讀書心得_〈為什麼你不能一次約訪就成交〉Alien Puffy LinAlien Puffy Lin

讀書心得_〈為什麼你不能一次約訪就成交〉

2022-07-02|閱讀時間約 3 分鐘
書名叫做為什麼你不能一次約訪就成交?
TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的秘密
作者是黃梓函張瓊月女土,她是做電話行銷,保險工作的,
她從基層的業務員開始做的基本功訓練,
後面在很多間公司工作時,都創下單位業績全台第一的紀錄。
我覺得身為BD業務的工作的人,其實有機會都可以看看這本
但這本書講的是張瓊月女士的故事(書的封面就是張瓊月女士本人),
她是在保險業27年,在從事業務的第二年起
因為遇到了林金土董事長,跟董事長學習一次CLOSE成交法與直覺式推銷,
開始連續劇25年都是業績第一名。真的很利害,連續25年真的不得了,
這本書是她業務生活的故事,
裡面有一些章節有些心法,我覺得很不錯,
像是 業務不必低姿態,談生意也要保有尊嚴
她說一開始時,她都是畏首畏尾地在跟人談保險,而客戶即不給好臉色,
也不太搭理,但她聽完了一個老師的案例後,她覺得這些都不是挫折,
但她要有尊嚴的做業務工作。

她說還有另一課對她的影響也很大,就是電話約訪,之前也沒人教她,後來是她學會如何約客戶,電話中的反對問題應該怎麼做,她說從此之後就不斷地累積經驗,當她每天都這樣RUN時,她就越有心得,今天打就是約明天的Case,明天打就是約後天,就是每天這樣電話約訪,排Case,一直不斷地的Run這樣的架構。
裡面提到林金土老師的一次CLOSE推銷實務,她說這是一個非常有效的方法,只要五個步驟即可完成,最重要是要符合人性,另外也有人把這叫做直覺式銷售。
五個步驟如下:
一 寒暄
二 開門
三 拒絕的處理
四 展示說明
五 CLOSE
第三章的話我覺得比較可以記得是,
她得如果是你沒有客戶,何來銷售,所以要有行動力先開拓主顧客,
以保險這個產業來說,就是平時要有廣結善緣的能力,和每個人建立良好的關係,另外她也提到不論目的有沒有達成,都要讓對方有好的印象,如果做不到留下好印象,也千萬不能有壓迫感,不然就太可惜了。所以一定要會跟人有一個良好的關係。
還有一章裡面有個地方我覺得說的也很對,他說千萬不要以為約到客戶,就表示客戶真的有意願購買,若不是合適的時間,不要急著展示資料
我覺得也很對,因為不管是誰一定有很多那種約到客戶去拜訪了,但還是沒有成交。
我覺得這件事也很重要,就是不管怎樣,我們都應該要培養自己以下的能力
1. 有能力做市場分析
2. 有能力挖掘客戶的需求,並提供合適的商品
3. 具備良好的專業形象
4. 熟悉介紹法及電話約訪的技巧
在電話約訪這裡,她們提到每個人其實都是應該事前準備一篇完整的電話約防稿,因為如果你有片刻的停頓,對方就很容易掛電話了,
因為要有信任感。我也覺得真的是很對,依照不同的產業要調整
我覺得電訪真的也是不一樣,以前在團購時期,我約老闆只有15秒的時間,
但後來在蝦皮時期跟系統商時間,都有可能一通陌生電話講很久,也有可能一通電話五分鐘就掛掉,總之就是臨場反應。
另外最後我覺得她說的也很對,她說不管你學了什麼業務技巧,
一定要拿到市場上去試,這樣才能調整,看看下次應該要怎麼說比較好,
還有就是有時學了什麼,也真的不是馬上就能了解,唯一就是到市場上去練~
去跟客戶練,也可以考驗自己是不是真的懂了。
不管成功或是失敗都是很好的經驗


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作者介紹
HI HI !This is Puffy Lin. I am an alien 一直都在電商產業界打滾的電商人累計了BD開發十年經驗 一樣持續在這電商相關工作奮鬥中 從早期的團購到平台到系統商等等都是在BD團隊中奮鬥 目前是台灣區業務培訓經理講師 閱讀各式各樣小說記錄以及工作心得分享會是我的目標
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