,安潔莉娜裘莉在家中,拿槍瘋狂掃射布萊德彼特時,布萊德彼特躲進了一個冰箱,這個冰箱的品牌就是SubZero~
因為老闆指名想要這個品牌的冰箱進賣場銷售。我上網搜尋到代理商後,打電話過去表明來意,說:「你好! 我是xxx採購,想跟你們聊聊冰箱是否機會...」對方說:「不用了吧!」就很直接結束這段對話~
我分享這段回憶是,通路採購也許在某些業務的眼中,是常常獅子大開口的,殊不知,場景一轉,通路採購也是是常被掛電話,被拒絕的人。也因為對方的直接就把話題結束,掛了電話我跟SubZeroo也就沒有後續合作的機會了。
但是,業務的客戶來源,除了陌生開發,還會有同業互相介紹認識。因此當拿到了客戶名單,僅有講過電話很簡單初步認識,下一步該要如何做呢?

B2B 業務的四階段 - 第二階段 業務開展前

見面三分情 - 找一個理由讓對方跟你碰面或多講電話的。
例如:
  1. 我的產品多好,希望你給我30分鐘了解一下!
  2. 現在就要先認識我,等到你工作上有需要,才想到要認識我,就太晚了。
這次碰面,就是雙方建立關係,了解彼此業務狀況的時候。

B2B業務如何建立信任點

  • 一個事實或數據,產生說服力:
少用形容詞來溝通,例如這產品品質非常好,可以轉換成不良率只有0.1%;退貨率極低,可以轉換成客戶退貨率只有0.01%。
  • 主動接露自身不足或限制,但是也不批評其他產品。
採購通常會問業務,你的產品跟競爭對手差異點在哪?這時候,可以把自己產品的有限性說明清楚,採購也會理解,確實不可能有產品是完美,所以洽當地表達產品可能有些不足,但是瑕不掩瑜,就可以了。更重要的,也盡可能減少批評競爭對手的缺點。東西好不好,採購都略為知道,要表達批評,可以用婉轉的方式,例如說: 這點我不予置評。採購就大概可以猜出來你的意思了。
  • 用「行為」證明: 表現出積極的態度。
在我擔任通路採購的這段期間,交手過積極配合的業務真的不多,到現在我腦海中記得的,也只有那一位。通路採購想要的積極,是可以一起想辦法的合作夥伴,而不是跟業務說要促銷活動,就說已經沒預算! 跟業務要進貨量陳列,就說公司現在在控制庫存,沒有多的貨量可以出貨。
  • 不要用自己的嘴巴說 : 別人誇你才算!
最重要的,你的積極態度,和願意配合對方一起幫工作做好的精神,是要跟你合作的人感受到,並發自內心的誇獎你,而不是來自於你的自誇。

B2B 業務的四階段 - 第三階段 合作過程中

首次專注在成交,不虧錢! 下次賺回來。
B2B業務的專業 - 長期來往的客戶要了解對方和市場行情
客戶需要你,那就很難把你換掉;但是你的競對手也很強,就要保持對客戶的報價彈性。
過去的零售通路經驗,其實市場是時時刻刻變化的。通常是Top Brand 不一定會想上Costco,但是當Top Brand 缺業績的時候,就會來找通路採購談談合作的機會了。所以對通路採購來說,保持好跟每個品牌的關係,市場風起來了,該合作的時候就合作,時間到了,產品該下架,也不要留情,就把產品下架換新品上市。
B2B 義務的四階段 - 第四階段 持續長久的合作機會
B2B業務著眼在長久的生意關係(覆購率Repurchase Rate),而非只是一次性的交易。可以從兩個方向來思考:
  1. 不要單從產品這個角度切入
例如: 客人購買電腦,除了賣電腦,還可以建議他怎麼去做週邊產品的搭配,像是升級CPU、顯卡再升級,儲存空間再放大。另外可以放出目前的市場資訊,當地市場狀況...等消息,這些一般人不知道的訊息,就可以讓客人覺得你很懂。
2. 延伸你的產品與服務
除了產品外,還可以給客人帶來什麼樣的附加價值? 有些供應商是以代理商,代理許多品牌,來跟通路來合作。所以也許你的產品適合提報給食品部門,及飲料部門,這樣你就更不容易被通路給換掉了。因為這個供應商貢獻了不同的品類。
3. 跟客人建立關係: 有關係,就沒關係!
讓客人們有一種感覺,覺得業務和他是在同一陣線,業務是有在幫你賺錢。畢竟沒有人會把自己的財神爺往外送走!
換句話說,創造你被利用的價值,就可以生意上長久的有合作機會。
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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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