閱讀心得 #16 -《頂尖業務有九成靠劇本》｜用銷售劇本的五個階段，踏上前往頂尖業務的道路
更新於 2024/11/10閱讀時間約 6 分鐘
書名：《頂尖業務有九成靠劇本》
作者：加賀田裕之
出版日期：2022/07/01
作者：加賀田裕之
出版日期：2022/07/01
作者簡介
作者為銷售顧問，在大學畢業後，進入一家只講精神論的企業，負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去，還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候，幸得某位銷售高手指點，終於扭轉困境，業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。
在營收破百億的大企業擔任業務經理，領二十人的團隊蟬聯業績榜首，更被任命為新事業單位的負責人，第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後，一樣擔任業務經理，成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長，統領近百名部下，也有非常優異的成績。後來決定自立門戶，傳授銷售技巧，幫助口拙怕生、不善銷售的朋友，讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論，各大媒體爭報導，更被喻為「怪物級業務製造工廠」。
銷售劇本五階段
你有用有系統的方式，學習銷售的方法嗎？
製作一部專屬自己的「銷售劇本」，是成功最快的捷徑。
在此，銷售劇本可以分成五個階段，分別是：
- 階段一：人際關係。
- 階段二：發掘需求和刺激慾望。
- 階段三：介紹商品。
- 階段四：提議成交。
- 階段五：化解反駁。
關於人際關係
人際關係講究兩個要點
- 了解客戶的狀況（立場）和感覺（動機）→ 情感理解能力。
- 站在客戶的立場，體會客戶的感覺 → 情感代入能力。
有一詞名為「投契」（rapport），源自法文，本來是指「建立關係」的意思，後來引申為心意相通，或建立起親密的信賴關係。
而投契可分為三個層次：
第一層：FOR YOU「為你付出」
你要改變觀念，推銷是為客戶著想。當你覺得推銷商品是在幫助對方，說詞就會有說服力了。
你要改變觀念，推銷是為客戶著想。當你覺得推銷商品是在幫助對方，說詞就會有說服力了。
第二層：WITH YOU「和你在一起」
不管客戶開心還是痛苦、發跡還是落魄，你都要提供精神上的支持，守護客戶的成功和幸福。
不管客戶開心還是痛苦、發跡還是落魄，你都要提供精神上的支持，守護客戶的成功和幸福。
第三層：IN YOU「與你同化」
一種非常強大的安心感。
一種非常強大的安心感。
閒聊
日本的銷售人員很重視閒聊，閒聊甚至被喻為「談生意的起步檔」（駕駛手排車要先從低檔起步，比喻閒聊乃是談生意的基礎）。
我們的目的在讓客戶放鬆，並建立起信賴關係。
找企業主談生意時，不妨聊一下在路上看到生意興隆的商店，或是剛蓋好的站前大樓等。用商業觀點發表見解，人家自然會覺得你很有見地。
看一個銷售員閒聊，就知道他的水準在哪。
同步
所謂的同步，就是配合對方的狀態或說話方式。
當你在介紹商品時做出和客戶相同的動作，等於有意無意地傳達一個訊息：我對你深表認同，而且對你很有好感。
配合對方「眨眼」則屬於高級技巧。 一般人眨眼都沒想太多，其實可以刻意配合對方眨眼。而且這種配合眨眼的技巧，大多數人都看不出來，算是鏡像行為的大絕招。
尤其在打電話的時候，你要配合下列五大要素：
- 配合對方的說話方式
- 配合對方的狀態
- 配合對方的呼吸
- 配合對方的情緒
- 配合對方的思維和信念
發掘需求和刺激慾望
發掘需求就是讓客戶「見識地獄」，刺激欲望則是讓客戶「看見天堂」。
深入發掘客戶的需求，對方可能會想逃避現實，畢竟一般人都不願意去想像負面的情況。眼看客戶快要逃避現實，你要將他的思緒拉回來。
三番兩次詢問客戶真實的想法，從邏輯上來看並不自然，需要很大的勇氣才說得出口。 不過，這麼做是為了讓客戶下定決心，改變未來可能發生的困境。所以，以推銷手法來說，詢問客戶真實的想法是對的。 先用發掘需求的方式，讓對方知道自己即將大難臨頭，必須盡快做出改變。之後，再帶領對方上「天堂」。
刺激欲望要做到什麼程度才夠？標準其實很簡單。
請回想一下你談戀愛的經歷，有時候想起心儀的對象，會睡不著覺對吧？有些戀愛會讓人沖昏頭。 同樣的道理，不讓客戶沖昏頭，他是不會簽約的。
你要讓對方一想到你（你的商品或服務），就激動得睡不著覺，靜不下來。
化解反駁
步驟一：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
問清楚客戶處於何種狀況，是否有什麼疑慮，可以自問下列問題：
- 為什麼客戶還要考慮？
- 是錢的問題嗎（總金額太高，還是分期付款的金額太高）？
- 跟時程（交貨期限）有關嗎？
- 是不是有其他人反對（可能有其他決策者）？
- 還是對產品本身有問題？
步驟二：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心房，專心聽你講話
「是啊，您的顧慮我懂。金額確實是一個大問題。」
步驟三：提案
你可能會遇到的反駁大致分為以下四大類：
- 不是真的很需要。
大部分的客戶可能有心改變現狀，卻不知道自己要什麼，或是應該怎麼做。
人類多半害怕改變，關鍵在於，你要讓他們有心改變。 - 沒有急迫性。
代表需求挖掘得不夠徹底，不要急著進展到下一步，嘗試性提案，反問客戶，繼續維持現狀有哪些缺點？ - 沒錢。
當客戶承認他沒錢，就代表他在告訴你真心話。換句話說，你培養了良好的人際關係。 - 價格太貴。
沒錢是欠缺支付的能力，或是支付有些吃力的意思。至於價格太貴，可能是指商品或服務不值那個價錢。當客戶抱怨價格太貴，你要用「簡單易懂又令人印象深刻」的方式，說出購買的「優點」，而不是一直介紹商品的特色。
步驟四：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
你要給客戶一個單純的動機，讓他心服口服。否則，就算客戶一時興起與你簽約，之後也很有可能會解約。
讀後感
從事業務工作剛滿兩個月的我，慢慢的在習慣業務的工作生活。從一開始慌亂沒有方向的收集資訊，到現在開始有一套流程在跑。從一開始只是跟著同事去拜訪客戶，到後來開始和自己的朋友連結起來。在其中我得到了成就感與樂趣，業務真的是一個很有趣的工作。
如同這本書所說，若能有一個厲害的業務腳本，一定可以大大的幫助業務們的效率。要做到一名稱職的業務，其實是相當不容易的。
書中把業務銷售的過程分成了5個階段，我特別想和大家的分享的是關於第一階段，人際關係的部分。我認為「同理」是作為一名業務很重要的能力，閒聊的能力拉近了我們和客戶之間的距離，而同理，則深化了彼此的關係。若能達到第三層次的「投契」，那業務和客戶之間，已經不只是普通朋友了，那是一種很安心的默契。
雖然我還在學習的路上，但我認為這本書會對於想成為一名優秀的業務會有所幫助，在這裡推薦給大家！
若你對銷售劇本有興趣，想要看到更詳細的解說，歡迎購買《頂尖業務有九成靠劇本》
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
從引書店的Podcast上聽到這本書，主持人在節目中提到陳雪對於寫作的心態就像是ETF定期定額一樣，簡單樸素，持續穩定且符合紀律。讓我開始對這本書產生了興趣。
“關注自己的需求，藉此來提高你的快樂、幸福和心理健康。”
是不是有這樣的時候呢，低迷到什麼都不想做，自我懷疑，自我批評，自暴自棄。明明知道不應該這樣，但就是提不起勁，想著乾脆擺爛躺平好了，讓自己掉進了谷底好幾天。
我後來猜可能是因為太急於想要更進一步，心態有點走鐘了，再加上家庭方面出了點問題，讓
你有這樣的經驗嗎？對方說了一長串，你還是不理解對方想表達什麼？還是，你認真說明了，對方卻一直抓不到自己的重點？
Sunny最近正好遇到這樣的狀況，因為工作上要跟不同部門的人溝通，我觀察到簡單說重點的人，讓我很快抓到他的意思，我能夠很快解決他的問題。但有些人跟我溝通很久，我還抓不太到他的意思，也
如此你想要終身從事股市交易的話，個人極力推薦這本書，保證您讀後一定值得。
作者說：「如果任何人像我一樣，每天研究十幾個小時，持續十年，沒有休息與娛樂，就是專注於交易，就會明白，我可以靠交易賺錢並非來自於天分或偶然，也沒有什麼好說嘴的；只要跟我一樣，相信股市中無法賺到錢的機會，應該微乎其微」。
本文討論了組織文化、知識管理、部門目標和策略等方面的問題，提供了各種建議和策略，讓您更好地理解並應對組織中的各種挑戰。
想讀這本書是覺得身為職業媽媽，我遇到的問題說不定讀了這本書後能有點啟發。還有「懶惰天才」的概念很吸引我，希望能終止窮忙瞎忙的媽媽生活，能真正的放鬆自己。
我覺得「天才」就是努力讓每件事都要面面俱到的狀態，「懶惰」就是過度努力卻達不到成果後決定關機完全放棄的狀態，而「懶惰天才」就是介於以上兩種狀態的
家庭以及成長的經歷絕對是一個人個性養成以及創傷來源最大來源之處。無論那些記憶我們是否早已拋諸腦後，對於長大的我們影響甚深，尤其是那些我們真正深愛過並且在內心一直依賴著的人。看到第一篇案例的故事就能讓我心有戚戚焉，並且感同身受。最讓我印象深刻的是關於蘿拉父親的父母親，也就是蘿拉祖父母那段，或許
作者塔雷伯想要傳達的核心概念很具原創。我可以接受他的觀念。因為了解衍生性金融商品的非對稱性、非線性價格走勢、隨機但非常態分配的厚尾現象（跳躍式的大波動）、極端風險等，況且我也讀過塔雷伯的《隨機騙局》《黑天鵝效應》這兩本書，對於他寫作風格已略能習慣，所以比較能明白作者想要表達的論點。
《老派約會之必要》是一本精彩的書籍，內容涉及情感、家庭、成長等主題，深受讀者喜愛。作者李維菁以她獨特的文字風格，描述了人生中的種種情感和經歷。本書的評價良好，但因作者已過世，給人一種唏噓之感。本書的ISBN編號為9789865933364，共計264頁，於2012年由印刻出版。
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